„Unde este mister, există marjă": Cum au construit frații gemeni din fintech WapiPay

Eddie și Paul Ndichu au sosit împreună, așa cum fac de obicei.

Ne-am întâlnit la noul sediu al companiei lor în Westlands, sus deasupra Nairobi, la Broadwalk Residence. 

Biroul se întinde de-a lungul clădirii, cu sticlă pe aproape fiecare parte. De la ferestre, poți vedea orașul mișcându-se încet dedesubt: mașini șerpuind prin traficul de mijloc de dimineață, macarale de construcție împrăștiate pe orizontul urban și un contur vag al Dealurilor Ngong în depărtare.

Lucrau când am ajuns. S-a simțit mai degrabă ca și cum aș fi pășit în mijlocul unei zile obișnuite pentru fondatori care se mișcă în acest ritm de peste cinci ani acum—doi „suflete neliniștite, visători înfometați", cum se descriu ei înșiși, care încă poartă urgența care i-a împins inițial să construiască.

Acesta, îmi spun ei, este prima dată când au acordat un interviu media împreună.

Povestea pe care încep să o spună se întinde mult mai departe decât viziunea lor comună la WapiPay. Eddie și Paul o urmăresc până la un moment de durere care a venit devreme în viețile lor.

Gemenii au crescut într-o familie unde regula era că treaba copiilor era să studieze și să muncească din greu, în timp ce părinții lor puneau mâncare pe masă, ofereau haine de purtat și un acoperiș deasupra capului. O casă kenyană tipică de clasă mijlocie.

Acea lume s-a prăbușit când aveau 18 ani. Frații tocmai sosiseră în Australia pentru universitate când tatăl lor a decedat. La două luni de la primul semestru, suportul financiar care îi adusese acolo a dispărut. Așa că au făcut munci ocazionale pentru a rămâne la școală. 

Aveau să se întoarcă acasă cu diplome de licență de la Universitățile Curtin și Murdoch, înainte de a continua cu studii postuniversitare care le-au modelat gândirea: Eddie în leadership tehnologic, blockchain și AI la MIT, iar Paul în inovație și strategie de afaceri la Harvard.

Am vorbit cu gemenii identici despre carieră, perseverență și frăție care le-au modelat viețile și viziunea din spatele WapiPay.

Acest interviu a fost editat pentru lungime și claritate. 

Ce însemnau banii în familia voastră când creșteați?

Eddie: Ca în majoritatea familiilor, nu exista niciun venit disponibil. Înțelegerea era simplă: dacă aveai un acoperiș deasupra capului, haine pe tine și mâncare pe masă, asta era suficient. Treaba ta era să mergi la școală și să muncești din greu; nu trebuia să ai bani.

Realitatea a ceea ce înseamnă cu adevărat banii nu ne-a lovit până la universitate. Am plecat de acasă la 18 ani într-un loc ciudat din Australia. Timp de o săptămână, am fost singurele fețe negre pe care le-am văzut. Îți dai repede seama că ești diferit, dar mai important, îți dai seama că trebuie să ai grijă de tine însuți.

Adevăratul semnal de alarmă a venit la doar două luni de la primul an. Tatăl nostru, principala sursă de venit de acasă, a decedat. Am început studiile terțiare cu moartea tatălui nostru și fără bani care să intre. A trebuit să ne dăm seama, foarte repede, cum să supraviețuim—să plătim facturile și, și mai înfricoșător, să plătim taxele de școlarizare.

Paul: Am făcut tot felul de munci ocazionale doar pentru a plăti taxele școlare. Acea luptă ne-a învățat adevărata valoare a banilor. Nu a fost ușor.

Eddie: „Munci ocazionale" este un eufemism. Am curățat podele de mall, am lucrat în fabrici... Era extenuant. Ne-am dat seama că era prea multă muncă grea pentru prea puțini bani—poate 2 sau 3 dolari pe oră. Așa că ne-am îmbunătățit competențele. Paul a devenit agent de securitate, iar eu am devenit barman profesionist. Am ajuns să facem 12 până la 15 dolari pe oră.

Paul: La un moment dat, în munca mea de securitate, am ajuns chiar la 40 de dolari pe oră pentru că a trebuit să urmez instruire suplimentară.

Eddie: Lucrul ciudat era că am început să ne concentrăm mai mult pe a face bani decât pe educația în sine, deoarece nimic nu venea de acasă. Mama noastră a trimis tot ce a putut, ceea ce a fost uimitor, dar știam că trebuia să supraviețuim.

Dacă am întreba-o pe mama voastră cum erați la 15 ani, ce ar spune?

