«جایی که رمز و راز است، حاشیه سود هم هست»: چگونه برادران دوقلوی فین‌تک WapiPay را ساختند

ادی و پل ندیچو با هم رسیدند، همان‌طور که معمولاً این کار را می‌کنند.

ما در دفتر مرکزی جدید شرکتشان در وستلندز، بالای نایروبی در محل اقامت برادوالک ملاقات کردیم. 

دفتر در امتداد ساختمان کشیده شده و تقریباً از هر طرف شیشه دارد. از پنجره‌ها می‌توانید شهر را ببینید که به آرامی در پایین حرکت می‌کند: اتومبیل‌هایی که از میان ترافیک نیمه صبحگاهی عبور می‌کنند، جرثقیل‌های ساختمانی که در سراسر افق پراکنده‌اند، و طرح کلی کم‌رنگ تپه‌های نگونگ در فاصله.

وقتی رسیدم، آن‌ها در حال کار بودند. این بیشتر شبیه قدم گذاشتن در میانه یک روز عادی برای بنیان‌گذارانی بود که بیش از پنج سال است با این سرعت حرکت می‌کنند - دو نفر که خود را "روح‌های بی‌قرار، رویاپردازان گرسنه" توصیف می‌کنند و هنوز فوریتی را که اولین بار آن‌ها را به سمت ساختن سوق داد، حفظ کرده‌اند.

آن‌ها به من می‌گویند، این اولین باری است که با هم مصاحبه رسانه‌ای انجام می‌دهند.

داستانی که شروع به تعریف می‌کنند بسیار فراتر از دیدگاه مشترکشان در WapiPay است. ادی و پل آن را به لحظه‌ای از اندوه باز می‌گردانند که در اوایل زندگیشان رخ داد.

دوقلوها در خانه‌ای بزرگ شدند که قانونش این بود که کار کودکان درس خواندن و تلاش سخت است در حالی که والدینشان غذا روی میز می‌گذاشتند، لباس برای پوشیدن فراهم می‌کردند و سقفی بالای سر. یک خانه معمولی طبقه متوسط کنیایی.

آن دنیا زمانی که آن‌ها ۱۸ ساله بودند در هم شکست. برادران تازه برای دانشگاه به استرالیا رسیده بودند که پدرشان درگذشت. دو ماه پس از شروع ترم اولشان، حمایت مالی که آن‌ها را به آنجا آورده بود ناپدید شد. بنابراین آن‌ها مشاغل جزئی انجام دادند تا در مدرسه بمانند. 

آن‌ها با مدرک لیسانس از دانشگاه‌های کرتین و مرداک به خانه بازگشتند، قبل از اینکه برای تحصیلات تکمیلی که تفکرشان را شکل داد ادامه دهند: ادی در رهبری فناوری، بلاک چین و هوش مصنوعی در MIT، و پل در نوآوری و استراتژی کسب و کار در هاروارد.

من با دوقلوهای یکسان درباره شغل، پشتکار و برادری که زندگیشان و دیدگاه پشت WapiPay را شکل داد، صحبت کردم.

این مصاحبه برای طول و وضوح ویرایش شده است. 

پول در خانه شما در دوران رشد چه معنایی داشت؟

ادی: مانند اکثر خانواده‌ها، هیچ درآمد اضافی وجود نداشت. درک ساده بود: اگر سقفی بالای سرت، لباسی روی تنت و غذایی روی میز داشتی، کافی بود. کارت این بود که به مدرسه بروی و سخت کار کنی؛ قرار نبود پول داشته باشی.

واقعیت اینکه پول واقعاً چه معنایی دارد تا دانشگاه مشخص نشد. ما در ۱۸ سالگی برای مکانی عجیب در استرالیا خانه را ترک کردیم. برای یک هفته، ما تنها چهره‌های سیاهی بودیم که می‌دیدیم. به سرعت متوجه می‌شوی که متفاوت هستی، اما مهم‌تر، متوجه می‌شوی که باید از خودت مراقبت کنی.

