Los contratistas comerciales se encuentran entre los negocios más comunes en fracasar en los Estados Unidos.
La investigación muestra consistentemente que los negocios relacionados con la construcción se encuentran entre las industrias con las tasas de supervivencia más bajas.
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Los proveedores de servicios técnicos juegan un papel crítico para garantizar que nuestros hogares y negocios funcionen sin problemas. Los contratistas especializados, como técnicos de HVAC, electricistas, fontaneros y carpinteros, tienen habilidades que afectan casi todos los aspectos de nuestras vidas. Mantienen nuestros negocios y hogares confortables, las luces encendidas y el agua fluyendo de manera segura. Se aseguran de que los edificios se construyan según los códigos y se mantengan para proteger la salud y la seguridad. Estos profesionales dedican años a dominar su oficio y sienten un inmenso orgullo por su trabajo.
Sin embargo, a pesar de su importancia para la sociedad, más contratistas fracasan que tienen éxito. La investigación muestra consistentemente que los negocios relacionados con la construcción se encuentran entre las industrias con las tasas de supervivencia más bajas. Según la Oficina de Estadísticas Laborales, solo alrededor del 44% de los negocios relacionados con la construcción sobreviven hasta los cinco años, y apenas el 43% duran 10 años. Cuando se reduce a HVAC, fontanería y oficios especializados, las cifras parecen aún más preocupantes: los grupos industriales han reportado tasas de fracaso de hasta el 70% en el primer año. Para una industria que tiene tanta responsabilidad, estas estadísticas presentan un serio desafío.
Según David Brooks, fundador de Contractor Rhino—una empresa dedicada a ayudar a los contratistas de servicios para el hogar y comerciales a construir negocios sostenibles y escalables, "Con demasiada frecuencia, los nuevos propietarios asumen que las grandes habilidades técnicas atraerán y mantendrán automáticamente a los clientes. Sin sistemas para la generación de leads, precios correctos y seguimiento del rendimiento, queman efectivo rápidamente".
El Técnico Convertido
En la raíz del problema está lo que muchos llaman el "técnico convertido". El Estudio del Banco de EE. UU. (a través de SCORE) encontró que el 82% de los fracasos empresariales se deben a una mala gestión del flujo de capital o a una falta de comprensión del flujo de capital. Para los contratistas comerciales, el problema no suele ser la habilidad técnica—el técnico promedio de HVAC o fontanero está altamente capacitado en su oficio. El problema es que muchos nunca reciben formación en gestión empresarial, finanzas o relaciones con los clientes antes de iniciar su empresa.
Sin una base empresarial sólida, muchos contratistas simplemente replican lo que han visto hacer a los competidores. Si los competidores fijan precios demasiado bajos, no tienen en cuenta los gastos generales o recortan en operaciones, los nuevos contratistas a menudo repiten estos malos hábitos. Con el tiempo, incluso el técnico más hábil luchará por sobrevivir sin la capacidad de leer estados financieros, gestionar el flujo de capital o construir sistemas para ventas consistentes y retención de clientes.
En resumen, el técnico convertido es primero un artesano y segundo un empresario—y ese desequilibrio a menudo se vuelve fatal.
Mala Contabilidad para Gastos Generales
Otro tema recurrente en el fracaso de los contratistas es la incapacidad de contabilizar adecuadamente los gastos generales. Los gastos generales se refieren a los costos continuos requeridos para operar un negocio, independientemente de si se realiza una sola venta. Esto incluye alquiler de oficina, seguro de vehículos, herramientas, tarifas de licencia, servicios públicos y nómina para el personal de apoyo.
"Otra pieza pasada por alto es el flujo de capital", agrega Brooks. "Los contratistas no siempre anticipan el retraso entre los gastos salientes (materiales, nómina) y los ingresos entrantes, lo que puede hundir un negocio en los primeros 12-18 meses".