Eddie: Curioși, misterioși, dar respectuoși. Mama noastră a fost un pilon puternic de credință acasă și în viețile noastre.

Paul: Cu siguranță era și ceva îndărătnicie—ești un adolescent într-o familie disciplinată cu o mamă foarte suportivă. Așa că vrei să încalci regulile, dar trebuie să îți asumi și responsabilitatea pentru asta. Aș spune că am fost în mare parte suflete foarte neliniștite și visători înfometați.

O vedere panoramică a sediului WapiPay la Broadwalk Mall în zona Westlands din Nairobi. Sursa imaginii: WapiPay

Când a început WapiPay, ce problemă specifică încercați să rezolvați și cum a evoluat aceasta?

Paul: Eram la Stanbic Bank Kenya, conducând transformarea digitală, iar Eddie era alături la Standard Chartered făcând același lucru, apoi mai târziu la KCB Group. Am petrecut și timp modelând strategia digitală și de plăți în mai multe instituții—la Cellulant ca Chief of Business, Safaricom ca consilier și pe scurt în lumea startup-urilor ca director general la Jumia Group și Director General al Interswitch EA. Drumul lui Eddie a fost de asemenea profund în banking și fintech. A construit canale mobile și digitale la Standard Chartered în toată Africa, a condus servicii financiare digitale și plăți mobile la KCB Group cu produse precum KCB-MPESA și Fuliza și ulterior a servit ca director general și vicepreședinte pentru fintech în Africa la Opera Software (Opay). Acea istorie profundă în plăți și banking la nivel de management de top ne-a condus să identificăm o lacună masivă în plățile transfrontaliere.

Eddie: Joburile noastre erau despre transformarea băncilor—construirea de canale bancare mobile și online. Pentru a conduce acea schimbare, trebuie să fii persistent în a-ți vinde viziunea. Cred că acolo ne-am descoperit abilitățile antreprenoriale; erau înnăscute.

Paul: Pentru că am studiat în Australia, mulți dintre colegii noștri erau din Asia de Sud-Est. Văzând asta, și apoi lucrând în banking african, am observat o lacună uriașă. Mutarea banilor între Africa și Asia dura 2-3 zile prin canale vechi și scumpe. Pierdeai 10-15%. Aceea a fost lacuna pe care am văzut-o.

Eddie: La nivel local, plățile erau digitalizate datorită M-PESA. Toată lumea avea un portofel. Dar a introduce și a scoate bani din Africa era încă arhaic—gândește-te la călătorii fizice la MoneyGram sau Western Union. Am vrut să digitalizăm asta, să facem trimiterea de bani la fel de ușoară ca trimiterea de bani prin telefon mobil.

Am învățat rapid că singura modalitate de a face asta era prin bănci și rețeaua SWIFT, care era un proces dureros, lent și scump. Ne-am întrebat: cum facem acest lucru instantaneu și accesibil, la fel ca un transfer local peer-to-peer? Aceea a fost oportunitatea.

Uitându-vă înapoi la primele momente de construire a WapiPay, care este cea mai veche amintire care v-a spus „asta ar putea funcționa"?

Eddie: Costul oportunității a fost uriaș. Am renunțat la joburi stabile și bine plătite și am cheltuit propriile economii. Ce ne-a motivat a fost convingerea că intrăm într-un spațiu în care nimeni altcineva nu juca.

Îmi amintesc că prima noastră tranzacție a fost foarte fizică—am luat numerar de la cineva care trimitea bani în China și a trebuit să ne dăm seama cum să îi ajungă acolo fără o bancă. A fost o lecție grea care ne-a făcut să gândim: „Poate că nu va fi ușor."

Dar apoi am petrecut timp în Shenzhen și am obținut documentația API (Application Programming Interface) pentru WeChat Pay. Era în mandarină, așa că am tradus-o. Îmi amintesc că aveam documentele M-PESA pe o parte și documentele WeChat pe cealaltă. Am construit o poartă. Nu voi uita niciodată cum am mers prin cameră cu fiul meu de doi ani pentru a-l adormi și am mutat cu succes bani de la M-PESA la WeChat și înapoi. Acela a fost momentul revelației. Am gândit: „Asta ar putea funcționa cu adevărat."

Paul: Dar nu a funcționat. Am realizat rapid că clienții noștri—comercianții—nu doreau bani în WeChat; aveau nevoie de ei în conturile bancare. Am ratat asta. Așa că a trebuit să reconfigurăm întregul model pentru a plăti în conturi bancare din China. Atunci a început călătoria reală.

Momentul real „aha" nu a fost tehnologia. A fost obținerea primului client. Apoi al doilea, al treilea și al patrulea. Asta ne-a validat. Ne-a și forțat să pivotăm de la un model B2C la unul B2B.