هشدار واقعی فقط دو ماه پس از سال اول ما آمد. پدرمان، منبع کلیدی درآمد در خانه، درگذشت. ما آموزش عالی خود را با مرگ پدرمان و بدون ورود پول شروع کردیم. باید خیلی سریع می‌فهمیدیم چگونه زنده بمانیم - قبض‌ها را بپردازیم، و حتی ترسناک‌تر، شهریه را بپردازیم.

پل: ما انواع مشاغل جزئی را انجام دادیم فقط برای پرداخت شهریه مدرسه. آن مبارزه ارزش واقعی پول را به ما آموخت. آسان نبود.

ادی: "مشاغل جزئی" دست کم گرفتن است. ما کف مراکز خرید را تمیز می‌کردیم، در کارخانه‌ها کار می‌کردیم... طاقت فرسا بود. متوجه شدیم که کار سخت زیادی برای دستمزد کمی بود - شاید ۲ یا ۳ دلار در ساعت. بنابراین، مهارت‌های خود را ارتقا دادیم. پل نگهبان امنیتی شد، و من یک بارمن حرفه‌ای شدم. ما به ۱۲ تا ۱۵ دلار در ساعت رسیدیم.

پل: در یک مقطع در شغل امنیتی‌ام، حتی به ۴۰ دلار در ساعت رسیدم چون مجبور شدم آموزش اضافی ببینم.

ادی: چیز عجیب این بود که، ما شروع کردیم بیشتر روی کسب درآمد تمرکز کنیم تا خود آموزش، چون هیچ چیز از خانه نمی‌آمد. مادرمان هر چه می‌توانست می‌فرستاد، که شگفت‌انگیز بود، اما می‌دانستیم باید زنده بمانیم.

اگر از مادرتان بپرسیم وقتی ۱۵ ساله بودید چگونه بودید، چه می‌گوید؟

ادی: کنجکاو، مرموز، اما با احترام. مادرمان ستون محکم ایمان در خانه و در زندگی ما بود.

پل: قطعاً مقداری شیطنت وجود داشت - وقتی نوجوانی در یک خانواده منضبط با مادری بسیار حامی هستی. پس می‌خواهی قوانین را بشکنی، اما همچنین باید مسئولیت آن را بپذیری. می‌گویم ما عمدتاً روح‌های بسیار بی‌قرار و رویاپردازان گرسنه بودیم.

نمای چشم پرنده از دفتر مرکزی WapiPay در مرکز خرید برادوالک در منطقه وستلندز نایروبی. منبع تصویر: WapiPay

وقتی WapiPay شروع شد، چه مشکل خاصی را سعی در حل آن داشتید، و چگونه تکامل یافته است؟

پل: من در بانک استانبیک کنیا بودم، مسئول تحول دیجیتال، و ادی در همسایگی در استاندارد چارترد همین کار را می‌کرد، سپس بعداً در گروه KCB. من همچنین زمان زیادی را صرف شکل‌دهی استراتژی دیجیتال و پرداخت در چندین مؤسسه کردم - در سلولانت به عنوان رئیس کسب‌وکار، سافاریکام به عنوان مشاور و مختصراً در دنیای استارتاپ به عنوان مدیر عامل در گروه جومیا و مدیر عامل اینتراسوییچ EA. مسیر ادی نیز عمیقاً در بانکداری و فین‌تک بود. او کانال‌های موبایل و دیجیتال را در استاندارد چارترد در سراسر آفریقا ساخت، خدمات مالی دیجیتال و پرداخت موبایل را در گروه KCB با محصولاتی مانند KCB-MPESA و Fuliza رهبری کرد و بعداً به عنوان مدیر عامل و معاون رئیس فین‌تک در آفریقا در نرم‌افزار اپرا (Opay) خدمت کرد. این تاریخ عمیق در پرداخت و بانکداری در سطح مدیریت ارشد ما را به شناسایی یک شکاف عظیم در پرداخت میان زنجیره ای رساند.

