ด้วยการผสานทุกส่วนของกลไกการเข้าสู่ตลาดเข้าด้วยกันเป็นระบบที่มีการกำกับดูแลและเชื่อมโยงกัน บริษัทต่างๆ สามารถขยายธุรกิจได้อย่างมั่นใจ ในโลกของ SaaS ระดับโลกที่เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็ว เป้าหมายที่เปลี่ยนแปลงและการเติบโตอย่างรวดเร็วจะเผยให้เห็นจุดอ่อนของกระบวนการที่แยกส่วน Keith Vere Fenner ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้ของ Morae โต้แย้งว่ารายได้องค์กรที่คาดการณ์ได้จะเกิดขึ้นเมื่อองค์กรเปลี่ยนกระบวนการทางการค้าที่ไม่เชื่อมโยงกันด้วยโครงสร้างการปฏิบัติงานที่เป็นเอกภาพอย่างแท้จริง
"สิ่งที่เรากำลังพูดถึงจริงๆ คือการดำเนินงานที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล" Fenner กล่าว "อาจเป็นฝ่ายปฏิบัติการขาย ฝ่ายปฏิบัติการรายได้ ฝ่ายจัดการข้อตกลง หรือฝ่ายกำกับดูแล ทั้งหมดล้วนเป็นการปฏิบัติการ" เขาได้เห็นบริษัทมากมายพยายามขยายธุรกิจโดยใช้เครื่องมือที่แยกส่วนและทีมงานที่แยกกัน เพียงเพื่อพบว่าตัวเองไม่สามารถคาดการณ์ได้อย่างแม่นยำ รักษาวินัยด้านอัตรากำไร หรือสร้างแรงผลักดันที่คาดการณ์ได้ ข้อมูลเชิงลึกของเขาเกิดขึ้นในช่วงเวลาที่ผู้นำกำลังมองหาสิ่งที่มั่นคงเพื่อยึดเหนี่ยว ทำให้โมเดลการปฏิบัติงานของเขาดูเหมือนเป็นเส้นทางที่ปฏิบัติได้จริงสู่เสถียรภาพที่แท้จริงมากกว่าเป็นเพียงการปรับให้เหมาะสม
จากกระบวนการที่แยกส่วนสู่การกำกับดูแลการปฏิบัติงานที่แท้จริง
Keith Vere Fenner ได้เห็นการเปลี่ยนแปลงจากซอฟต์แวร์แบบดั้งเดิมไปสู่ SaaS ในช่วงเวลาที่กลไกทางการค้าทั้งหมดกำลังถูกคิดใหม่ ในช่วงแรกๆ การกำกับดูแลรายได้อยู่ภายในทีมการเงินและกฎหมายเป็นส่วนใหญ่ และฝ่ายขายมักดำเนินการเป็นแนวหน้าโดดเดี่ยว ตัดสินใจโดยไม่มีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนว่าอัตรากำไรหรือความสามารถในการส่งมอบจะได้รับผลกระทบอย่างไร ฝ่ายขายดำเนินการอย่างอิสระ มักไม่ตระหนักว่าการตัดสินใจของพวกเขาส่งผลกระทบต่อสายอัตรากำไรขั้นต้นอย่างไร
สิ่งนั้นเปลี่ยนแปลงอย่างมากเมื่อบริษัทต่างๆ เปลี่ยนไปใช้โมเดลรายได้แบบต่อเนื่อง มันชัดเจนสำหรับเขาในช่วงเวลาที่อยู่กับ Microsoft "คุณจะไปทำข้อตกลง แล้วส่งต่อให้กับฝ่ายจัดการข้อตกลง พวกเขาตรวจสอบราคา ข้อความของงาน ความสามารถและการส่งมอบ มันขับเคลื่อนความเร็วในการขายและความเร็วในการสร้างรายได้ ทั้งหมดในวิธีที่สอดคล้องกับกฎระเบียบอย่างมาก" เขาเล่า
การได้เห็นการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวทำให้เขาเห็นชัดเจนว่าการเติบโตที่คาดการณ์ได้ขึ้นอยู่กับการลดภาระการปฏิบัติงานจากแนวหน้า เพื่อให้พนักงานขายสามารถมุ่งเน้นไปที่การชนะข้อตกลง ในขณะที่ฝ่ายปฏิบัติการรับประกันความเป็นไปได้ ความสามารถในการทำกำไร และการปฏิบัติตามกฎระเบียบ
ทำไมรายได้ที่คาดการณ์ได้ยังคงยากที่จะบรรลุ
อย่างไรก็ตาม แม้จะมีเครื่องมือที่ซับซ้อนมากขึ้นที่พวกเขาสามารถใช้ได้ บริษัทหลายแห่งยังคงถูกจำกัดด้วยไซโล ระบบแยกสำหรับ CRM การทำการตลาดอัตโนมัติ การส่งมอบ การเงิน และความสำเร็จของลูกค้ามักทำงานด้วยโครงสร้างข้อมูลและตรรกะการรายงานที่แตกต่างกัน