Am avut norocul să învățăm de la organizații mari cum să construim o cultură și un ritm operațional. Ne-am stabilit valorile devreme, în special una: excelența operațională. Pentru noi, asta începe cu a fi foarte reactivi—răspunzând la un email în trei minute, ridicând telefonul la al doilea sunet. E greu să faci oamenii să facă asta, mai ales când e o problemă. Asta, combinat cu tehnologie solidă și gestionarea lichidității, a fost cheia creșterii noastre.

Gemenii pozează pentru o fotografie în timpul interviului cu TechCabal. Sursa imaginii: WapiPay

Încă aveți clientul numărul unu?

Paul: Da. Afacerea lui din Kenya a încetinit, dar face mai mult în alte părți ale Africii. Încă suntem cu el.

Ce parte din construirea WapiPay se simte cel mai personală pentru voi?

Paul: Depășirea obstacolului după obstacol. Nu e ușor să construiești o afacere, mai ales în Africa. Ne-a luat patru ani doar pentru a obține licența în Kenya. A fi suficient de răbdător pentru asta, și apoi obținerea aprobărilor în Singapore, Uganda, Nigeria și dincolo... acea călătorie a fost foarte personală. Învățarea din greșeli, confruntarea cu frica în fiecare zi că totul ar putea să se termine, dar concentrarea în continuare pe excelență. Acea teamă te menține în mers.

Eddie: Pentru mine, două lucruri. În primul rând, construirea acesteia cu fratele meu. Suntem atât de norocoși. Putem rebondi unul de celălalt. Când anxietatea mea e la cote maxime, el intervine, și invers. Suntem pe aceeași lungime de undă 99% din timp. Echipa noastră e uneori surprinsă de asta, dar cele mai multe ori, am lua aceeași decizie fără măcar să vorbim.

În al doilea rând, e ideea de „visător înfometat". Prin credință, crearea a ceva ce nu a existat înainte e puternică. Spațiul remitențelor digitale e plin de experimente chiar acum. Dar în orice industrie condusă de tehnologie, în cele din urmă o platformă devine lider. Ceea ce se simte personal e dorința de a fi acea platformă. Să remodelăm complet cum se mișcă banii în lume. „Wapi" înseamnă „unde" în swahili. Întrebăm lumea: „Unde în lume plătiți?"

Ce ați învățat din prima experiență de startup pe care ați adus-o deliberat în cultura WapiPay?

Paul: Cu cât se schimbă mai multe lucruri, cu atât rămân la fel. Mă concentrez mult pe ritmul operațional—cum lucrează și gândesc oamenii. Deși suntem o echipă de 50, încerc să insuflu disciplina și structura unei companii de 3 000 de persoane. Aduc tot ce sunt și experiența mea de la acele organizații mari.

Eddie: Pe mine însumi [râde]. Aduc persistența și așteptări ridicate. Am abilitatea de a transforma o viziune în realitate și îi împing pe membrii echipei noastre să vadă ce pot realiza cu adevărat.

Cum v-a modelat munca în strategie și politici abordarea dezvoltării produselor?

Paul: Am început ca o afacere pur de remitențe între Africa și Asia. Acum, mutăm bani în întregul Sud Global și restul lumii. A ajunge la un bilanț de 5 miliarde de dolari necesită evoluție constantă. Spusa faimoasă e adevărată: de la zero la unu e semnificativ mai greu decât de la unu la zece.

Cheia e a fi decisiv—lansând produse și, la fel de important, oprindu-le când nu funcționează. Nimeni nu poate prezice cu adevărat această industrie. Trebuie să folosești experiența, să mapezi oportunități și să fii gata să pivotezi de la „dacă" la „când."

Eddie: O împărțim în tactic și strategic. Tacticul e execuția. Strategic, într-un câmp de bătălie plin de experimente, a ști pe ce să nu te concentrezi e la fel de important ca a ști pe ce să dublezi miza.

Relațiile sunt de asemenea cheie—cu factorii de decizie politică, partenerii și chiar concurenții. Îi numim competiție, dar menținerea acelor relații e vitală. Cum îi place lui Paul să spună: „Unde e mister, e marjă."

Într-o singură propoziție, care este Steaua Nordului a WapiPay?

Paul: Această afacere e ghidată de Dumnezeu. Suntem doar facilitatori ai planului Său.

Eddie: Pentru a adăuga la asta, Nordul nostru Adevărat pentru echipele și clienții noștri e să fii mai bun mâine decât ești astăzi. Dacă te îmbunătățești incremental în fiecare zi, vei face progrese și vei realiza transformarea lui Dumnezeu.