ادی: کارهای ما همه درباره تحول بانک‌ها بود - ساخت کانال‌های بانکداری موبایل و آنلاین. برای رهبری آن تغییر، باید در فروش دیدگاه خود پایدار باشید. فکر می‌کنم آنجا بود که مهارت‌های کارآفرینی خود را کشف کردیم؛ ذاتی بود.

پل: چون ما در استرالیا درس خواندیم، بسیاری از همتایان ما از جنوب شرقی آسیا بودند. دیدن آن، و سپس کار در بانکداری آفریقا، ما یک شکاف بزرگ متوجه شدیم. انتقال پول بین آفریقا و آسیا ۲-۳ روز از طریق ریل‌های قدیمی و گران طول می‌کشید. ۱۰-۱۵٪ از دست می‌دادید. این شکافی بود که دیدیم.

ادی: به صورت محلی، پرداخت به لطف M-PESA دیجیتالی می‌شد. همه کیف پول داشتند. اما وارد کردن و خارج کردن پول از آفریقا هنوز قدیمی بود - سفرهای فیزیکی به مانی‌گرام یا وسترن یونیون را در نظر بگیرید. می‌خواستیم آن را دیجیتالی کنیم، ارسال پول به خارج را به همان آسانی ارسال پول موبایل کنیم.

به سرعت یاد گرفتیم که تنها راه انجام آن از طریق بانک‌ها و شبکه SWIFT بود، که یک فرآیند دردناک، کند و گران بود. پرسیدیم: چگونه این را آنی و مقرون به صرفه کنیم، درست مانند انتقال همتا به همتا محلی؟ این فرصت بود.

وقتی به اولین لحظات ساختن WapiPay نگاه می‌کنید، اولین خاطره‌ای که به شما گفت "این می‌تواند کار کند" چیست؟

ادی: هزینه فرصت بزرگ بود. ما شغل‌های پایدار و پردرآمد را ترک کردیم و پس‌اندازهای خود را خرج کردیم. چیزی که ما را برانگیخت این باور بود که وارد فضایی می‌شویم که هیچ کس دیگر در آن بازی نمی‌کند.

به یاد دارم اولین تراکنش ما بسیار فیزیکی بود - ما از کسی که پول به چین می‌فرستاد نقد گرفتیم و باید می‌فهمیدیم چگونه بدون بانک آن را به آنجا برسانیم. این درس سختی بود که ما را به این فکر انداخت، "شاید این آسان نباشد."

اما سپس زمانی را در شنژن گذراندم و مستندات API (رابط برنامه‌نویسی اپلیکیشن) برای وی‌چت پی را گرفتم. به زبان ماندارین بود، بنابراین آن را ترجمه کردم. به یاد دارم اسناد M-PESA را در یک طرف و اسناد وی‌چت را در طرف دیگر داشتم. یک دروازه ساختیم. هرگز فراموش نمی‌کنم که در اتاق با پسر دو ساله‌ام قدم می‌زدم تا او را به خواب ببرم، و موفق شدم پول را از M-PESA به وی‌چت و برگشت منتقل کنم. آن لحظه سکه افتاد. فکر کردم، "این واقعاً می‌تواند کار کند."

پل: اما نکرد. به سرعت متوجه شدیم مشتریان ما - تجار - پول را در وی‌چتشان نمی‌خواستند؛ آن‌ها به آن در حساب‌های بانکی‌شان نیاز داشتند. ما آن را از دست داده بودیم. بنابراین مجبور شدیم کل مدل را برای پرداخت به حساب‌های بانکی در چین دوباره پیکربندی کنیم. آنجا بود که سفر واقعی شروع شد.

لحظه واقعی "آها" فناوری نبود. این بود که اولین مشتری را بگیریم. سپس دومی، سومی و چهارمی. این ما را تأیید کرد. همچنین ما را مجبور کرد از مدل B2C به B2B محور شویم.

