Молодые и более состоятельные американцы, похоже, переписывают правила управления благосостоянием.
Им нравятся широкие фондовые индексы. Они размещают наличные в казначейских векселях. Они по-прежнему покупают недвижимость и заключают частные сделки. Но они также ожидают увидеть Биктоин, Ethereum и горстку других виртуальных активов на той же панели, что и все остальное.
Для них криптовалюта — это обычная часть портфеля. Однако для многих их советников это по-прежнему головная боль с точки зрения соответствия требованиям и риск для карьеры.
Этот разрыв между молодыми инвесторами и советниками существует, и он с каждым днем становится все шире. Новый отчет Zerohash «Криптовалюта и будущее благосостояния» опросил 500 инвесторов в возрасте от 18 до 40 лет в США с доходами домохозяйств от 100 000 $ до более 1 миллиона $.
Большинство из них уже работают с финансовым консультантом или частным управляющим капиталом. Однако когда дело доходит до криптовалюты, значительная часть использует отдельный набор приложений, бирж и кошельков, потому что их консультационная фирма либо не может, либо не хочет с этим связываться.
Десятки триллионов перейдут от пожилых американцев к более молодым наследникам и благотворительным организациям в течение следующих двух десятилетий. Люди, которые должны получить этот капитал, уже считают распределение 5–20% в криптовалюту обычным делом, и теперь они оценивают консультантов по тому, могут ли они принять эту реальность, не нарушая фидуциарных обязанностей, налогового планирования или базовой кибербезопасности.
Решение, которое должны принять более молодые состоятельные клиенты, просто: если вы не будете управлять той частью моего портфеля, которая для меня наиболее важна, я найду того, кто будет.
Сигнал спроса, который Уолл-стрит пыталась игнорировать
Цифры из опроса Zerohash откровенны: около 61% состоятельных людей в возрасте 18–40 лет уже владеют криптовалютой. Эта доля возрастает до 69% среди самых высокооплачиваемых в выборке, и большинство не рассматривают криптовалюту как забавную лотерею. Среди инвесторов с высоким доходом 58% вкладывают 11–20% своих портфелей в виртуальные активы.
Для всех них криптовалюта находится в той же ментальной категории, что и недвижимость и основные фонды акций, а не как побочная ставка. В исследовании отмечается, что 43% молодых инвесторов выделяют 5–10% своих портфелей на криптовалюту, 27% выделяют 11–20%, а 11% выделяют более 20%. Zerohash также добавляет, что 84% держателей криптовалюты планируют увеличить эти распределения в течение следующего года.
Это цифры со стороны спроса.
Со стороны предложения консультационный канал фактически представляет собой город-призрак. Опрос показал, что 76% держателей криптовалюты инвестируют самостоятельно, вне своей брокерской фирмы или фирмы по управлению капиталом. Только 24% вообще держат криптовалюту через консультанта.
Это не ваши BTC-максималисты, живущие в холодном хранилище; это люди, которые уже платят комиссию за консультации и все равно чувствуют, что им нужно вести отдельный портфель в другой вкладке браузера.
Их деньги уже движутся, поскольку 35% всех состоятельных инвесторов в выборке говорят, что они перевели активы от консультантов, которые не предлагают криптовалюту.
Среди группы с наивысшим доходом от 500 000 $ до более 1 миллиона $ эта доля подскакивает до 51%. Более половины тех, кто ушел, перевели от 250 000 $ до 1 миллиона $ на человека.
И все же тот же набор данных показывает, насколько легко было бы управляющим капиталом сохранить этих клиентов. Около 64% респондентов говорят, что они дольше оставались бы с консультантом или привлекли бы больше активов, если бы этот консультант предоставил доступ к криптовалюте; 63% говорят, что они чувствовали бы себя более комфортно, инвестируя через консультанта, если бы цифровые активы находились на той же панели портфеля, что и их акции и облигации.
Главный вывод заключается в том, что планка для консультантов очень, очень низкая. Планка не «стать криптовалютным хедж-фондом», а «признать, что этот класс активов существует и может быть включен в ту же систему отчетности».
Наложите это на Великий перенос богатства, и ставки становятся очень высокими, очень быстро. Cerulli и RBC оценивают, что общее богатство, переходящее от пожилых американцев к более молодым поколениям и благотворительным организациям, будет в диапазоне 84–124 триллионов $ до 2040-х годов.
Эта стена наследства и бизнес-доходов дрейфует в сторону когорт, которые уже рассматривают криптовалюту как обычную часть своего портфеля.
Консультационная машина создана для всего, кроме он-чейн
Если спрос настолько ясен, почему так много консультантов все еще по умолчанию говорят «мы не можем этого касаться»?
Часть ответа кроется в дизайне продукта. Долгое время единственным способом для консультационной фирмы получить доступ к криптовалюте в модельном портфеле было через странные закрытые фонды, трастовые структуры или офшорные механизмы, которые никто не хотел объяснять на проверке соответствия.
