«Где тайна — там прибыль»: Как братья-близнецы построили финтех-компанию WapiPay

Эдди и Пол Ндичу прибыли вместе, как обычно.

Мы встретились в новой штаб-квартире их компании в Вестлендсе, высоко над Найроби в Broadwalk Residence. 

Офис протянулся вдоль здания, почти со всех сторон застекленный. Из окон видно, как город медленно движется внизу: автомобили пробираются сквозь утренний трафик, строительные краны разбросаны по горизонту, а вдали виднеются слабые очертания холмов Нгонг.

Когда я приехал, они работали. Это было похоже на обычный день основателей, которые работают в таком темпе уже более пяти лет — двух самоописанных «беспокойных душ, жаждущих мечтателей», которые все еще несут ту срочность, что впервые подтолкнула их к строительству.

Это, говорят они мне, первый раз, когда они дали совместное интервью СМИ.

История, которую они начинают рассказывать, уходит намного дальше их общего видения в WapiPay. Эдди и Пол прослеживают ее до момента горя, которое пришло рано в их жизни.

Близнецы выросли в семье, где правило было таким: работа детей — учиться и усердно работать, пока родители обеспечивают еду на столе, одежду и крышу над головой. Типичный кенийский дом среднего класса.

Этот мир рухнул, когда им было 18. Братья только прибыли в Австралию для учебы в университете, когда умер их отец. Через два месяца после начала первого семестра финансовая поддержка, которая привела их туда, исчезла. Поэтому они выполняли различные работы, чтобы остаться в школе. 

Они вернулись домой с дипломами бакалавра университетов Кертин и Мердок, прежде чем продолжить аспирантуру, которая сформировала их мышление: Эдди по технологическому лидерству, блокчейну и ИИ в MIT, а Пол по инновациям и бизнес-стратегии в Гарварде.

Я поговорил с идентичными близнецами о карьере, упорстве и братстве, которые сформировали их жизнь и видение WapiPay.

Это интервью было отредактировано для краткости и ясности. 

Что означали деньги в вашей семье, когда вы росли?

Эдди: Как и в большинстве семей, не было располагаемого дохода. Понимание было простым: если у тебя есть крыша над головой, одежда на спине и еда на столе, этого достаточно. Твоя работа — ходить в школу и усердно работать; у тебя не должно быть денег.

Реальность того, что действительно означают деньги, не дошла до университета. Мы уехали из дома в 18 лет в странное место в Австралии. В течение недели мы были единственными чернокожими лицами, которых мы видели. Вы быстро понимаете, что вы другие, но что более важно, вы понимаете, что должны заботиться о себе.

Настоящий звонок пробуждения пришел всего через два месяца после нашего первого года. Наш отец, ключевой источник дохода дома, скончался. Мы начали наше высшее образование со смертью нашего отца и без поступления денег. Нам пришлось очень быстро понять, как выжить — оплачивать счета и, что еще страшнее, оплачивать обучение.

Пол: Мы делали всевозможные подработки, просто чтобы оплатить школьные сборы. Эта борьба научила нас истинной ценности денег. Это было нелегко.

Эдди: «Подработки» — это преуменьшение. Мы мыли полы в торговых центрах, работали на фабриках... Это было изнурительно. Мы поняли, что это было слишком много тяжелой работы за слишком маленькую плату — возможно, $2 или $3 в час. Итак, мы повысили квалификацию. Пол стал охранником, а я стал профессиональным барменом. Мы выросли до заработка $12-$15 в час.

Пол: В какой-то момент на моей работе охранника я даже достиг $40 в час, потому что мне пришлось пройти дополнительное обучение.

Эдди: Странно было то, что мы начали больше сосредотачиваться на зарабатывании денег, чем на самом образовании, поскольку ничего не приходило из дома. Наша мать отправляла все, что могла, что было потрясающе, но мы знали, что должны выжить.

Если бы мы спросили вашу маму, какими вы были в 15 лет, что бы она сказала?

Эдди: Любопытные, таинственные, но уважительные. Наша мать была сильной опорой веры дома и в нашей жизни.

Пол: Определенно была некоторая дерзость — вы подросток в дисциплинированной семье с очень поддерживающей мамой. Поэтому вы хотите нарушать правила, но также должны нести за это ответственность. Я бы сказал, что мы в основном были очень беспокойными душами и жаждущими мечтателями.

