يُصنف مقاولو التجارة من بين الشركات الأكثر فشلاً في الولايات المتحدة.
تُظهر الأبحاث باستمرار أن الشركات المرتبطة بالبناء تُصنف من بين الصناعات ذات أدنى معدلات البقاء.
Shutterstock
يلعب مقدمو الخدمات التقنية دوراً حاسماً في ضمان سير منازلنا وأعمالنا بسلاسة. يمتلك مقاولو التجارة المتخصصون، مثل فنيي التدفئة والتهوية وتكييف الهواء والكهربائيين والسباكين والنجارين، مهارات تمس تقريباً كل جانب من جوانب حياتنا. فهم يحافظون على راحة أعمالنا ومنازلنا، وإضاءة المصابيح، وتدفق المياه بأمان. كما يضمنون بناء المباني وفقاً للمعايير والحفاظ عليها لحماية الصحة والسلامة. يكرس هؤلاء المحترفون سنوات لإتقان حرفتهم ويشعرون بفخر هائل بعملهم.
ومع ذلك، على الرغم من أهميتهم للمجتمع، يفشل المقاولون أكثر مما ينجحون. تُظهر الأبحاث باستمرار أن الشركات المرتبطة بالبناء تُصنف من بين الصناعات ذات أدنى معدلات البقاء. وفقاً لمكتب إحصاءات العمل، فإن حوالي 44% فقط من الشركات المرتبطة بالبناء تبقى حتى علامة الخمس سنوات، وبالكاد 43% تستمر لمدة 10 سنوات. وعند التضييق على مجالات التدفئة والتهوية وتكييف الهواء والسباكة والحرف المتخصصة، تبدو الأرقام أكثر إثارة للقلق: أفادت مجموعات الصناعة بمعدلات فشل تصل إلى 70% خلال السنة الأولى. بالنسبة لصناعة تحمل مثل هذه المسؤولية الكبيرة، تمثل هذه الإحصاءات تحدياً خطيراً.
وفقاً لديفيد بروكس، مؤسس Contractor Rhino - وهي شركة مخصصة لمساعدة مقاولي الخدمات المنزلية والتجارية في بناء أعمال مستدامة وقابلة للتوسع، "غالباً ما يفترض المالكون الجدد أن المهارات التقنية العالية ستجذب العملاء وتحافظ عليهم تلقائياً. بدون أنظمة لتوليد العملاء المحتملين، والتسعير الصحيح، وتتبع الأداء، فإنهم يستنزفون النقد بسرعة."
الفني المتحول
في أصل المشكلة ما يسميه الكثيرون "الفني المتحول". وجدت دراسة البنك الأمريكي (عبر SCORE) أن 82% من حالات فشل الأعمال ترجع إلى سوء إدارة تدفق راس المال أو عدم فهم تدفق راس المال. بالنسبة لمقاولي التجارة، فإن المشكلة ليست عادة المهارة التقنية - فمتوسط فني التدفئة والتهوية وتكييف الهواء أو السباك مدرب تدريباً عالياً في حرفته. المشكلة هي أن العديد منهم لم يتم تدريبهم أبداً على إدارة الأعمال أو التمويل أو علاقات العملاء قبل بدء شركتهم.
بدون أساس تجاري قوي، يقوم العديد من المقاولين ببساطة بتكرار ما رأوه يفعله المنافسون. إذا قام المنافسون بتخفيض الأسعار، أو فشلوا في حساب النفقات العامة، أو اختصروا في العمليات، فغالباً ما يكرر المقاولون الجدد هذه العادات السيئة. بمرور الوقت، حتى أكثر الفنيين مهارة سيكافح للبقاء بدون القدرة على قراءة البيانات المالية، أو إدارة تدفق راس المال، أو بناء أنظمة للمبيعات المستمرة والاحتفاظ بالعملاء.
باختصار، الفني المتحول هو حرفي أولاً ورجل أعمال ثانياً - وهذا الاختلال غالباً ما يصبح قاتلاً.
سوء المحاسبة للنفقات العامة
موضوع متكرر آخر في فشل المقاول هو عدم القدرة على حساب النفقات العامة بشكل صحيح. تشير النفقات العامة إلى التكاليف المستمرة المطلوبة لتشغيل الأعمال بغض النظر عما إذا كان قد تم إجراء بيع واحد. وهذا يشمل إيجار المكتب، وتأمين السيارات، والأدوات، ورسوم الترخيص، والمرافق، والرواتب لموظفي الدعم.
"قطعة أخرى مغفلة هي تدفق راس المال،" يضيف بروكس. "لا يتوقع المقاولون دائماً التأخير بين خروج النفقات (المواد، الرواتب) ودخول الإيرادات، مما قد يؤدي إلى غرق الأعمال في الأشهر الـ 12-18 الأولى."