ما خوش‌شانس بودیم که از سازمان‌های بزرگ یاد گرفتیم چگونه یک فرهنگ و یک ریتم عملیاتی بسازیم. ما ارزش‌های خود را زود تعیین کردیم، به خصوص یکی: تعالی عملیاتی. برای ما، این با پاسخگویی بسیار بالا شروع می‌شود - پاسخ دادن به ایمیل در سه دقیقه، برداشتن تلفن در زنگ دوم. سخت است مردم را وادار کنی این کار را انجام دهند، به خصوص وقتی مشکلی وجود دارد. این، همراه با فناوری قوی و مدیریت نقدینگی، کلید رشد ما بوده است.

دوقلوها برای عکس در حین مصاحبه با TechCabal ژست می‌گیرند. منبع تصویر: WapiPay

هنوز مشتری شماره یک خود را دارید؟

پل: بله. کسب‌وکار او در کنیا کند شد، اما او در بخش‌های دیگر آفریقا بیشتر کار می‌کند. ما هنوز با او هستیم.

کدام قسمت از ساختن WapiPay برای شما شخصی‌ترین احساس می‌شود؟

پل: غلبه بر مانع پس از مانع. ساختن یک کسب‌وکار آسان نیست، به خصوص در آفریقا. چهار سال طول کشید تا فقط مجوز خود را در کنیا بگیریم. صبور بودن برای آن، و سپس دریافت تأییدها در سنگاپور، اوگاندا، نیجریه و فراتر... آن سفر بسیار شخصی بوده است. یادگیری از اشتباهات، مواجهه با ترس هر روز که همه چیز می‌تواند تمام شود، اما همچنان تمرکز بر تعالی. آن ترس شما را به حرکت وا می‌دارد.

ادی: برای من، دو چیز. اول، ساختن این با برادرم. ما خیلی خوش‌شانس هستیم. می‌توانیم از یکدیگر پشتیبانی کنیم. وقتی اضطراب من سقف می‌زند، او وارد می‌شود، و بالعکس. ۹۹٪ از مواقع در یک صفحه هستیم. تیم ما گاهی از آن شگفت‌زده می‌شود، اما بیشتر اوقات، حتی بدون صحبت، همان تصمیم را می‌گیریم.

دوم، این ایده "رویاپرداز گرسنه" است. از طریق ایمان، ایجاد چیزی که قبلاً وجود نداشت قدرتمند است. فضای حواله دیجیتال در حال حاضر پر از آزمایش است. اما در هر صنعت فناوری محور، در نهایت یک پلتفرم پیش می‌رود تا رهبر شود. چیزی که شخصی احساس می‌شود، انگیزه برای بودن آن پلتفرم است. برای بازشکلی کامل نحوه حرکت پول در سراسر جهان. "Wapi" به معنی "کجا" در سواحیلی است. ما از جهان می‌پرسیم، "در دنیا کجا پرداخت می‌کنید؟"

چه چیزی از تجربه استارتاپ اولتان یاد گرفتید که عمداً به فرهنگ WapiPay آوردید؟

پل: هر چه بیشتر چیزها تغییر کنند، بیشتر همان می‌مانند. من زیاد روی ریتم عملیاتی تمرکز می‌کنم - چگونه مردم کار و فکر می‌کنند. اگرچه ما تیمی ۵۰ نفره هستیم، سعی می‌کنم انضباط و ساختار یک شرکت ۳۰۰۰ نفره را القا کنم. من تمام خودم و تجربه‌ام را از آن سازمان‌های بزرگ می‌آورم.

ادی: خودم [می‌خندد]. من پشتکار و انتظارات بالا را می‌آورم. من توانایی تبدیل یک دیدگاه به واقعیت را دارم، و تیم خود را فشار می‌دهم تا ببینند واقعاً چه می‌توانند به دست آورند.

