Торговые подрядчики входят в число наиболее часто терпящих неудачу предприятий в Соединенных Штатах.
Исследования постоянно показывают, что строительные предприятия входят в число отраслей с самыми низкими показателями выживаемости.
Shutterstock
Поставщики технических услуг играют решающую роль в обеспечении бесперебойной работы наших домов и предприятий. Специализированные торговые подрядчики, такие как специалисты по отоплению, вентиляции и кондиционированию воздуха, электрики, сантехники и плотники, обладают навыками, которые затрагивают практически все аспекты нашей жизни. Они обеспечивают комфорт в наших предприятиях и домах, поддерживают освещение и безопасную подачу воды. Они следят за тем, чтобы здания строились в соответствии с нормами и поддерживались для защиты здоровья и безопасности. Эти профессионалы посвящают годы совершенствованию своего мастерства и испытывают огромную гордость за свою работу.
Тем не менее, несмотря на их важность для общества, подрядчиков, терпящих неудачу, больше, чем добивающихся успеха. Исследования постоянно показывают, что строительные предприятия входят в число отраслей с самыми низкими показателями выживаемости. Согласно данным Бюро статистики труда, только около 44% строительных предприятий доживают до пятилетнего рубежа, и едва 43% существуют 10 лет. Если сузить до систем отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха, сантехники и специализированных ремесел, цифры выглядят еще более тревожными: отраслевые группы сообщают о показателях неудач до 70% в течение первого года. Для отрасли, несущей такую большую ответственность, эта статистика представляет серьезную проблему.
По словам Дэвида Брукса, основателя Contractor Rhino — компании, занимающейся помощью подрядчикам по обслуживанию домов и торговым подрядчикам в создании устойчивого, масштабируемого бизнеса: "Слишком часто новые владельцы предполагают, что отличные технические навыки автоматически привлекут и удержат клиентов. Без систем для генерации лидов, правильного ценообразования и отслеживания эффективности они быстро тратят деньги".
Преобразованный техник
В основе проблемы лежит то, что многие называют "преобразованным техником". Исследование U.S. Bank (через SCORE) показало, что 82% неудач в бизнесе связаны с плохим управлением потоком капитала или непониманием потока капитала. Для торговых подрядчиков проблема обычно не в технических навыках — средний специалист по отоплению, вентиляции и кондиционированию воздуха или сантехник хорошо обучен своему ремеслу. Проблема в том, что многие никогда не обучаются управлению бизнесом, финансам или отношениям с клиентами до начала своей компании.
Без прочной бизнес-основы многие подрядчики просто копируют то, что они видели у конкурентов. Если конкуренты занижают цены, не учитывают накладные расходы или срезают углы в операциях, новые подрядчики часто повторяют эти плохие привычки. Со временем даже самый квалифицированный техник будет бороться за выживание без способности читать финансовые отчеты, управлять потоком капитала или создавать системы для постоянных продаж и удержания клиентов.
Короче говоря, преобразованный техник — это в первую очередь ремесленник, а во вторую — бизнесмен, и этот дисбаланс часто становится фатальным.
Плохой учет накладных расходов
Еще одна повторяющаяся тема в неудачах подрядчиков — неспособность правильно учитывать накладные расходы. Накладные расходы относятся к текущим затратам, необходимым для ведения бизнеса, независимо от того, совершается ли хоть одна продажа. Это включает аренду офиса, страхование автомобилей, инструменты, лицензионные сборы, коммунальные услуги и заработную плату вспомогательного персонала.
"Еще один упущенный момент — это поток капитала", — добавляет Брукс. "Подрядчики не всегда предвидят задержку между исходящими расходами (материалы, заработная плата) и входящими доходами, что может потопить бизнес в первые 12-18 месяцев".
Многие подрядчики попадают в ловушку ценообразования работ только на основе прямых затрат на рабочую силу и материалы. Они не закладывают достаточную маржу для покрытия накладных расходов и прибыли. Это создает иллюзию "занятости", в то время как компания медленно теряет деньги. Полный график недооцененной работы опаснее пустого — он держит владельца занятым, в то время как долги и финансовые обязательства незаметно накапливаются.
Брукс утверждает: "С финансовой стороны, многим владельцам не хватает глубокого понимания ключевых показателей, включая наценку, маржу и распределение накладных расходов. Они могут устанавливать цены на работу на основе того, что берут конкуренты, а не того, что им действительно нужно для прибыльности. Это быстро догоняет".
Исследования ценообразования подрядчиков постоянно показывают, что многие подрядчики по отоплению, вентиляции и кондиционированию воздуха и сантехнике недооценены по сравнению с тем, что им нужно для устойчивого покрытия расходов. Со временем это несоответствие между доходами и расходами толкает предприятия в кризисы потока капитала, дефолты и, в конечном итоге, закрытие.