Muchos contratistas caen en la trampa de fijar precios de trabajos basados únicamente en mano de obra directa y materiales. No logran incorporar suficiente margen para cubrir los gastos generales y las ganancias. Esto crea la ilusión de "estar ocupado" mientras la empresa está sangrando lentamente efectivo. Un calendario completo de trabajo con precios demasiado bajos es más peligroso que uno vacío—mantiene al propietario ocupado mientras la deuda y las obligaciones financieras se acumulan sin ser vistas.
Brooks afirma: "En el lado financiero, muchos propietarios carecen de una comprensión profunda de métricas clave, incluidos el markup, los márgenes y la asignación de gastos generales. Pueden fijar precios de trabajo basados en lo que cobran los competidores, no en lo que realmente necesitan para ser rentables. Eso los alcanza rápidamente".
Los estudios sobre precios de contratistas revelan consistentemente que muchos contratistas de HVAC y fontanería tienen precios demasiado bajos en comparación con lo que necesitan para cubrir los gastos de manera sostenible. Con el tiempo, este desajuste entre ingresos y gastos empuja a las empresas a crisis de flujo de capital, incumplimientos y, en última instancia, al cierre.
Habilidades de Ventas Deficientes o Subdesarrolladas
Incluso si un contratista es técnicamente talentoso, el negocio no puede sobrevivir sin ventas. Desafortunadamente, las ventas suelen ser el conjunto de habilidades más débil para los contratistas comerciales. El técnico convertido puede sentirse incómodo con la idea de "vender" y puede asumir que la calidad del trabajo por sí sola ganará clientes.
La realidad es diferente. Los clientes no pueden evaluar la calidad técnica de una instalación de HVAC o una reparación eléctrica mientras ocurre. Lo que pueden evaluar es cuán claramente el contratista comunica el valor, las opciones y los beneficios a largo plazo. Las ventas en esta industria tienen menos que ver con la persuasión y más con la educación y la comunicación.
"En el lado de la fuerza laboral, los oficios son industrias impulsadas por personas. Una mala contratación, alta rotación o no capacitar adecuadamente a los despachadores y técnicos puede paralizar el crecimiento", agrega Brooks. "Si no puedes mantener buenas personas o gestionar el lado financiero de manera efectiva, incluso una fuerte demanda de clientes no salvará el negocio. Ahí es donde se inclina hacia el fracaso porque no puedes entregar consistentemente o escalar responsablemente".
Un contratista que invierte en capacitación de ventas—ya sea aprendiendo cómo explicar una propuesta, presentar opciones de financiamiento o guiar a un propietario a través de los riesgos de recortar gastos—tiene una oportunidad mucho mayor de éxito. Sin esta capacidad, muchos técnicos talentosos no logran convertir suficientes leads para mantener sus negocios rentables.
Errores de Marketing
El marketing es otra área crucial donde los contratistas fallan. Adquirir clientes es el alma de cualquier negocio, pero demasiados contratistas comerciales tratan el marketing como una ocurrencia tardía. Algunos dependen únicamente de referencias de boca en boca. Otros incursionan en la publicidad sin una estrategia, a menudo desperdiciando dinero en campañas cuya efectividad nunca se rastrea.
El marketing debe tratarse como una inversión empresarial continua. Un contratista exitoso debe investigar su mercado, probar diferentes enfoques y evaluar consistentemente los resultados. Ya sea a través de canales digitales, asociaciones comunitarias o publicidad tradicional, el gasto en marketing debe ser estratégico y basado en datos. De lo contrario, se convierte en otro gasto que consume márgenes delgados.
La Cámara de Comercio de EE. UU. señala que el marketing inadecuado es una de las principales razones por las que fracasan las pequeñas empresas. En los oficios, esto a menudo se manifiesta como un ciclo de abundancia o hambruna—ocupados durante las temporadas altas, desesperados por trabajo en la temporada baja e incapaces de suavizar los flujos de ingresos con un pipeline constante de clientes.
