Wykonawcy branżowi należą do najczęściej upadających firm w Stanach Zjednoczonych.
Badania konsekwentnie pokazują, że firmy związane z budownictwem należą do branż o najniższych wskaźnikach przetrwania.
Shutterstock
Dostawcy usług technicznych odgrywają kluczową rolę w zapewnieniu sprawnego funkcjonowania naszych domów i firm. Specjalistyczni wykonawcy branżowi, tacy jak technicy HVAC, elektrycy, hydraulicy i stolarze, posiadają umiejętności, które dotykają niemal każdego aspektu naszego życia. Zapewniają komfort w naszych firmach i domach, działające oświetlenie i bezpieczny przepływ wody. Dbają o to, by budynki były wznoszone zgodnie z przepisami i utrzymywane w sposób chroniący zdrowie i bezpieczeństwo. Ci profesjonaliści poświęcają lata na doskonalenie swojego rzemiosła i są niezwykle dumni ze swojej pracy.
Jednak mimo ich znaczenia dla społeczeństwa, więcej wykonawców ponosi porażkę niż odnosi sukces. Badania konsekwentnie pokazują, że firmy związane z budownictwem należą do branż o najniższych wskaźnikach przetrwania. Według Biura Statystyki Pracy, tylko około 44% firm związanych z budownictwem przetrwa do pięciu lat, a zaledwie 43% działa przez 10 lat. Gdy zawęzimy to do branży HVAC, hydrauliki i specjalistycznych usług, liczby wyglądają jeszcze bardziej niepokojąco: grupy branżowe zgłaszają wskaźniki niepowodzeń sięgające nawet 70% w pierwszym roku działalności. Dla branży, która ponosi tak dużą odpowiedzialność, te statystyki stanowią poważne wyzwanie.
Według Davida Brooksa, założyciela Contractor Rhino – firmy pomagającej wykonawcom usług domowych i branżowych budować zrównoważone, skalowalne biznesy: "Zbyt często nowi właściciele zakładają, że świetne umiejętności techniczne automatycznie przyciągną i zatrzymają klientów. Bez systemów generowania leadów, odpowiedniego ustalania cen i śledzenia wyników, szybko tracą gotówkę."
Przekwalifikowany technik
U podstaw problemu leży to, co wielu nazywa "przekwalifikowanym technikiem". Badanie U.S. Bank Study (za pośrednictwem SCORE) wykazało, że 82% niepowodzeń biznesowych wynika z niewłaściwego zarządzania przepływami pieniężnymi lub braku zrozumienia przepływów pieniężnych. W przypadku wykonawców branżowych problem nie dotyczy zazwyczaj umiejętności technicznych – przeciętny technik HVAC czy hydraulik jest wysoko wykwalifikowany w swoim rzemiośle. Problem polega na tym, że wielu z nich nigdy nie zostało przeszkolonych w zakresie zarządzania biznesem, finansów czy relacji z klientami przed założeniem własnej firmy.
Bez solidnych podstaw biznesowych wielu wykonawców po prostu powiela to, co widzieli u konkurencji. Jeśli konkurenci zaniżają ceny, nie uwzględniają kosztów ogólnych lub idą na skróty w działalności, nowi wykonawcy często powtarzają te złe nawyki. Z czasem nawet najbardziej wykwalifikowany technik będzie miał trudności z przetrwaniem bez umiejętności czytania sprawozdań finansowych, zarządzania przepływami pieniężnymi lub budowania systemów zapewniających stałą sprzedaż i utrzymanie klientów.
Krótko mówiąc, przekwalifikowany technik jest przede wszystkim rzemieślnikiem, a dopiero potem biznesmenem – i ta nierównowaga często staje się fatalna.
Niewłaściwe rozliczanie kosztów ogólnych
Innym powtarzającym się tematem w niepowodzeniach wykonawców jest niezdolność do właściwego rozliczania kosztów ogólnych. Koszty ogólne odnoszą się do bieżących wydatków niezbędnych do prowadzenia firmy, niezależnie od tego, czy dokonano jakiejkolwiek sprzedaży. Obejmuje to czynsz za biuro, ubezpieczenie pojazdów, narzędzia, opłaty licencyjne, media i wynagrodzenia dla personelu pomocniczego.
