«Нам пришлось научиться быть глобальными с первого дня»: Дни 1-1000 GoNomads

В 2018 году Уке Энун потратил деньги за последний год обучения в Университете Калабара на юге Нигерии на интернет-бизнес. Это не принесло ему ничего.

Он создал интернет-магазин, продававший товары с печатью по требованию: футболки, толстовки — типичный побочный заработок, который имел смысл в то время, и вложил деньги в рекламу. Люди кликали, добавляли товары в корзины, а затем уходили. 

Способы оплаты были несовместимы с иностранными картами, и брошенные корзины накапливались. «Я потратил эти деньги, потерял эти деньги», — говорит Энун. «А потом я на время оставил эту идею».

Эта неудача посеяла вопрос, от которого он не мог избавиться: почему так сложно продавать через границы из Африки? Два года спустя, когда COVID перевел мир в онлайн, вопрос вернулся с новой силой. 

Если работа может происходить в цифровом формате, то, конечно, и торговля тоже. И если бизнес в США был глобальным с первого дня, способным продавать кому угодно, где угодно, без проблем, что мешало африканскому бизнесу делать то же самое?

GoNomads — консалтинговая компания B2B по выходу на рынок, которую Энун строил следующие четыре года, — это его ответ на этот вопрос. Она помогает африканскому бизнесу расширяться на новые рынки в цифровом формате, занимаясь всем: от лицензий и настройки банковских счетов до обработки платежей и юридических структур. 

Идея звучит просто, но проблема, которую она решает, таковой не является.

День 1: Год исследований и команда, которая нашла друг друга

Энун провел весь 2020 год, задавая вопросы. Что мешает африканскому бизнесу торговать на международном уровне? Каковы реальные препятствия — технические, юридические, коммерческие? Он изучил проблему, прежде чем приступить к решению.

К концу того года у него был набросок чего-то. В начале 2021 года он и небольшая команда начали тестировать идеи. Первая версия провалилась, и они вернулись к началу. К сентябрю 2021 года они перезапустились. На этот раз все пошло.

До GoNomads Энун недолго работал в Selar, стартапе электронной коммерции, который помогает создателям продавать продукты, что научило его чему-то важному: как выглядит организованная команда изнутри. 

«Прийти в организацию и увидеть, как разные люди вкладываются в работу в разных отделах», — говорит он, — «это было по сути бесплатным образованием».

Его соучредители пришли из его жизни. Эстер Айремионхале, которая возглавила операционное направление, только что ушла с работы и была в перерыве между работами, когда Энун обратился к ней. «По крайней мере, минусов нет. Давай сделаем это». Она согласилась. 

Либерти Оюгбо, который стал руководителем технологического отдела (CTO), месяцами давал Энуну непрошенную обратную связь по идее в интернете, инвестируя время, за которое ему никто не платил. 

На технологической конференции, на которой они оба присутствовали, они вышли с вступительной речи и провели остаток дня в глубокой беседе. Они договорились встретиться на следующей неделе, чтобы создать минимально жизнеспособный продукт (MVP). Через семь дней у них было что-то новое.

«Я больше всего ценю время», — говорит Энун. «Когда кто-то отдает вам свое время бесплатно, это сигнал».

День 500: «Да», которые превратились в «нет», и месяц, когда все изменилось

Месяцы после перезапуска стали уроком того, как на самом деле работают B2B-продажи — медленно и с особым видом ложной надежды.

GoNomads использовал сочетание инфлюенсер-маркетинга и рекламы в Facebook для привлечения потенциальных клиентов. Друг-ютубер снял видео о продукте. Люди переходили по ссылкам, заполняли формы и бронировали демо. Они говорили все правильные вещи. Затем исчезали.

«Они давали тебе все зеленые сигналы», — вспоминает Энун, — «а затем сделка просто срывалась».

Потребовалось два месяца после перезапуска в сентябре 2021 года, чтобы закрыть самого первого платящего клиента. Когда эта сделка наконец состоялась, GoNomads превзошел ожидания. Этот клиент прислал рефералов. Больше клиентов последовало, медленно. Команда совершила критическую ошибку в те ранние дни, предположив, что проблема в ценообразовании. Они протестировали планы рассрочки и в итоге получили кучу неоплаченных счетов.

«Со временем мы поняли, что чем сильнее бренд, тем больше мы сможем привлечь бизнес».

Частью того, что дало GoNomads раннюю репутацию среди клиентов, была способность компании связать свое имя с признанными игроками. В 2023 году GoNomads объявил о партнерстве с Payoneer, котирующейся на Nasdaq платформой финансовых технологий, которую используют более 5 миллионов компаний в 190 странах. 

