Почему экосистеме стартапов Нигерии нужно больше корпоративных покупателей

В условиях глобального замедления финансирования стартапов и растущей осторожности иностранных инвесторов лидеры отрасли призывают к фундаментальному изменению подхода к финансированию, масштабированию и внедрению инноваций в Африке. Сообщение, повторявшееся на панельных дискуссиях, основных выступлениях и неформальных беседах на Демо-дне облачного акселератора MTN в Лагосе 28 ноября 2025 года, заключалось в том, что Нигерии нужно больше корпоративных покупателей, таких как коммерческие банки, операторы мобильной связи (MNO) и т.д., меньше разрозненности и более совместная инновационная культура.

Хотя стартапы давно хвалят за их гибкость и изобретательность, их путь к масштабированию остается крутым. Инфраструктурные затраты высоки, нормативные требования сложны, а доступ к рынкам, особенно корпоративным, часто ограничен. Корпорации в сфере телекоммуникаций, товаров повседневного спроса (FMCG) и фармацевтики, с другой стороны, обладают большими клиентскими базами, дистрибьюторскими сетями и инфраструктурой. Тем не менее, исторически они оставались избегающими риска, работая изолированно и сильно полагаясь на внутренние исследования и разработки (R&D), а не на открытое сотрудничество.

На демо-дне, который ознаменовал выпуск 20 стартапов ранней стадии из 12-недельной программы облачного акселератора MTN, выступающие утверждали, что Нигерия больше не может позволить себе этот разрыв. Чтобы Африка могла создавать глобально конкурентоспособные компании, корпорации должны начать действовать не только как наставники или спонсоры, но и как покупатели, партнеры и приобретатели стартап-инноваций.

Эра транзакционных отношений между корпорациями и стартапами заканчивается

Наиболее четкое выражение этого сдвига прозвучало от Бабалолы Ойелейе, директора по стратегии и инновациям MTN Nigeria. Выступая на панельной дискуссии, он описал традиционную динамику отношений между корпорациями и стартапами как "высоко транзакционную", где корпорации просто потребляют решения, а не создают их совместно.

"Но сейчас нам нужно совместное творчество", - сказал Ойелейе. "Корпорации обладают активами, инфраструктурой, доступом к клиентам и дистрибуцией. Стартапы обладают гибкостью. Если мы будем глубоко сотрудничать, взаимодействовать с клиентами вместе, проводить исследования вместе и разрабатывать продукты вместе, мы сократим время выхода на рынок".

Это разрушение изолированности, по его мнению, превращает стартапы из простых поставщиков в партнеров, которые могут осуществлять быстрые, экспериментальные инновации от имени корпораций, фактически становясь внешними двигателями R&D.

Виктор Асемота, эксперт по африканской технологической экосистеме и основатель SwiftaCorp, африканской группы программного обеспечения и технологических услуг, предложил глобальное сравнение, чтобы подчеркнуть, чего не хватает в Нигерии.

"В Кремниевой долине 98% всей активности по слияниям и поглощениям (M&A) исходит от корпораций", - объяснил он. "Только Google составляет более половины этого. Африканские корпорации не играли такой роли. Многие пытаются все строить внутренне, вместо того чтобы приобретать решения, проверенные стартапами".

Наблюдение Асемоты указывает на структурную слабость инновационной экономики Нигерии: стартапы создают отличные продукты, но редко находят местных корпоративных покупателей или крупномасштабных приобретателей. Это заставляет многих полагаться на иностранные рынки, иностранных инвесторов или, в некоторых случаях, на релокацию.

Последствия? Местные экосистемы теряют таланты, интеллектуальную собственность (IP) и долгосрочную ценность.

Для Линды Сент-Нвафор, директора по корпоративному бизнесу MTN Nigeria, целью было создание такой среды, где стартапы не просто учатся, а напрямую подключаются к корпоративной инфраструктуре, которая может помочь им масштабироваться.

"Ускорение - это больше, чем технология", - сказала она в своем основном докладе. "Оно требует открытости, структуры и ясности. Стартапы интегрировались в MoMo, обеспечивая платежи без сложностей. Они подключились к Chenosis, сокращая циклы разработки. И через структурированные семинары они получили готовность к инвесторам, дизайн продукта, клиентский опыт, благополучие основателей и рамки выхода на рынок".

Тем не менее, участники дискуссии признали, что этот сдвиг не будет легким. Корпоративное избегание риска остается основным барьером. Ойелейе объяснил, что большинство корпораций неохотно инвестируют в инновации на ранней стадии, потому что они должны выбирать между финансированием проверенного бизнеса или неопределенных ставок.

"У корпораций уже есть функционирующий бизнес. Когда у вас ограниченный капитал, вы спрашиваете себя: инвестировать ли в что-то неопределенное или удвоить то, что уже работает?" - сказал он.

Но с демографическим бумом в Нигерии, инфраструктурными вызовами и развивающимся потребительским поведением корпорации должны пересмотреть эту позицию. Компании, которые участвуют в инновациях сегодня, по его мнению, будут доминировать на рынках завтрашнего дня.

Выступающие на мероприятии предупредили, что экосистема платит высокую цену за фрагментацию. Стартапы борются за доступ к критически важным активам. Корпорации изобретают велосипед. Регуляторы двигаются медленно, потому что заинтересованные стороны не могут представить единые позиции. И инновации становятся медленнее и дороже, чем они должны быть.

Асемота отметил, что корпорации могут предложить стартапам нечто более ценное, чем деньги: регуляторное влияние.

"Когда корпорации сотрудничают со стартапами, они приносят регуляторную поддержку, которую основатели не могут позволить себе в одиночку", - сказал он. "Это одна из самых больших ценностей партнерства между корпорациями и стартапами".