"ความท้าทายคือองค์กรและสถาปัตยกรรมเทคโนโลยีถูกแบ่งแยก" เขากล่าว "การจัดการโอกาสใน Salesforce ของคุณ เครื่องมือการตลาด ความสามารถในการส่งมอบ อัตรากำไร การเงิน และข้อมูลผลิตภัณฑ์ทั้งหมดต้องทำงานร่วมกัน เมื่อสิ่งเหล่านั้นไม่เชื่อมต่อกัน ความแม่นยำก็หายไป" การแยกส่วนนี้พบได้บ่อยโดยเฉพาะในบริษัทตลาดกลางและบริษัทในระยะเริ่มต้นที่เริ่มต้นด้วยเครื่องมือที่เบาและราคาไม่แพงก่อนที่จะเติบโตเกินกว่าเครื่องมือเหล่านั้นอย่างรวดเร็ว แม้ว่าไม่มีบริษัทใดเริ่มต้นด้วยสถาปัตยกรรมสุดท้าย พวกเขาก็ยังสามารถวางรากฐานได้ตั้งแต่เนิ่นๆ โดยการวางการกำกับดูแลการปฏิบัติงานที่เหมาะสมเพื่อนำทางการขยายตัวในอนาคต
สามขั้นตอนปฏิบัติสำหรับกลไกรายได้ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล
Keith Vere Fenner กลั่นกรองแนวทางของเขาเป็นสามขั้นตอนปฏิบัติที่บริษัทสามารถนำไปใช้ได้ในทุกขั้นตอนของการเติบโต
1. สร้างการดำเนินการทางการค้าที่เป็นเอกภาพโดยมีข้อมูลจริงสนับสนุน: กลยุทธ์ไม่สามารถมีอยู่ได้โดยปราศจากเทคโนโลยี และเทคโนโลยีไม่สามารถมีประสิทธิภาพได้โดยปราศจากเจตนาทางการค้าที่ชัดเจน "ไม่มีประโยชน์ที่จะมีเทคโนโลยีโดยไม่มีกลยุทธ์และการดำเนินการ" เขากล่าว "และถ้าคุณพยายามใช้กลยุทธ์โดยไม่มีเทคโนโลยี คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณกำลังใช้มันบนอะไร?" บริษัทต้องปรับกระบวนการทางการค้าของตนให้สอดคล้องกันก่อน แล้วจึงกำหนดโครงสร้างข้อมูล การบูรณาการ และการแลกเปลี่ยนที่สนับสนุนกระบวนการเหล่านั้น
2. สร้างวงจรข้อมูลย้อนกลับอย่างต่อเนื่อง: เมื่อระบบเริ่มทำงานร่วมกัน องค์กรต้องมีจังหวะการปฏิบัติงานรายสัปดาห์ ข้อมูลทางธุรกิจต้องชี้แจงว่าไปป์ไลน์มีสุขภาพดีหรือไม่ สอดคล้องกับพื้นที่ผลิตภัณฑ์เชิงกลยุทธ์หรือไม่ แปลงที่ความเร็วที่คาดหวังหรือไม่ และสนับสนุนเป้าหมายไตรมาสถัดไปหรือไม่ "วงจรข้อมูลย้อนกลับเหล่านี้ให้ข้อมูลเชิงลึกว่าควรทำอะไรต่อไป" Fenner กล่าว "พวกมันแสดงให้เห็นว่าคุณต้องการการตลาดดิจิทัลมากขึ้น ลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น หรือกิจกรรมจากตัวแทนขายมากขึ้นหรือไม่ และการกระทำเหล่านั้นจะมีอิทธิพลต่อผลลัพธ์เร็วแค่ไหน"
3. เพิ่มประสิทธิภาพคุณภาพรายได้ ไม่ใช่แค่ปริมาณ: เป้าหมายสูงสุดคือการปรับปรุงมูลค่าสัญญารายปี อัตรากำไร อัตราการชนะ และประสิทธิภาพการต่ออายุ เขาชี้ให้เห็นว่าหนังสือการต่ออายุมักเป็นตัวแทนของส่วนแบ่งที่ใหญ่ที่สุดของมูลค่าองค์กร โดยเฉพาะในบริษัทที่มีการสนับสนุนจากกองทุนเอกชน "ความสามารถในการคาดการณ์มาจากข้อมูลที่มีคุณภาพ" เขากล่าว "มันบอกคุณว่าทำไมคุณชนะ ทำไมคุณแพ้ และจะปรับปรุงอัตรากำไรในทุกขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้าได้อย่างไร"
อนาคตของการปฏิบัติการด้านรายได้
เมื่อ AI เร่งความเร็วขึ้น ผู้นำหลายคนรีบหวังที่จะได้รับความชัดเจนทันทีและคำตอบที่ง่าย เมื่อเกิดเหตุการณ์นี้ Fenner ชอบนำการสนทนากลับไปสู่วิทยานิพนธ์หลักของเขา: ความสามารถในการคาดการณ์จะเกิดขึ้นเมื่อรากฐานภายใต้เทคโนโลยีมั่นคงเท่านั้น "AI ต้องการข้อมูลที่ดีเป็นเวลาหกเดือน ไม่ใช่แค่ข้อมูลเป็นเวลาหกเดือน" เขากล่าว
เมื่อรากฐานนั้นอยู่ในที่ที่เหมาะสมแล้ว AI จะกลายเป็นตัวเร่งที่ทรงพลังมากกว่าทางลัด มันสามารถเพิ่มความคมชัดของข้อมูลเชิงลึกในข้อตกลง ทำงานที่ใช้เวลามากให้เป็นอัตโนมัติ และให้สัญญาณที่ชัดเจนแก่ทีมเกี่ยวกับที่ที่ควรมุ่งเน้นต่อไป—ทั้งหมดนี้เสริมความแข็งแกร่งให้กับวินัยในการปฏิบัติงานที่ทำให้การเติบโตที่คาดการณ์ได้เป็นไปได้
หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมหรือติดต่อกับ Keith Vere Fenner เยี่ยมชมLinkedIn และเว็บไซต์ของเขา