"Innym przeoczonym elementem jest przepływ gotówki" – dodaje Brooks. "Wykonawcy nie zawsze przewidują opóźnienie między wydatkami (materiały, wynagrodzenia) a wpływającymi przychodami, co może pogrążyć firmę w pierwszych 12-18 miesiącach."
Wielu wykonawców wpada w pułapkę wyceniania prac wyłącznie na podstawie bezpośrednich kosztów pracy i materiałów. Nie uwzględniają wystarczającej marży na pokrycie kosztów ogólnych i zysku. Tworzy to iluzję "bycia zajętym", podczas gdy firma powoli traci gotówkę. Pełny harmonogram niedowartościowanych prac jest bardziej niebezpieczny niż pusty – zajmuje właściciela, podczas gdy dług i zobowiązania finansowe niepostrzeżenie rosną.
Brooks stwierdza: "Po stronie finansowej wielu właścicieli nie ma dogłębnego zrozumienia kluczowych wskaźników, w tym narzutów, marż i alokacji kosztów ogólnych. Mogą wyceniać pracę na podstawie tego, co pobierają konkurenci, a nie tego, czego faktycznie potrzebują, aby być rentownymi. To szybko ich dogania."
Badania dotyczące wycen wykonawców konsekwentnie ujawniają, że wielu wykonawców HVAC i hydraulicznych ma zaniżone ceny w porównaniu z tym, czego potrzebują, aby w sposób zrównoważony pokryć wydatki. Z czasem ta rozbieżność między dochodami a wydatkami wpycha firmy w kryzysy przepływów pieniężnych, niewypłacalność i ostatecznie zamknięcie.
Słabe lub nierozwinięte umiejętności sprzedażowe
Nawet jeśli wykonawca jest technicznie uzdolniony, firma nie może przetrwać bez sprzedaży. Niestety, sprzedaż jest często najsłabszym zestawem umiejętności wykonawców branżowych. Przekwalifikowany technik może czuć się niekomfortowo z ideą "sprzedawania" i może zakładać, że sama jakość wykonania wystarczy, aby pozyskać klientów.
Rzeczywistość jest inna. Klienci nie mogą ocenić technicznej jakości instalacji HVAC czy naprawy elektrycznej w trakcie jej wykonywania. To, co mogą ocenić, to jak jasno wykonawca komunikuje wartość, opcje i długoterminowe korzyści. Sprzedaż w tej branży dotyczy mniej perswazji, a bardziej edukacji i komunikacji.
"Jeśli chodzi o siłę roboczą, branże usługowe są napędzane przez ludzi. Zły wybór pracownika, wysoka rotacja lub nieodpowiednie przeszkolenie dyspozytorów i techników może zahamować wzrost" – dodaje Brooks. "Jeśli nie możesz zatrzymać dobrych ludzi lub skutecznie zarządzać stroną finansową, nawet silny popyt ze strony klientów nie uratuje firmy. To właśnie wtedy przechyla się ona w stronę porażki, ponieważ nie możesz konsekwentnie dostarczać usług ani odpowiedzialnie się rozwijać."
Wykonawca, który inwestuje w szkolenia sprzedażowe – czy to ucząc się, jak wyjaśnić propozycję, przedstawić opcje finansowania czy przeprowadzić właściciela domu przez ryzyko związane z pójściem na skróty – ma znacznie większe szanse na sukces. Bez tej umiejętności wielu utalentowanych techników nie jest w stanie przekształcić wystarczającej liczby leadów, aby utrzymać rentowność swoich firm.
Błędy marketingowe
Marketing to kolejny kluczowy obszar, w którym wykonawcy zawodzą. Pozyskiwanie klientów jest życiodajną siłą każdego biznesu, ale zbyt wielu wykonawców branżowych traktuje marketing jako coś drugorzędnego. Niektórzy polegają wyłącznie na rekomendacjach ustnych. Inni eksperymentują z reklamą bez strategii, często marnując pieniądze na kampanie, których skuteczność nigdy nie jest śledzona.