Плохие или неразвитые навыки продаж
Даже если подрядчик технически одарен, бизнес не может выжить без продаж. К сожалению, продажи часто являются самым слабым набором навыков для торговых подрядчиков. Преобразованный техник может чувствовать себя некомфортно с идеей "продажи" и может предполагать, что только качественная работа привлечет клиентов.
Реальность иная. Клиенты не могут оценить техническое качество установки системы отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха или ремонта электрооборудования в процессе. То, что они могут оценить, — это насколько четко подрядчик сообщает о ценности, вариантах и долгосрочных преимуществах. Продажи в этой отрасли меньше связаны с убеждением и больше с образованием и коммуникацией.
"Со стороны рабочей силы, ремесла — это отрасли, движимые людьми. Плохой найм, высокая текучесть кадров или неспособность правильно обучить диспетчеров и техников могут подорвать рост", — добавляет Брукс. "Если вы не можете удержать хороших людей или эффективно управлять финансовой стороной, даже сильный спрос клиентов не спасет бизнес. Именно здесь он склоняется к неудаче, потому что вы не можете последовательно поставлять или ответственно масштабироваться".
Подрядчик, который инвестирует в обучение продажам — будь то обучение тому, как объяснить предложение, представить варианты финансирования или провести домовладельца через риски срезания углов — имеет гораздо больше шансов на успех. Без этой способности многие талантливые техники не могут конвертировать достаточно лидов, чтобы сохранить свой бизнес прибыльным.
Маркетинговые ошибки
Маркетинг — еще одна важная область, где подрядчики спотыкаются. Приобретение клиентов — это жизненная сила любого бизнеса, но слишком многие торговые подрядчики относятся к маркетингу как к второстепенному вопросу. Некоторые полагаются исключительно на рекомендации из уст в уста. Другие занимаются рекламой без стратегии, часто тратя деньги на кампании, эффективность которых никогда не отслеживается.
К маркетингу следует относиться как к постоянной бизнес-инвестиции. Успешный подрядчик должен исследовать свой рынок, тестировать различные подходы и постоянно оценивать результаты. Будь то через цифровые каналы, партнерство с сообществом или традиционную рекламу, маркетинговые расходы должны быть стратегическими и основанными на данных. В противном случае это становится просто еще одним расходом, съедающим тонкие маржи.
Торговая палата США отмечает, что неадекватный маркетинг является одной из главных причин неудач малого бизнеса. В ремеслах это часто проявляется как цикл "пир или голод" — занятость в пиковые сезоны, отчаянная потребность в работе в межсезонье и неспособность сгладить потоки доходов с постоянным потоком клиентов.
Более широкая картина
Вместе взятые, эти проблемы рисуют четкую картину: торговые подрядчики в первую очередь терпят неудачу не из-за отсутствия технических способностей. Они терпят неудачу из-за отсутствия бизнес-систем. Плохое финансовое управление, заниженные цены, слабые навыки продаж и неэффективный маркетинг в совокупности создают подавляющее давление.
Ирония в том, что те же черты, которые делают кого-то отличным техником — внимание к деталям, решение проблем, настойчивость — могут сделать их отличным владельцем бизнеса, если они готовы инвестировать в изучение бизнес-стороны своего ремесла. Организации, подобные Contractor Rhino, которые фокусируются на коучинге и стратегии, специфичных для подрядчиков, заполняют этот пробел. Они учат подрядчиков, как правильно устанавливать цены на работы, управлять потоком капитала и строить устойчивые системы — навыки, столь же важные, как знание того, как установить печь или отремонтировать цепь.
На вопрос "Какие практические стратегии или системы, по вашему мнению, отличают предприятия, которые терпят крах, от тех, которые процветают в долгосрочной перспективе? Брукс сказал: "Подрядчики, которые процветают, строят системы рано. Они внедряют маркетинговые двигатели подрядчиков, которые приносят постоянные лиды, вместо того чтобы полагаться только на рекомендации из уст в уста. Они инвестируют в обучение диспетчеров и продавцов, чтобы каждый звонок превращался в забронированный доход. Они отслеживают KPI, такие как коэффициент бронирования, средний чек и эффективность техников, чтобы они могли принимать решения на основе данных, а не догадок. И, что не менее важно, они документируют процессы, чтобы бизнес не зависел полностью от времени владельца. В Contractor Rhino мы видим, что предприятия, которые внедряют даже несколько из этих систем, получают предсказуемость в доходах и освобождают возможности для роста. Те, кто этого не делает, час