Даже сейчас, когда спотовые ETF Биктоин и Ethereum вышли в свет, многие RIA и брокеры-дилеры рассматривают эти тикеры как диковинки.
Затем идет бумажная работа. Заявления об инвестиционной политике, написанные за последние 10 лет, часто объединяют Биктоин в «запрещенные спекулятивные инструменты» вместе с копеечными акциями и опционами. Изменение этого языка требует заседаний комитетов, проверок E&O и юридических меморандумов. Путь наименьшего сопротивления для сотрудника по соответствию среднего уровня обычно заключается в том, чтобы написать «не одобрено в настоящее время».
Под этим лежит закон о хранении. Согласно правилам SEC, зарегистрированные консультанты должны хранить средства и ценные бумаги клиентов у «квалифицированного кастодиана», что обычно означает банк, брокера-дилера или аналогичное учреждение, которое соответствует строгим мерам защиты.
В течение многих лет криптовалюта не вписывалась аккуратно в эти рамки, а желанный SAB 121 (Бюллетень бухгалтерского учета персонала 121) сделал жизнь еще более сложной, заставляя государственные банки, которые держали цифровые активы, записывать соответствующие обязательства в своих балансах.
Этот затор начал расчищаться. В начале 2025 года SEC выпустила новое руководство и освобождение от действий, которое облегчило государственным трастовым компаниям выступать в качестве квалифицированных кастодианов криптовалюты, фактически отменив SAB 121. Регуляторный стек все еще может выглядеть как неизведанные воды для многих, но он больше не рассматривает цифровые активы как радиоактивные отходы.
Однако на местах новый состав партнеров спешит заполнить пробел. Fidelity Crypto для управляющих капиталом предлагает хранение и исполнение сделок через Fidelity Digital Assets, подключенные непосредственно к тому же интерфейсу Wealthscape, который RIA уже использует для акций и облигаций.
Eaglebrook Advisors управляет модельными портфелями и SMA, ориентированными на BTC и ETH для управляющих капиталом, с отчетностью по портфелю и выставлением счетов, подключенными к стандартным системам RIA. BitGo создал платформу, нацеленную на управление капиталом, которая связывает квалифицированное хранение с оверлеем в стиле TAMP.
Anchorage Digital позиционирует себя как регулируемый кастодиан цифровых активов с отчетностью, сверкой и средствами управления, специально разработанными для RIA.
На бумаге консультационный магазин среднего размера теперь мог бы добавить криптовалютный рукав с партнерами, которых он уже знает из институционального мира. Но на практике трубы внутри многих фирм все еще застряли в последнем цикле. Системы OMS и PMS не всегда знают, что делать с доходностью стейкинга. Логика выставления счетов борется с он-чейн позициями.
Поэтому консультанты делают то, что умеют делать: они тянут время.
Структурный разрыв проявляется в цифрах Zerohash о поведении: 76% держателей криптовалюты в опросе покупают и управляют своими цифровыми активами самостоятельно. Это означает, что они уже знают, как перемещать средства через биржи, аппаратные кошельки и он-чейн приложения. Для этой когорты консультанты становятся по сути бесполезными для покупки Биктоин, Ethereum или любого другого количества монет от XRP до DOGE. Их ценность заключается в налоговом, имущественном и рисковом инжиниринге для того, что клиент уже сделал.
Вот где важна идея «криптокомпетентного консультанта». Серьезный клиент до 40 лет сегодня не заботится о том, может ли их консультант цитировать раздел о консенсусе Накамото из белой книги Биктоин. Они заботятся о том, может ли этот консультант:
- Перевести 5–15% рукав BTC/ETH в IPS, с которым могут жить инвестиционный комитет и носитель E&O.
- Установить границы для ребалансировки, чтобы позиция не раздувалась тихо до 40% во время бычьего рынка.
- Решить, когда использовать ETF для удобства отслеживания, а когда держать монеты напрямую для долгосрочной убежденности или он-чейн активности.
- Отобразить эти активы в планах наследования, включая то, как наследники наследуют мультисиг или аппаратные кошельки, не блокируя себя.
Ничего из этого больше не научная фантастика. Это просто обычная старая работа финансового консультанта. И это работа, которую более молодые, более богатые инвесторы начали использовать в качестве оценочной карты.
Следуйте за активами
Опрос Zerohash показывает замедленный бег на устаревших инвестиционных платформах.
Начнем с главного: 35% состоятельных инвесторов в возрастной группе 18–40 лет уже перевели активы от консультантов, которые не предоставляют доступ к криптовалюте. Среди самого высокодоходного сегмента эта доля составляет 51%. Более половины тех, кто ушел, имели доходы домохозяйств от 250 000 $ до 1 миллиона $.