يقع العديد من المقاولين في فخ تسعير الوظائف فقط بناءً على العمالة المباشرة والمواد. يفشلون في بناء هامش كافٍ لتغطية النفقات العامة والربح. هذا يخلق وهم "الانشغال" بينما تنزف الشركة ببطء. جدول كامل من العمل منخفض السعر أكثر خطورة من الجدول الفارغ - فهو يبقي المالك مشغولاً بينما تتراكم الديون والالتزامات المالية دون أن يراها أحد.
يقول بروكس، "على الجانب المالي، يفتقر العديد من المالكين إلى فهم شامل للمقاييس الرئيسية، بما في ذلك الزيادة، والهوامش، وتخصيص النفقات العامة. قد يقومون بتسعير العمل بناءً على ما يفرضه المنافسون، وليس ما يحتاجون إليه فعلاً ليكونوا مربحين. هذا يلحق بهم بسرعة."
تكشف الدراسات حول تسعير المقاولين باستمرار أن العديد من مقاولي التدفئة والتهوية وتكييف الهواء والسباكة منخفضة الأسعار مقارنة بما يحتاجون إليه لتغطية النفقات بشكل مستدام. بمرور الوقت، يدفع هذا التناقض بين الدخل والنفقات الشركات إلى أزمات تدفق راس المال، والتخلف عن السداد، وفي النهاية، الإغلاق.
مهارات مبيعات ضعيفة أو غير متطورة
حتى إذا كان المقاول موهوباً تقنياً، فإن العمل لا يمكن أن يبقى بدون مبيعات. لسوء الحظ، غالباً ما تكون المبيعات هي المهارة الأضعف لمقاولي التجارة. قد يشعر الفني المتحول بعدم الارتياح لفكرة "البيع" وقد يفترض أن جودة العمل وحدها ستفوز بالعملاء.
الواقع مختلف. لا يستطيع العملاء تقييم الجودة التقنية لتركيب نظام تدفئة وتهوية وتكييف هواء أو إصلاح كهربائي أثناء حدوثه. ما يمكنهم تقييمه هو مدى وضوح تواصل المقاول للقيمة والخيارات والفوائد طويلة المدى. المبيعات في هذه الصناعة تتعلق أقل بالإقناع وأكثر بالتعليم والتواصل.
"على جانب القوى العاملة، الحرف هي صناعات يقودها الناس. يمكن أن يؤدي التوظيف السيء، أو معدل الدوران المرتفع، أو الفشل في تدريب المرسلين والفنيين بشكل صحيح إلى إعاقة النمو،" يضيف بروكس. "إذا لم تتمكن من الاحتفاظ بأشخاص جيدين أو إدارة الجانب المالي بفعالية، فحتى الطلب القوي من العملاء لن ينقذ العمل. هنا يميل إلى الفشل لأنك لا تستطيع التسليم باستمرار أو التوسع بمسؤولية."
المقاول الذي يستثمر في تدريب المبيعات - سواء كان يتعلم كيفية شرح عرض، أو تقديم خيارات التمويل، أو إرشاد صاحب المنزل عبر مخاطر الاختصار - لديه فرصة أكبر بكثير للنجاح. بدون هذه القدرة، يفشل العديد من الفنيين الموهوبين في تحويل ما يكفي من العملاء المحتملين للحفاظ على ربحية أعمالهم.
أخطاء التسويق
التسويق هو مجال حاسم آخر حيث يتعثر المقاولون. اكتساب العملاء هو شريان الحياة لأي عمل، لكن الكثير من مقاولي التجارة يعاملون التسويق كفكرة لاحقة. يعتمد البعض فقط على الإحالات الشفهية. يتعامل آخرون مع الإعلان بدون استراتيجية، وغالباً ما يهدرون المال على حملات لا يتم تتبع فعاليتها أبداً.
يجب التعامل مع التسويق كاستثمار تجاري مستمر. يجب على المقاول الناجح أن يبحث في سوقه، ويختبر مناهج مختلفة، ويقيم النتائج باستمرار. سواء من خلال القنوات الرقمية، أو الشراكات المجتمعية، أو الإعلان التقليدي، يجب أن يكون الإنفاق التسويقي استراتيجياً ومدفوعاً بالبيانات. وإلا، فإنه يصبح مجرد نفقة أخرى تأكل الهوامش الرقيقة.
تلاحظ غرفة التجارة الأمريكية أن التسويق غير الكافي هو أحد الأسباب الرئيسية لفشل الشركات الصغيرة. في الحرف، غالباً ما يظهر هذا كدورة وليمة أو مجاعة - مزدحمة خلال مواسم الذروة، يائسة للعمل في غير الموس