Care produs promovați în prezent de care sunteți cel mai mândri?

Paul: Sunt mândru de un produs doar când văd clienți folosindu-l și îi face fericiți. Primesc mesaje aleatorii de la oameni care au primit bani prin noi, și aceea e validarea reală. Chiar acum, sunt multe produse în lucru, dar dovada e în satisfacția clienților.

Eddie: Lansăm două până la trei produse pe lună, așa că nu pot alege doar unul. Promovez mai mult valorile noastre de bază: excelență operațională, reactivitate ridicată și timp de funcționare. Ceea ce promovez cu adevărat în cadrul echipelor noastre e să fie FCC: Fearless, Creative și Cautious (Fără teamă, Creativi și Precauți).

De exemplu, echipa noastră a luat asta în serios. Avem o bază de date de destinatari. Au întrebat: „Putem face mai mult cu aceste date?" Au observat că mulți oameni primesc bani în mod constant în fiecare lună. Acești bani sunt folosiți pentru subzistență, dar nu sunt niciodată considerați „venit" pentru scoring-ul de credit, deși arată o capacitate de plată. 

Am construit RemitScore. E un instrument care îi ajută pe creditori să vadă acea consistență și să ofere credit mai bun, mutând o persoană de la simpla supraviețuire la includerea financiară. Ar trebui o companie de remitențe să construiască un scor de credit? Liniile sunt neclare, dar asta nu ne oprește să conducem includerea financiară.

Explicați-mi modelul vostru de venituri. Care e calea către profitabilitate?

Eddie: Modelul nostru e simplu: excelență pentru clienți și operațională. Punct. Păstrează-ți clienții fericiți și profiturile vor urma.

Paul: Mai important, suntem deja profitabili în prezent. Întrebarea acum e una de scară.

O secțiune a personalului WapiPay la o întâlnire trecută. Sursa imaginii: WapiPay

Care e o greșeală pe care ați făcut-o care, în retrospectivă, a fost esențială pentru succesul companiei?

Eddie: Renunțarea la joburi și începerea acesteia [râde].

Paul: Da, exact asta. Trecerea de la a fi obișnuit cu un salariu constant la a trebui să ne dăm seama cum să plătim pe toți ceilalți. Acea împiedicare a fost esențială.

Dacă ați putea flutura o baghetă magică și schimba un singur lucru despre ecosistemul fintech african, care ar fi?

Paul: Mai multă colaborare genuină. Vorbim despre parteneriate, dar pe teren, nu există suficientă intenționalitate sau onestitate în ele. Dacă am colabora cu adevărat toți, am putea rezolva împreună problemele mari.

Eddie: Rămânând dedicați și agresivi scopului tău. E ușor să te distragi de supraîncredere. Fintech-ul, în esență, e doar un API între două registre. Nu poți construi asta într-un siloz; ai nevoie de colaborare, mai ales cu incumbenții pe care încerci să îi „înlocuiești". Lucrul cu băncile tradiționale e esențial și nu vedem suficient din asta.

Unde plasați WapiPay în următorii cinci ani?

Paul: Suntem deja o afacere globală de servicii financiare, dar vreau să fim o companie globală cu adevărat scalată construită din Africa. Africa nu construiește adesea companii tehnologice globale; avem tendința de a le consuma. Dacă putem schimba asta în cinci ani, acesta e succesul.

Eddie: În cinci ani, ne văd remodelând complet stiva noastră tehnologică în jurul a două tehnologii cheie: blockchain și AI. Folosind puterea de calcul pentru munca de cunoaștere și creând efecte de rețea mai bune decât simpla conectare a API-urilor. Ne văd lansând o stivă complet nouă și ajutându-i pe incumbenți să facă același lucru, făcându-ne pe toți mai productivi și eficienți.

Care e weekendul vostru perfect?

Paul: Solitudine, petrecând timp cu fiicele mele, reflectând, citind cărți, cântând la saxofon și ascultând discurile mele de vinil. Acesta e visul.

Eddie: Minte [râde]. Munca nu se oprește niciodată cu adevărat. E mereu acolo în mintea ta. Dar un weekend relaxant pentru mine e o partidă bună de șah cu fiii mei, petrecând timp cu ei, ascultând muzică și citind. Încerc de asemenea să alerg un maraton complet în fiecare săptămână, împărțit. De asemenea, amintesc escaladarea Muntelui Kilimanjaro. Acum mă antrenez pentru un alt maraton, chiar după ce mi-am rupt glezna anul trecut.

Paul: Nu fac niciuna dintre acele activități [chicotește]. Ultimul meu lucru aventuros a fost parașutismul.