a16z Crypto دفترچه راهنمای فروش بلاک چین سازمانی را برای بنیانگذاران به اشتراک میگذارد
جسی ای الیس ۱۴۰۵/۰۱/۰۳ ۰۴:۲۳
Andreessen Horowitz دلیل شکست محصولات بلاک چین با برتری فنی در فروش سازمانی و چگونگی پیروزی بنیانگذاران با رفتار با محدودیتهای نهادی به عنوان ورودیهای طراحی را فاش میکند.
بخش کریپتو Andreessen Horowitz ارزیابی صریحی از دلیل از دست دادن مداوم معاملات سازمانی توسط بنیانگذاران بلاک چین منتشر کرده است: آنها چیز اشتباه را به افراد اشتباه میفروشند.
آخرین راهنمای این شرکت سرمایهگذاری خطرپذیر که در ۲ فروردین منتشر شد، استدلال میکند که سازمانها فناوری برتر را خریداری نمیکنند. آنها "کممخربترین مسیر به سوی پیشرفت" را میخرند. برای بنیانگذاران کریپتو که از محصولات متمرکز بر مصرفکننده به فروش نهادی تغییر میدهند، این نشاندهنده تغییر اساسی در طرز تفکر است که بسیاری در انجام آن ناموفق هستند.
تصمیمگیرنده واقعی کسی نیست که فکر میکنید
بینش اصلی برخلاف غرایز استارتاپی است: قهرمانان فنی که محصول شما را دوست دارند، مشتریان واقعی شما نیستند. خریداران واقعی ائتلافهایی از ذینفعان هستند—حقوقی، انطباق، ریسک، امور مالی، امنیت—که هر یک حق وتوی بیصدا دارند و در درجه اول از طریق اجتناب از اشتباهات پایاندهنده شغلی انگیزه دارند.
تیم a16z مینویسد: "در داخل نهادهای بزرگ، هزینه شکست نامتقارن است. فرصتهای از دست رفته به ندرت مجازات میشوند، در حالی که اشتباهات آشکار مجازات میشوند." تصمیمگیرندگان تقریباً هرگز به طور مستقیم در سود حاصل از فناوری که توصیه میکنند شرکت نمیکنند. با این حال، ضرر فوری و شخصی است.
این پویایی توضیح میدهد که چرا SWIFT علیرغم کند و گران بودن ادامه دارد (حاکمیت مشترک، راحتی نظارتی) و چرا COBOL هنوز زیرساخت بحرانی بانکی را اجرا میکند (بازنویسی سیستمهای پایدار ریسک وجودی را معرفی میکند). برتری فنی معیار نیست—سوال این است که آیا پذیرش شغل کسی را ایمنتر یا پرخطرتر میکند.
مشکل دربان ۱۳۰ میلیارد دلاری
A16z به واقعیت ناخوشایندی اشاره میکند: پیشبینی میشود بازار مشاوره مدیریت ایالات متحده در سال ۲۰۲۶ از ۱۳۰ میلیارد دلار فراتر رود، که بیشتر هزینهها از سازمانهایی است که به دنبال اعتبارسنجی در مورد تصمیمات استراتژی و ریسک هستند. ابتکارات بلاک چین خارج از این کانالها قرار نمیگیرند فقط به این دلیل که فناوری جدید را شامل میشوند.
این شرکت به اتحاد Deloitte با Digital Asset به عنوان آموزنده اشاره میکند. با مشارکت با یک شرکت مشاوره بزرگ، زیرساخت Digital Asset از طریق لنزهای حاکمیت، ریسک و انطباق که خریداران نهادی واقعاً درک میکنند، بازتعریف شد. مشارکت طرف مورد اعتماد فناوری را تأیید کرد و در عین حال مسیر پذیرش قابل دفاع ایجاد کرد.
همانطور که a16z میگوید: "هیچ کس برای استخدام McKinsey اخراج نمیشود." بنیانگذارانی که این لایه مشاور را با ناامیدی میبینند، اشتباه استراتژیک مرتکب میشوند.
