a16z Crypto เปิดตัวคู่มือการขายองค์กรสำหรับผู้ก่อตั้ง Web3

Rongchai Wang 23 มี.ค. 2026 04:32

Andreessen Horowitz เผยแพร่คู่มือที่ครอบคลุมสำหรับผู้ก่อตั้งคริปโตในการสร้างทีมขายองค์กรท่ามกลางการเร่งตัวของการนำไปใช้ในสถาบัน

a16z Crypto เปิดตัวคู่มือการขายองค์กรสำหรับผู้ก่อตั้ง Web3

แผนกคริปโตของ Andreessen Horowitz ได้เปิดตัวพิมพ์เขียวการขายองค์กรโดยละเอียดในสัปดาห์นี้ ส่งสัญญาณถึงความเชื่อมั่นของยักษ์ใหญ่ด้าน VC ว่าคริปโตได้เข้าสู่ช่วงการนำไปใช้ในสถาบันอย่างแน่นอน ข้อความสำหรับผู้ก่อตั้งด้านเทคนิคนั้นตรงไปตรงมา: ผลิตภัณฑ์ของคุณจะไม่ขายตัวเอง และการเชื่อเป็นอย่างอื่นจะทำให้คุณสูญเสียตลาด

จังหวะเวลามีความสำคัญ เมื่อผู้ซื้อองค์กรกำลังสำรวจโครงสร้างพื้นฐานบล็อกเชนมากขึ้น a16z กำลังบอกบริษัทในพอร์ตของพวกเขา—และระบบนิเวศสตาร์ทอัพคริปโตที่กว้างขึ้น—ให้จริงจังกับการเข้าสู่ตลาดหรือเฝ้าดูคู่แข่งกำหนดกฎเกณฑ์

ลำดับการจ้างงานที่ได้ผลจริง

ข้อมูลเชิงปฏิบัติที่สำคัญที่สุดของคู่มือเกี่ยวข้องกับลำดับการจ้างงาน ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ทำผิดพลาดในเรื่องนี้ a16z โต้แย้งว่า ไม่ว่าจะเป็นการจ้างพนักงานขายระดับจูเนียร์เพื่อ "สำรวจตลาด" ก่อนที่จะนำผู้นำเข้ามา หรือเล่นบทบาทหัวหน้าฝ่ายขายด้วยตัวเองนานเกินไป

ลำดับที่ถูกต้อง: ผู้นำฝ่ายขายก่อน (รายงานตรงต่อ CEO) จากนั้นผู้บริหารบัญชีจับคู่กับสถาปนิกโซลูชัน ตามด้วยตัวแทนพัฒนาการขาย และสุดท้ายคือการดำเนินงานขาย ความสำเร็จของลูกค้ามาหลังจากได้ลูกค้าองค์กรรายใหญ่รายแรก

การจ้างผู้นำฝ่ายขายนั้นเป็นเรื่องสำคัญยิ่ง a16z เตือนเป็นพิเศษเกี่ยวกับผู้สมัครที่เคยดำเนินการตามคู่มือของคนอื่นเท่านั้น คุณต้องการคนที่เคยเขียนคู่มือสำหรับการขายเทคโนโลยีใหม่เข้าสู่ตลาดใหม่—ความแตกต่างที่สำคัญอย่างมากในคริปโตที่ผู้ซื้อองค์กรขาดกรอบการจัดซื้อจัดจ้างที่ชัดเจน

ทำไมการขายที่นำโดยนักพัฒนาจึงขยายไม่ได้

นี่คือจุดที่ a16z ท้าทายความเชื่อดั้งเดิมของคริปโต คู่มือของ Stripe และ Twilio—การชนะนักพัฒนาก่อน ปล่อยให้การนำไปใช้ลุกลาม—ได้ผลกับยุคที่แล้ว แต่สำหรับการเจาะบัญชีองค์กรที่ซับซ้อน? มันไม่เพียงพอ

"การมุ่งเน้นที่นักพัฒนาอาจยอดเยี่ยมสำหรับการพัฒนาแชมป์เปี้ยนด้านเทคนิคในช่วงแรกภายในบัญชี" คู่มือระบุ "แต่ยังคงเป็นข้อกำหนดที่จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณต้องเชี่ยวชาญกระบวนการขายให้กับผู้จัดการ ผู้บริหาร และการนำทางกระบวนการจัดซื้อจัดจ้างที่ซับซ้อน"