Вид с высоты птичьего полета на штаб-квартиру WapiPay в торговом центре Broadwalk в районе Вестлендс в Найроби. Источник изображения: WapiPay

Когда начался WapiPay, какую конкретную проблему вы пытались решить, и как это развивалось?

Пол: Я работал в Stanbic Bank Kenya, возглавляя цифровую трансформацию, а Эдди был по соседству в Standard Chartered, делая то же самое, а затем позже в KCB Group. Я также потратил время на формирование цифровой и платежной стратегии в нескольких учреждениях — в Cellulant в качестве руководителя бизнеса, в Safaricom в качестве консультанта и ненадолго в мире стартапов в качестве управляющего директора в Jumia Group и управляющего директора Interswitch EA. Путь Эдди также был глубоко в банковском деле и финтехе. Он построил мобильные и цифровые каналы в Standard Chartered по всей Африке, возглавил цифровые финансовые услуги и мобильные платежи в KCB Group с продуктами, такими как KCB-MPESA и Fuliza, и позже служил управляющим директором и вице-президентом по финтеху в Африке в Opera Software (Opay). Эта глубокая история в платежах и банковском деле на высшем уровне управления привела нас к выявлению огромного пробела в трансграничных платежах.

Эдди: Наша работа была связана с трансформацией банков — созданием мобильных и онлайн-банковских каналов. Чтобы возглавить это изменение, вы должны быть настойчивыми в продаже своего видения. Я думаю, именно там мы открыли наши предпринимательские навыки; это было врожденным.

Пол: Поскольку мы учились в Австралии, многие наши коллеги были из Юго-Восточной Азии. Видя это, а затем работая в африканском банковском деле, мы заметили огромный пробел. Перемещение денег между Африкой и Азией занимало 2-3 дня через старые, дорогие каналы. Вы теряли 10-15%. Это был пробел, который мы увидели.

Эдди: На местном уровне платежи были оцифрованы благодаря M-PESA. У всех был кошелек. Но ввод и вывод денег из Африки все еще был архаичным — подумайте о физических поездках в MoneyGram или Western Union. Мы хотели оцифровать это, чтобы сделать отправку денег такой же легкой, как отправка мобильных денег.

Мы быстро узнали, что единственный способ сделать это — через банки и сеть SWIFT, что было болезненным, медленным и дорогим процессом. Мы спросили: как мы делаем это мгновенным и доступным, как местный одноранговый перевод? Это была возможность.

Оглядываясь назад на ваши первые моменты создания WapiPay, какое самое раннее воспоминание сказало вам «это может сработать»?

Эдди: Альтернативная стоимость была огромной. Мы бросили стабильные, высокооплачиваемые работы и потратили собственные сбережения. Что мотивировало нас, так это вера в то, что мы входим в пространство, в котором никто другой не играет.

Я помню, что наша первая транзакция была очень физической — мы взяли наличные у кого-то, отправляющего деньги в Китай, и должны были выяснить, как доставить их туда без банка. Это был трудный урок, который заставил нас подумать: «Может быть, это не будет легко».

Но затем я провел время в Шэньчжэне и получил документацию API (интерфейс прикладного программирования) для WeChat Pay. Она была на мандаринском, поэтому я перевел ее. Я помню, что у меня была документация M-PESA с одной стороны и документация WeChat с другой. Мы построили шлюз. Я никогда не забуду, как ходил по комнате с моим двухлетним сыном, чтобы уложить его спать, и я успешно переместил деньги с M-PESA на WeChat и обратно. Это был момент озарения. Я подумал: «Это действительно может сработать».

Пол: Но это не сработало. Мы быстро поняли, что наши клиенты — трейдеры — не хотели денег в своем WeChat; им нужны были они на их банковских счетах. Мы это упустили. Поэтому нам пришлось переконфигурировать всю модель для платежей на банковские счета в Китае. Вот тогда началось настоящее путешествие.

Настоящий момент «ага» был не в технологии. Это было получение первого клиента. Затем второго, третьего и четвертого. Это подтвердило нас. Это также заставило нас перейти от модели B2C к модели B2B.