چگونه کار شما در استراتژی و سیاست رویکرد شما را به توسعه محصول شکل داده است؟

پل: ما به عنوان یک کسب‌وکار حواله خالص بین آفریقا و آسیا شروع کردیم. اکنون، ما پول را در سراسر جنوب جهانی و بقیه جهان منتقل می‌کنیم. رسیدن به ترازنامه ۵ میلیارد دلاری نیاز به تکامل مداوم دارد. ضرب‌المثل معروف درست است: صفر تا یک به طور قابل توجهی سخت‌تر از یک تا ده است.

کلید قاطع بودن است - راه‌اندازی محصولات و، به همان اندازه مهم، خاموش کردن آن‌ها وقتی کار نمی‌کنند. هیچ کس نمی‌تواند واقعاً این صنعت را پیش‌بینی کند. باید از تجربه خود استفاده کنید، فرصت‌ها را ترسیم کنید، و آماده باشید از "اگر" به "چه زمانی" محور شوید.

ادی: ما آن را به تاکتیکی و استراتژیک تقسیم می‌کنیم. تاکتیکی اجرا است. از نظر استراتژیک، در میدان نبردی پر از آزمایش، دانستن اینکه روی چه چیزی تمرکز نکنید به همان اندازه مهم است که بدانید روی چه چیزی دوبرابر شوید.

روابط نیز کلیدی هستند - با سیاست‌گذاران، شرکا و حتی رقبا. ما آن‌ها را رقابت می‌نامیم، اما حفظ آن روابط حیاتی است. همان‌طور که پل دوست دارد بگوید، "جایی که راز است، حاشیه است."

در یک جمله، ستاره شمالی WapiPay چیست؟

پل: این کسب‌وکار توسط خداوند هدایت می‌شود. ما فقط تسهیل‌کنندگان برنامه او هستیم.

ادی: برای افزودن به آن، شمال واقعی ما برای تیم‌ها و مشتریانمان این است که فردا بهتر از امروز باشید. اگر هر روز به تدریج بهبود یابید، پیشرفت خواهید کرد و تحول خدا را به دست خواهید آورد.

کدام محصولی که در حال حاضر فشار می‌دهید بیشترین افتخار را برایتان دارد؟

پل: من فقط وقتی به یک محصول افتخار می‌کنم که مشتریان آن را استفاده کنند و آن‌ها را خوشحال کند. پیام‌های تصادفی از افرادی که از طریق ما پول دریافت کرده‌اند می‌گیرم، و آن تأیید واقعی است. در حال حاضر، محصولات زیادی در کار است، اما اثبات در رضایت مشتری است.

ادی: ما دو تا سه محصول در ماه ارسال می‌کنیم، بنابراین نمی‌توانم فقط یکی را انتخاب کنم. من بیشتر برای ارزش‌های اصلی خود فشار می‌آورم: تعالی عملیاتی، پاسخگویی بالا و زمان فعال بودن. چیزی که واقعاً در تیم‌هایمان برایش فشار می‌آورم این است که FCC باشند: بی‌باک، خلاق و محتاط.

به عنوان مثال، تیم ما آن را جدی گرفت. ما یک پایگاه داده از دریافت‌کنندگان داریم. آن‌ها پرسیدند، "آیا می‌توانیم با این داده بیشتر کار کنیم؟" متوجه شدند که بسیاری از مردم هر ماه به طور مداوم پول دریافت می‌کنند. این پول برای معیشت استفاده می‌شود، اما هرگز برای امتیازدهی اعتباری "درآمد" در نظر گرفته نمی‌شود، حتی اگر توانایی پرداخت را نشان دهد. 

ما RemitScore را ساختیم. این ابزاری است که به وام‌دهندگان کمک می‌کند آن ثبات را ببینند و اعتبار بهتری ارائه دهند، و یک فرد را از زنده ماندن به شمول مالی منتقل می‌کند. آیا یک شرکت حواله قرار است امتیاز اعتباری بسازد؟ خطوط مبهم است، اما این ما را از هدایت شمول مالی باز نمی‌دارد.