ข้อตกลงคริปโตองค์กรโดยทั่วไปเกี่ยวข้องกับผู้ตัดสินใจสามคน: ผู้ใช้ปลายทาง ผู้จัดการที่รับผิดชอบ และผู้สนับสนุนระดับผู้บริหาร ชนะทั้งสามและคุณจะอยู่ที่ความน่าจะเป็นในการปิดการขายเกือบ 100% ชนะเฉพาะผู้บริหารในขณะที่แพ้อีกสองคน? นั่นคือการต่อสู้อย่างหนัก

การแข่งขันในคริปโตองค์กร

คู่มือมีกลยุทธ์ที่น่าประหลาดใจเกี่ยวกับพลวัตการแข่งขัน หากคุณมีความสามารถที่คู่แข่งขาด ให้ทำให้ความสามารถเหล่านั้นเป็นศูนย์กลางของเกณฑ์การตัดสินใจของลูกค้า กำหนดคำศัพท์ ตั้งเมตริก เมื่อคู่แข่งนำเสนอหลังคุณ พวกเขากำลังเล่นตามเกมของคุณ

ความได้เปรียบของผู้เข้ามาก่อนในบัญชีเชิงกลยุทธ์ไม่ใช่แค่ดีที่จะมี—มันเป็นเรื่องของการดำรงอยู่ ใครก็ตามที่เข้าถึงบัญชีสำคัญก่อนจะกำหนดข้อกำหนด ข้อความ และการวางตำแหน่ง คนอื่นทุกคนกำลังพยายามตามให้ทันกับกรอบงานของคนอื่น

a16z แนะนำให้กรอบการตัดสินใจซื้อเป็นโอกาสที่มีครั้งเดียวในชีวิตหรือภัยคุกคามต่อการดำรงอยู่ นั่นหมายถึงการทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับลำดับความสำคัญเชิงกลยุทธ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละรายและการวางแผนผลิตภัณฑ์ของคุณโดยตรงเพื่อแก้ปัญหาเหล่านั้น—ไม่ว่าจะเป็นภัยคุกคามจากการแข่งขัน ท่าทีการปฏิบัติตามข้อกำหนด การลดต้นทุน หรือการเปิดใช้งานสายรายได้ใหม่

วงจรการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

การวิเคราะห์ชนะ-แพ้รายไตรมาสเป็นหัวใจสำคัญของกระบวนการปรับปรุง คำถามตรงไปตรงมาแต่ไม่ค่อยถูกถามอย่างเป็นระบบ: ทำไมคุณถึงชนะกันแน่? ทำไมคุณถึงแพ้? ช่องว่างผลิตภัณฑ์ใดทำให้แพ้? ความล้มเหลวในการดำเนินการใด?

คำถามหลักสามข้อควรขับเคลื่อนการสนทนาการขายทุกครั้ง: ทำไมลูกค้าควรทำอะไรเลย? ทำไมต้องตอนนี้? ทำไมต้องคุณ?

องค์กรที่ลับคมคำตอบของพวกเขาต่อคำถามเหล่านี้อย่างสม่ำเสมอ a16z โต้แย้งว่า ชนะอย่างไม่สมส่วน ส่วนผู้ที่ไม่ทำกำลังล้าหลังแม้ว่าพวกเขาคิดว่าพวกเขายืนนิ่ง

สำหรับผู้ก่อตั้งคริปโตที่ใช้เวลาหลายปีในการหมกมุ่นกับกลไกฉันทามติและความปลอดภัยของสมาร์ทคอนแทรกต์ ข้อความชัดเจน: การเคลื่อนไหวการขายองค์กรต้องการความเข้มข้นเดียวกัน ความเป็นเลิศด้านเทคนิคทำให้คุณถึงความเหมาะสมระหว่างผลิตภัณฑ์และตลาด ความเป็นเลิศด้านการขายกำหนดว่าคุณจะจับตลาดหรือดูคนอื่นทำมัน

แหล่งที่มาของภาพ: Shutterstock