Marketing powinien być traktowany jako ciągła inwestycja biznesowa. Odnoszący sukcesy wykonawca musi badać swój rynek, testować różne podejścia i konsekwentnie oceniać wyniki. Niezależnie od tego, czy odbywa się to poprzez kanały cyfrowe, partnerstwa społecznościowe czy tradycyjną reklamę, wydatki na marketing muszą być strategiczne i oparte na danych. W przeciwnym razie staje się to kolejnym wydatkiem pochłaniającym i tak już cienkie marże.
Amerykańska Izba Handlowa zauważa, że nieodpowiedni marketing jest jednym z głównych powodów niepowodzeń małych firm. W branżach usługowych często objawia się to cyklem "uczta lub głód" – zajęci w szczytowych sezonach, zdesperowani w poszukiwaniu pracy poza sezonem i niezdolni do wyrównania strumieni przychodów dzięki konsekwentnemu pozyskiwaniu klientów.
Szerszy obraz
Razem wzięte, te problemy tworzą jasny obraz: wykonawcy branżowi nie ponoszą porażki przede wszystkim z powodu braku umiejętności technicznych. Ponoszą porażkę, ponieważ brakuje im systemów biznesowych. Słabe zarządzanie finansami, zaniżanie cen, słabe umiejętności sprzedażowe i nieskuteczny marketing łączą się, tworząc przytłaczającą presję.
Ironią jest to, że te same cechy, które czynią kogoś świetnym technikiem – dbałość o szczegóły, rozwiązywanie problemów, wytrwałość – mogą uczynić go świetnym właścicielem firmy, jeśli jest gotów zainwestować w naukę biznesowej strony swojego zawodu. Organizacje takie jak Contractor Rhino, które koncentrują się na coachingu i strategii specyficznej dla wykonawców, wypełniają tę lukę. Uczą wykonawców, jak odpowiednio wyceniać prace, zarządzać przepływami pieniężnymi i budować zrównoważone systemy – umiejętności równie kluczowe jak wiedza o tym, jak zainstalować piec czy naprawić obwód.
Zapytany "Jakie praktyczne strategie lub systemy, Twoim zdaniem, odróżniają firmy, które upadają, od tych, które prosperują długoterminowo?", Brooks powiedział: "Wykonawcy, którzy prosperują, wcześnie budują systemy. Wdrażają silniki marketingowe dla wykonawców, które zapewniają stały napływ leadów, zamiast polegać wyłącznie na marketingu szeptanym. Inwestują w szkolenia dyspozytorów i sprzedawców, aby każde połączenie przekształcało się w zarezerwowany przychód. Śledzą KPI, takie jak wskaźnik rezerwacji, średnia wartość zamówienia i wydajność technika, aby podejmować decyzje oparte na danych, zamiast zgadywać. I co równie ważne, dokumentują procesy, aby biznes nie był całkowicie zależny od czasu właściciela. W Contractor Rhino widzimy, że firmy, które wdrażają choćby kilka z tych systemów, zyskują przewidywalność przychodów i uwalniają możliwości rozwoju. Te, które tego nie robią, często pozostają uwięzione w trybie przetrwania, aż do wypalenia."
Jeśli wykonawcy mają prosperować, muszą zaakceptować fakt, że prowadzenie firmy wykonawczej nie jest tym samym, co zarządzanie placem budowy.
Shutterstock
Podsumowanie
Wykonawcy branżowi są kręgosłupem nowoczesnego życia, a jednak pozostają jednymi z najbardziej narażonych na niepowodzenie firm w Ameryce. Ich wskaźniki niepowodzeń przewyższają wiele innych branż, nie z powodu braku zapotrzebowania, ale z powodu braku przygotowania do realiów prowadzenia firmy.
Jeśli wykonawcy mają prosperować, muszą zaakceptować fakt, że prowadzenie firmy wykonawczej nie jest tym samym, co zarządzanie placem budowy. Wymaga to celowego skupienia się na finansach, sprzedaży i marketingu, oprócz mistrzostwa