Интеграция означала, что клиенты GoNomads могли создавать и верифицировать счета Payoneer непосредственно через платформу GoNomads, получая доступ к локальным счетам получения в девяти валютах, универсально принимаемой Mastercard и возможности получать платежи с более чем 3 000 глобальных торговых площадок. 

Для стартапа, весь посыл которого заключался в том, чтобы сделать африканский бизнес глобально конкурентоспособным, наличие Payoneer в стеке было сигналом доверия.

Заработная плата, тем временем, была балансированием на грани. С момента, когда GoNomads сделал первый найм, сотрудника службы поддержки клиентов в начале 2022 года, нанятого по рекомендации, собеседованного больше по впечатлениям, чем по структуре — вся поступающая выручка шла напрямую на содержание команды. Нулевой баланс, месяц за месяцем. 

«Мы просто рассматривали выручку как средства для выплаты зарплаты», — говорит Энун.

Был один месяц, примерно в июне 2022 года, когда они не смогли выплатить 100%. Они сделали частичную оплату и попросили команду дать три месяца, чтобы разобраться. Они разобрались за один месяц. GoNomads не пропустил ни одной полной зарплаты за более чем четыре года работы, по словам Энуна. 

«Это знак чести», — говорит он. «Мы делаем все возможное, чтобы жить по этому принципу».

Команда GoNomads также управляла двумя компаниями одновременно. Параллельно с GoNomads команда запустила финтех-инструмент для фрилансеров для получения трансграничных платежей. Это была разумная идея. Но они не были достаточно опытны, чтобы работать на двух фронтах одновременно. Через шесть месяцев они закрыли его, перенаправили этих клиентов в GoNomads и сосредоточились.

Месяц, когда они приняли это решение, август 2023 года, оказался их лучшим месяцем за все время. Сделки приходили отовсюду, в три или четыре раза больше, чем в обычный месяц, по словам Энуна. 

«Мы даже не могли полностью объяснить рост», — говорит Энун. Но он не тратил время на попытки, вместо этого он воспринял это как сигнал: возможно большее.

«Каждая веха — это новый пол», — говорит он. «А не потолок».

С этого момента стратегия стала более четкой. Больше специалистов, меньше универсалов. Реклама на YouTube. Вебинары. Партнерства с сообществами. Логика заключалась в том, чтобы достичь людей там, где они уже ищут решения, и приходящие потенциальные клиенты уже наполовину убеждены. Это сработало: их показатель оттока снизился.

День 1 000 — Что четыре года научили его о разрыве глобализации Африки

Клиенты GoNomads теперь распределены по более чем 40 странам. Но Энун трезво смотрит на то, как далеко еще предстоит пройти более широкой экосистеме.

«Существует множество теневых запретов, о которых компании даже не знают», — говорит Энун. Системы, которые тихо блокируют трансграничные транзакции. Платежные настройки, которые не работают без объяснения причин. Структуры, которые исключают без уведомления. Большинство компаний никогда не узнают, что их останавливает — они просто знают, что что-то не работает, и сдаются.

То, что часто упускают африканские основатели, утверждает он, — это то, что выход на глобальный уровень не означает продавать тот же продукт на новом рынке. Это означает адаптацию. Пекарю тортов не нужно разбираться в международной доставке. Она может упаковать свои знания в цифровой курс и продать его кому-то в Лондоне за $20. 

«Если у вас 20 клиентов, покупающих у вас по $20, это $400 без необходимости печь ни одного торта», — говорит он.

Изменение мышления — самая сложная часть. «Люди здесь не могут представить продажу кому-то, кто не похож на них», — говорит он. «Они видят глобальный рынок как этот пьедестал, настолько высокий, настолько труднодостижимый. Но компании из других частей мира приходят сюда, изучают наш контекст и продают нам. Мы можем делать то же самое».

В мае 2025 года GoNomads перезапустил продукт, который был закрыт в 2022 году. Новая версия, GoFlex, представляет собой автоматизированную платформу выставления счетов для фрилансеров и сервисных компаний, которая обрабатывает контракты, выставление счетов и передачу результатов. Тремя годами мудрее, они запустили его правильно. 

Для GoNomads следующая глава — это две вещи: структурированное образование вокруг глобализации, чтобы позиционировать GoNomads как авторитет для африканских компаний, выходящих на глобальный уровень, и расширение за пределы Африки для обслуживания компаний на Ближнем Востоке и в Азии, стремящихся выйти на новые рынки тоже.

«Трансграничная торговля происходит не только в Африке», — говорит Энун. «Это происходит везде».

Вопрос, на который он начал отвечать в 2020 году, остается без ответа. Но GoNomads на несколько лет глубже погрузился в работу по ответу на него.

«Вам не нужно знать все, чтобы начать», — говорит он. «Вам нужно знать достаточно, чтобы начать. Все остальное вы узнаете по пути».