a16z Crypto แชร์คู่มือการขายบลอกเชนองค์กรสำหรับผู้ก่อตั้ง

Jessie A Ellis 23 มี.ค. 2026 04:23

Andreessen Horowitz เปิดเผยว่าทำไมผลิตภัณฑ์บลอกเชนที่เหนือกว่าทางเทคนิคถึงล้มเหลวในการขายองค์กร และผู้ก่อตั้งจะชนะได้อย่างไรโดยการปฏิบัติต่อข้อจำกัดขององค์กรเป็นข้อมูลนำเข้าในการออกแบบ

a16z Crypto แชร์คู่มือการขายบลอกเชนองค์กรสำหรับผู้ก่อตั้ง

แผนกคริปโตของ Andreessen Horowitz ได้เผยแพร่การประเมินอย่างตรงไปตรงมาว่าทำไมผู้ก่อตั้งบลอกเชนถึงสูญเสียดีลองค์กรอย่างต่อเนื่อง: พวกเขากำลังขายสิ่งที่ผิดให้กับคนที่ผิด

คำแนะนำล่าสุดของบริษัทเวนเจอร์ที่เปิดตัวเมื่อวันที่ 22 มีนาคม ระบุว่าองค์กรไม่ได้ซื้อเทคโนโลยีที่เหนือกว่า พวกเขาซื้อ "เส้นทางที่รบกวนน้อยที่สุดสู่ความก้าวหน้า" สำหรับผู้ก่อตั้งคริปโตที่เปลี่ยนจากผลิตภัณฑ์ที่มุ่งเน้นผู้บริโภคไปสู่การขายสถาบัน นี่แสดงถึงการเปลี่ยนแปลงแนวคิดพื้นฐานที่หลายคนกำลังล้มเหลวในการทำ

ผู้ตัดสินใจจริงไม่ใช่คนที่คุณคิด

ข้อมูลเชิงลึกหลักขัดกับสัญชาตญาณของสตาร์ทอัพ: แชมป์เปี้ยนด้านเทคนิคที่รักผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ใช่ลูกค้าจริงของคุณ ผู้ซื้อที่แท้จริงคือกลุ่มผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย—กฎหมาย การปฏิบัติตามข้อกำหนด ความเสี่ยง การเงิน ความปลอดภัย—แต่ละคนมีอำนาจยับยั้งอย่างเงียบๆ และมีแรงจูงใจหลักจากการหลีกเลี่ยงความผิดพลาดที่ยุติอาชีพ

"ภายในสถาบันขนาดใหญ่ ต้นทุนของความล้มเหลวไม่สมดุล" ทีม a16z เขียน "โอกาสที่พลาดไปแทบไม่ถูกลงโทษ ในขณะที่ความผิดพลาดที่มองเห็นได้ถูกลงโทษ" ผู้ตัดสินใจแทบไม่เคยมีส่วนร่วมโดยตรงในผลประโยชน์จากเทคโนโลยีที่พวกเขาแนะนำ อย่างไรก็ตาม ด้านลบนั้นเกิดขึ้นทันทีและเป็นการส่วนตัว

พลวัตนี้อธิบายว่าทำไม SWIFT ยังคงอยู่แม้จะช้าและแพง (การกำกับดูแลร่วมกัน ความสะดวกสบายด้านกฎระเบียบ) และทำไม COBOL ยังคงใช้โครงสร้างพื้นฐานธนาคารที่สำคัญ (การเขียนระบบที่มั่นคงใหม่นำความเสี่ยงที่มีอยู่เข้ามา) ความเหนือกว่าทางเทคนิคไม่ใช่มาตรฐาน—คำถามคือการนำไปใช้ทำให้งานของใครบางคนปลอดภัยขึ้นหรือมีความเสี่ยงมากขึ้น

ปัญหาผู้เฝ้าประตู 130 พันล้านดอลลาร์

A16z ชี้ไปที่ความจริงที่ไม่สบายใจ: ตลาดที่ปรึกษาการจัดการของสหรัฐฯ คาดว่าจะเกิน 130 พันล้านดอลลาร์ในปี 2026 โดยการใช้จ่ายส่วนใหญ่มาจากองค์กรที่แสวงหาการตรวจสอบความถูกต้องในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์และความเสี่ยง โครงการบลอกเชนไม่ได้อยู่นอกช่องทางเหล่านี้เพียงเพราะเกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีใหม่

บริษัทอ้างถึงพันธมิตรของ Deloitte กับ Digital Asset เป็นสิ่งที่ให้คำแนะนำ โดยการเป็นพันธมิตรกับที่ปรึกษาหลัก โครงสร้างพื้นฐานของ Digital Asset ถูกกำหนดกรอบใหม่ผ่านเลนส์การกำกับดูแล ความเสี่ยง และการปฏิบัติตามข้อกำหนดที่ผู้ซื้อสถาบันเข้าใจจริงๆ การมีส่วนร่วมของคู่สัญญาที่เชื่อถือได้ตรวจสอบเทคโนโลยีในขณะที่สร้างเส้นทางการนำไปใช้ที่ป้องกันได้