Нам повезло, что мы научились у крупных организаций, как строить культуру и операционный ритм. Мы рано установили наши ценности, особенно одну: операционное превосходство. Для нас это начинается с высокой отзывчивости — ответ на электронное письмо через три минуты, поднятие трубки на второй звонок. Трудно заставить людей делать это, особенно когда есть проблема. Это, в сочетании с надежной технологией и управлением ликвидностью, было ключом к нашему росту.

Близнецы позируют для фото во время интервью с TechCabal. Источник изображения: WapiPay

У вас все еще есть клиент номер один?

Пол: Да. Его бизнес в Кении замедлился, но он делает больше в других частях Африки. Мы все еще с ним.

Какая часть создания WapiPay кажется вам наиболее личной?

Пол: Преодоление препятствия за препятствием. Нелегко строить бизнес, особенно в Африке. Нам потребовалось четыре года, чтобы получить нашу лицензию в Кении. Быть достаточно терпеливым для этого, а затем получить одобрения в Сингапуре, Уганде, Нигерии и за ее пределами... это путешествие было очень личным. Учиться на ошибках, каждый день сталкиваться со страхом, что все может закончиться, но все еще сосредотачиваться на совершенстве. Этот страх заставляет вас двигаться.

Эдди: Для меня две вещи. Во-первых, строительство этого с моим братом. Нам так повезло. Мы можем отскакивать друг от друга. Когда моя тревога зашкаливает, он вступает, и наоборот. Мы на одной волне 99% времени. Наша команда иногда удивляется этому, но в большинстве случаев мы принимали бы одно и то же решение, даже не разговаривая.

Во-вторых, это идея «жаждущего мечтателя». Через веру создание чего-то, чего раньше не существовало, мощно. Пространство цифровых денежных переводов сейчас полно экспериментов. Но в любой технологически ориентированной индустрии в конечном итоге одна платформа выходит вперед, чтобы стать лидером. То, что кажется личным, — это стремление быть этой платформой. Полностью изменить то, как деньги перемещаются по всему миру. «Wapi» означает «где» на суахили. Мы спрашиваем мир: «Где в мире вы платите?»

Что вы узнали из своего первого опыта стартапа, что вы намеренно внесли в культуру WapiPay?

Пол: Чем больше все меняется, тем больше все остается прежним. Я много сосредотачиваюсь на операционном ритме — как люди работают и думают. Хотя мы команда из 50 человек, я пытаюсь привить дисциплину и структуру компании из 3 000 человек. Я привожу всего себя и свой опыт из этих крупных организаций.

Эдди: Себя [смеется]. Я привношу настойчивость и высокие ожидания. У меня есть способность превратить видение в реальность, и я подталкиваю нашу команду увидеть, чего они действительно могут достичь.

Как ваша работа в стратегии и политике сформировала ваш подход к разработке продуктов?

Пол: Мы начали как чистый бизнес денежных переводов между Африкой и Азией. Теперь мы перемещаем деньги по всему Глобальному Югу и остальному миру. Достижение баланса в $5 миллиардов требует постоянной эволюции. Знаменитая поговорка верна: от нуля до одного значительно труднее, чем от одного до десяти.

Ключ в решительности — запуск продуктов и, что так же важно, их отключение, когда они не работают. Никто не может действительно предсказать эту индустрию. Вы должны использовать свой опыт, наметить возможности и быть готовыми перейти от «если» к «когда».

Эдди: Мы разбиваем это на тактическое и стратегическое. Тактическое — это выполнение. Стратегически, на поле битвы, полном экспериментов, знание того, на чем не следует сосредотачиваться, так же важно, как знание того, на чем удвоить усилия.

Отношения также являются ключевыми — с политиками, партнерами и даже конкурентами. Мы называем их конкуренцией, но поддержание этих отношений жизненно важно. Как любит говорить Пол: «Где есть тайна, есть маржа».

Одним предложением, какова Полярная звезда WapiPay?

Пол: Этот бизнес руководствуется Богом. Мы просто помощники Его плана.

Эдди: Добавлю к этому, наш Истинный Север для наших команд и клиентов — быть лучше завтра, чем вы есть сегодня. Если вы постепенно улучшаетесь каждый день, вы будете делать прогресс и достигнете Божьей трансформации.

Какой продукт вы сейчас продвигаете, которым вы гордитесь больше всего?