El Panorama General
Tomados en conjunto, estos problemas pintan una imagen clara: los contratistas comerciales no fracasan principalmente porque carecen de capacidad técnica. Fracasan porque carecen de sistemas empresariales. La mala gestión financiera, los precios demasiado bajos, las débiles habilidades de ventas y el marketing ineficaz se combinan para crear una presión abrumadora.
La ironía es que los mismos rasgos que hacen que alguien sea un gran técnico—atención al detalle, resolución de problemas, persistencia—pueden convertirlo en un gran propietario de negocio si está dispuesto a invertir en aprender el lado empresarial de su oficio. Organizaciones como Contractor Rhino, que se centran en el coaching y la estrategia específicos para contratistas, están llenando este vacío. Enseñan a los contratistas cómo fijar precios de trabajos adecuadamente, gestionar el flujo de capital y construir sistemas sostenibles—habilidades tan críticas como saber cómo instalar una caldera o reparar un circuito.
Cuando se le preguntó "¿Qué estrategias o sistemas prácticos crees que separan a los negocios que fracasan de los que prosperan a largo plazo? Brooks dijo: "Los contratistas que prosperan construyen sistemas temprano. Implementan motores de marketing para contratistas que generan leads consistentes en lugar de depender solo del boca a boca. Invierten en capacitación de despachadores y ventas para que cada llamada se convierta en ingresos reservados. Rastrean KPIs como la tasa de reserva, el ticket promedio y la eficiencia del técnico para poder tomar decisiones basadas en datos en lugar de adivinar. Y tan importante, documentan procesos para que el negocio no dependa completamente del tiempo del propietario. En Contractor Rhino, vemos que los negocios que implementan incluso algunos de estos sistemas ganan previsibilidad en los ingresos y liberan capacidad para crecer. Los que no lo hacen a menudo se quedan atascados en modo de supervivencia hasta que se agotan".
Si los contratistas quieren prosperar, deben aceptar el hecho de que dirigir un negocio de contratación no es lo mismo que dirigir una obra.
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Conclusión
Los contratistas comerciales son la columna vertebral de la vida moderna, pero siguen siendo uno de los negocios más vulnerables en América. Sus tasas de fracaso superan a muchas otras industrias, no por falta de necesidad, sino por falta de preparación para las realidades de dirigir un negocio.
Si los contratistas quieren prosperar, deben aceptar el hecho de que dirigir un negocio de contratación no es lo mismo que dirigir una obra. Requiere un enfoque intencional en finanzas, ventas y marketing además del dominio técnico. Solo entonces más de estos profesionales calificados pueden pasar del ciclo de "fracaso y quiebra" al éxito sostenible a largo plazo.
Supervivencia de Contratistas en Números
• 19,1% de los negocios de construcción fracasan en el primer año (BLS, LendingTree 2025)
• 44,1% fracasan en los primeros cinco años
• 57,1% fracasan en los primeros diez años
• Específico de HVAC: hasta el 70% fracasa en el primer año (datos de DOE / Service Roundtable)
• 82% de todos los fracasos empresariales están vinculados a una mala gestión del flujo de capital (Estudio del Banco de EE. UU. a través de SCORE)
Referencias
David Brooks es el fundador de Contractor Rhino, una empresa dedicada a ayudar a los contratistas de servicios para el hogar y comerciales a construir negocios sostenibles y escalables. Con más de una década de experiencia tanto en software B2B como en operaciones de servicio prácticas, David Brooks ha visto de primera mano los desafíos que enfrentan los contratistas cuando se trata de marketing, ventas y crecimiento. A través de coaching, capacitación y sistemas prácticos, Contractor Rhino equipa a los propietarios de negocios para liberarse del "modo de supervivencia" y construir empresas que prosperen a largo plazo.
Fuente: https://www.forbes.com/sites/brynncooksey/2025/08/31/crash-and-burn-why-trade-contractors-fail/