چه چیزی واقعاً کار میکند
این راهنما مشاوره تاکتیکی خاصی ارائه میدهد. ابتدا، تصمیمگیرندگان را زود و صریح نقشهبرداری کنید. از قهرمان محصول خود بپرسید چگونه میتوانید به آنها کمک کنید تا در داخل بفروشند—یاد بگیرید چه کسی باید برای او بستهبندی شود و مسیرهای "خستهکننده ایمن" برای تأیید بسازید.
دوم، روایت "پاره کردن و جایگزینی" را رها کنید. بنیانگذاران کریپتو اغلب به طور پیشفرض به ارائه آیندههای لوح تمیز میپردازند که در آن سیستمهای قدیمی به طور کامل جایگزین میشوند. سازمانها به این شکل کار نمیکنند. زیرساخت قدیمی در گردشهای کاری، فرآیندهای انطباق، قراردادهای فروشنده و سیستمهای گزارشدهی تعبیه شده است. هر چه تغییر پیشنهادی گستردهتر باشد، ائتلاف تصمیمگیری بزرگتری مورد نیاز است.
A16z همکاری Uniswap با BlackRock را به عنوان یک رویکرد الگو برجسته میکند. به جای اینکه دیفای را به عنوان جایگزینی مدیریت دارایی سنتی قاببندی کند، Uniswap نقدینگی بازار ثانویه بدون مجوز را برای یک صندوق توکنسازی شده در چارچوب نظارتی موجود BlackRock فعال کرد. رها کردن مدل عملیاتی مورد نیاز نیست—فقط یک توسعه زنجیرهای.
تله پوشش ریسک
نهادهای ریسکگریز معمولاً با اجرای آزمایشهای موازی در چندین فروشنده پوشش ریسک میدهند. انتخاب شدن برای یک پایلوت به معنای پذیرفته شدن نیست—بسیاری از شرکتهای کریپتو به یکی از چندین شرط کماعتماد تبدیل میشوند، جالب برای آزمایش اما به اندازه کافی حیاتی برای مقیاسپذیری نیستند.
a16z مینویسد: "هدف واقعی برنده شدن یک پایلوت نیست. این است که تبدیل به پوشش ریسک برنده شوید."
این شرکت به بلاک چین Zero LayerZero به عنوان نمونهای از عبور از این سوزن اشاره میکند. به جای ساخت یک شبکه عمومی با امید به سازگاری سازمانها، LayerZero در حال طراحی مشترک "مناطق" ساختهشده برای هدف خاص با شرکای لنگر از جمله Citadel، DTCC و ICE برای موارد استفاده خاص مانند پرداختها و تسویهحساب است.
برای بنیانگذارانی که بر اساس خلوص ایدئولوژیک کریپتو پرورش یافتهاند، این عملگرایی ممکن است مانند مصالحه به نظر برسد. A16z آن را متفاوت قاببندی میکند: "بنیانگذارانی که محدودیتهای سازمانی را به عنوان ورودیهای طراحی رفتار میکنند—نه مصالحه—بیشترین احتمال برد را دارند."
الگوی گستردهتر با آنچه Forrester در اواخر سال ۲۰۲۳ یافت مطابقت دارد: شرکتهای APAC پتانسیل هوش مصنوعی مولد را دیدند اما در فرهنگ ریسکگریز و شکافهای مدیریت داده تلو تلو خوردند. تحول فناوری در مقیاس سازمانی به تدریج از طریق یکپارچهسازی کنترلشده آشکار میشود، نه جایگزینی یکشبه. بنیانگذارانی که موفق میشوند کسانی هستند که دید خود را توالی میبخشند نه اینکه همه آن را از قبل مطالبه کنند.
منبع تصویر: Shutterstock- بلاک چین سازمانی
- a16z crypto
- پذیرش نهادی
- بنیانگذاران web3
- b2b crypto