Пол: Я горжусь продуктом только тогда, когда вижу, что клиенты используют его, и это делает их счастливыми. Я получаю случайные сообщения от людей, которые получили деньги через нас, и это настоящая валидация. Прямо сейчас многие продукты в разработке, но доказательство в удовлетворенности клиентов.

Эдди: Мы выпускаем два-три продукта в месяц, поэтому я не могу выбрать только один. Я больше стремлюсь к нашим основным ценностям: операционное превосходство, высокая отзывчивость и время работы. То, к чему я действительно стремлюсь в наших командах, — это быть FCC: Бесстрашными, Креативными и Осторожными.

Например, наша команда приняла это близко к сердцу. У нас есть база данных получателей. Они спросили: «Можем ли мы сделать больше с этими данными?» Они заметили, что многие люди получают деньги последовательно каждый месяц. Эти деньги используются для существования, но они никогда не считаются «доходом» для кредитного скоринга, хотя это показывает способность платить. 

Мы построили RemitScore. Это инструмент, который помогает кредиторам увидеть эту последовательность и предложить лучший кредит, перемещая человека от простого выживания к финансовой включенности. Должна ли компания денежных переводов строить кредитный балл? Линии размыты, но это не останавливает нас от продвижения финансовой включенности.

Проведите меня через вашу модель дохода. Каков путь к прибыльности?

Эдди: Наша модель проста: клиент и операционное превосходство. Точка. Держите своих клиентов довольными, и прибыль последует.

Пол: Что более важно, мы уже прибыльны в настоящее время. Вопрос сейчас в масштабе.

Часть сотрудников WapiPay на прошлом собрании. Источник изображения: WapiPay

Какая ошибка, которую вы совершили, что, оглядываясь назад, была необходима для успеха компании?

Эдди: Бросить наши работы и начать это [смеется].

Пол: Да, это оно. Переход от привычки к стабильной зарплате к необходимости выяснить, как платить всем остальным. Эта оплошность была необходима.

Если бы вы могли взмахнуть волшебной палочкой и изменить одну вещь в африканской финтех-экосистеме, что бы это было?

Пол: Больше искреннего сотрудничества. Мы говорим о партнерствах, но на местах недостаточно намеренности или честности в этом. Если мы все действительно сотрудничали, мы могли бы решать большие проблемы вместе.

Эдди: Оставаться приверженными и агрессивными к вашей цели. Легко отвлекаться на самоуверенность. Финтех, в своей основе, — это просто API между двумя реестрами. Вы не можете построить это в изоляции; вам нужно сотрудничество, особенно с действующими лицами, которых вы, возможно, пытаетесь «заменить». Работа с традиционными банками необходима, и мы не видим этого достаточно.

Где вы видите WapiPay через пять лет?

Пол: Мы уже глобальный бизнес финансовых услуг, но я хочу, чтобы мы были действительно масштабной глобальной компанией, построенной из Африки. Африка не часто строит глобальные технологические компании; мы склонны их потреблять. Если мы сможем изменить это через пять лет, это успех.

Эдди: Через пять лет я вижу, как мы полностью перестраиваем наш технологический стек вокруг двух ключевых технологий: блокчейна и ИИ. Использование вычислений для интеллектуальной работы и создание лучших сетевых эффектов, чем просто подключение API. Я вижу, что мы поставляем совершенно новый стек и помогаем действующим лицам делать то же самое, делая всех нас более продуктивными и эффективными.

Какие ваши идеальные выходные?

Пол: Уединение, проведение времени с моими дочерьми, размышления, чтение книг, игра на саксофоне и прослушивание моих виниловых пластинок. Это мечта.

Эдди: Он лжет [смеется]. Работа никогда не останавливается. Она всегда там, в вашем уме. Но расслабляющие выходные для меня — это хорошая игра в шахматы с моими сыновьями, проведение времени с ними, прослушивание музыки и чтение. Я также пытаюсь пробежать полный марафон каждую неделю, распределенно. Также вспоминаю восхождение на гору Килиманджаро. Сейчас я тренируюсь для еще одного марафона, даже после того, как сломал лодыжку в прошлом году.

Пол: Я не занимаюсь ни одним из этих занятий [смеется]. Моя последняя авантюрная вещь была прыжок с парашютом.