مدل درآمدی خود را برایم توضیح دهید. مسیر به سودآوری چیست؟

ادی: مدل ما ساده است: تعالی مشتری و عملیاتی. نقطه. مشتریان خود را خوشحال نگه دارید، و سودها دنبال خواهند آمد.

پل: مهم‌تر، ما در حال حاضر سودآور هستیم. سؤال اکنون یکی از مقیاس است.

بخشی از کارکنان WapiPay در جلسه گذشته. منبع تصویر: WapiPay

اشتباهی که مرتکب شدید که، در نگاه به عقب، برای موفقیت شرکت ضروری بود چیست؟

ادی: ترک شغل‌هایمان و شروع این [می‌خندد].

پل: بله، همین است. از عادت به حقوق ثابت به اینکه باید بفهمی چگونه به همه دیگران پرداخت کنی. آن لغزش ضروری بود.

اگر می‌توانستید یک عصای جادویی را تکان دهید و یک چیز را در اکوسیستم فین‌تک آفریقا تغییر دهید، چه می‌بود؟

پل: همکاری واقعی‌تر. ما درباره مشارکت‌ها صحبت می‌کنیم، اما روی زمین، قصد یا صداقت کافی در آن وجود ندارد. اگر همه ما واقعاً همکاری کنیم، می‌توانیم مشکلات بزرگ را با هم حل کنیم.

ادی: متعهد و تهاجمی ماندن به هدف شما. آسان است که با اعتماد به نفس بیش از حد منحرف شوید. فین‌تک، در هسته خود، فقط یک API بین دو دفتر کل است. نمی‌توانید آن را در یک سیلو بسازید؛ به همکاری نیاز دارید، به خصوص با سنتی‌هایی که ممکن است سعی در "جایگزینی" آن‌ها داشته باشید. کار با بانک‌های سنتی ضروری است، و ما به اندازه کافی از آن نمی‌بینیم.

WapiPay را در پنج سال آینده کجا قرار می‌دهید؟

پل: ما در حال حاضر یک کسب‌وکار خدمات مالی جهانی هستیم، اما می‌خواهم ما یک شرکت جهانی واقعاً مقیاس‌بندی شده ساخته شده از آفریقا باشیم. آفریقا اغلب شرکت‌های فناوری جهانی نمی‌سازد؛ ما تمایل داریم آن‌ها را مصرف کنیم. اگر بتوانیم آن را در پنج سال تغییر دهیم، آن موفقیت است.

ادی: در پنج سال، می‌بینم که ما کاملاً پشته فناوری خود را حول دو فناوری کلیدی بازشکلی می‌کنیم: بلاک چین و هوش مصنوعی. استفاده از محاسبات برای کار دانشی و ایجاد اثرات شبکه بهتر از فقط اتصال APIها. می‌بینم که ما یک پشته کاملاً جدید ارسال می‌کنیم و به سنتی‌ها کمک می‌کنیم همان کار را انجام دهند، و همه ما را مولدتر و مؤثرتر می‌کنیم.

آخر هفته کامل شما چیست؟

پل: تنهایی، گذراندن وقت با دخترانم، تأمل، خواندن کتاب، نواختن ساکسیفون، و گوش دادن به صفحات وینیل من. این رویاست.

ادی: او دروغ می‌گوید [می‌خندد]. کار واقعاً هرگز متوقف نمی‌شود. همیشه در ذهن شماست. اما یک آخر هفته آرامش‌بخش برای من یک بازی خوب شطرنج با پسرانم، گذراندن وقت با آن‌ها، گوش دادن به موسیقی و خواندن است. همچنین سعی می‌کنم هر هفته یک ماراتن کامل بدوم، پخش شده. همچنین به یاد دارم که از کوه کلیمانجارو بالا رفتم. اکنون برای ماراتن دیگری تمرین می‌کنم، حتی پس از شکستن مچ پایم سال گذشته.

پل: من هیچ یک از آن فعالیت‌ها را انجام نمی‌دهم [می‌خندد]. آخرین کار ماجراجویانه‌ام چتربازی بود.