"ไม่มีใครถูกไล่ออกจากการจ้าง McKinsey" ตามที่ a16z กล่าว ผู้ก่อตั้งที่มองเห็นชั้นที่ปรึกษานี้ด้วยความหงุดหงิดกำลังทำผิดพลาดเชิงกลยุทธ์

สิ่งที่ได้ผลจริง

คำแนะนำเสนอคำแนะนำเชิงยุทธวิธีที่เฉพาะเจาะจง ประการแรก วางแผนผู้ตัดสินใจตั้งแต่เนิ่นๆ และอย่างชัดเจน ถามแชมป์เปี้ยนผลิตภัณฑ์ของคุณว่าจะช่วยพวกเขาขายภายในได้อย่างไร—เรียนรู้ว่าใครต้องการการจัดเตรียมและสร้างเส้นทาง "ที่ปลอดภัยอย่างน่าเบื่อ" ไปสู่การอนุมัติ

ประการที่สอง ละทิ้งเรื่องเล่า "ฉีกและแทนที่" ผู้ก่อตั้งคริปโตมักจะเสนออนาคตที่สะอาดเอี่ยมซึ่งระบบเดิมถูกแทนที่ทั้งหมด องค์กรไม่ทำงานแบบนี้ โครงสร้างพื้นฐานแบบเดิมฝังอยู่ในขั้นตอนการทำงาน กระบวนการปฏิบัติตามข้อกำหนด สัญญาผู้ขาย และระบบรายงาน การเปลี่ยนแปลงที่เสนอยิ่งกว้างขวางเท่าไร กลุ่มการตัดสินใจที่ต้องการก็ยิ่งใหญ่ขึ้นเท่านั้น

A16z เน้นความร่วมมือของ Uniswap กับ BlackRock เป็นแนวทางที่เป็นแบบอย่าง แทนที่จะกำหนดกรอบ DeFi เป็นการแทนที่การจัดการสินทรัพย์แบบดั้งเดิม Uniswap เปิดใช้งานสภาพคล่องตลาดรองที่ไม่ต้องขออนุญาตสำหรับกองทุนโทเคนในโครงสร้างกฎระเบียบที่มีอยู่ของ BlackRock ไม่จำเป็นต้องละทิ้งโมเดลการดำเนินงาน—เพียงแค่ส่วนขยายออนเชน

กับดักการป้องกันความเสี่ยง

สถาบันที่หลีกเลี่ยงความเสี่ยงมักจะป้องกันความเสี่ยงโดยการทำการทดลองแบบขนานกับผู้ขายหลายราย การถูกเลือกสำหรับโครงการนำร่องไม่ได้หมายความว่าถูกนำไปใช้—บริษัทคริปโตหลายแห่งกลายเป็นหนึ่งในการเดิมพันความเชื่อมั่นต่ำหลายรายการ น่าสนใจที่จะทดลองแต่ไม่สำคัญพอที่จะขยายขนาด

"วัตถุประสงค์ที่แท้จริงไม่ใช่การชนะโครงการนำร่อง" a16z เขียน "แต่คือการกลายเป็นการป้องกันความเสี่ยงที่ชนะ"

บริษัทชี้ไปที่บลอกเชน Zero ของ LayerZero เป็นตัวอย่างของการร้อยเข็มนี้ แทนที่จะสร้างเครือข่ายทั่วไปโดยหวังว่าองค์กรจะปรับตัว LayerZero กำลังออกแบบร่วม "Zones" ที่สร้างขึ้นเฉพาะวัตถุประสงค์กับพันธมิตรหลักรวมถึง Citadel, DTCC และ ICE สำหรับกรณีการใช้งานเฉพาะเช่นการชำระเงินและการชำระบัญชี

สำหรับผู้ก่อตั้งที่เติบโตมากับความบริสุทธิ์ทางอุดมการณ์ของคริปโต ความเป็นจริงนี้อาจรู้สึกเหมือนการประนีประนอม A16z กำหนดกรอบแตกต่างออกไป: "ผู้ก่อตั้งที่ปฏิบัติต่อข้อจำกัดขององค์กรเป็นข้อมูลนำเข้าในการออกแบบ—ไม่ใช่การประนีประนอม—มีแนวโน้มที่จะชนะมากที่สุด"

รูปแบบที่กว้างขึ้นตรงกับสิ่งที่ Forrester พบในปลายปี 2023: บริษัท APAC เห็นศักยภาพของ AI สร้างสรรค์แต่สะดุดกับวัฒนธรรมหลีกเลี่ยงความเสี่ยงและช่องว่างการจัดการข้อมูล การเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยีในระดับองค์กรเปิดเผยค่อยๆ ผ่านการบูรณาการที่ควบคุม ไม่ใช่การแทนที่ข้ามคืน ผู้ก่อตั้งที่ประสบความสำเร็จคือผู้ที่จัดลำดับวิสัยทัศน์ของพวกเขาแทนที่จะเรียกร้องทั้งหมดล่วงหน้า

แหล่งที่มาของภาพ: Shutterstock