„Musieliśmy nauczyć się być globalni od pierwszego dnia": Dzień 1-1000 GoNomads

W 2018 roku Uke Enun wydał swoje czesne za ostatni rok studiów na Uniwersytecie w Calabar w południowej Nigerii na Internet. Nie przyniosło mu to nic.

Założył sklep e-commerce sprzedający towary drukowane na zamówienie, koszulki, bluzy z kapturem, rodzaj dodatkowego zajęcia, które miało wówczas sens, i zainwestował pieniądze w reklamy. Ludzie klikali, dodawali produkty do koszyków, a potem odchodzili. 

Metody płatności nie były kompatybilne z zagranicznymi kartami, a porzucone koszyki się piętrzyły. "Wydałem te pieniądze, straciłem te pieniądze," mówi Enun. "A potem porzuciłem to na chwilę."

Ta porażka zasadziła pytanie, którego nie mógł się pozbyć: dlaczego tak trudno jest sprzedawać za granicę z Afryki? Dwa lata później, gdy COVID przeniósł świat do Internetu, pytanie powróciło z większą siłą. 

Jeśli praca mogła odbywać się cyfrowo, z pewnością handel też mógł. A jeśli firmy w USA były globalne od pierwszego dnia, zdolne sprzedawać każdemu, wszędzie, bez problemów, co powstrzymywało afrykańskie firmy przed robieniem tego samego?

GoNomads, konsulting B2B (business-to-business) w zakresie wejścia na rynek, który Enun spędził następne cztery lata budując, jest jego odpowiedzią na to pytanie. Pomaga afrykańskim firmom rozwijać się na nowych rynkach cyfrowo, zajmując się wszystkim, od licencji i konfiguracji bankowych po przetwarzanie płatności i struktury prawne. 

Propozycja brzmi prosto, jednak problem, który rozwiązuje, taki nie jest.

Dzień 1: Rok badań i zespół, który się odnalazł

Enun spędził cały 2020 rok zadając pytania. Co powstrzymuje afrykańskie firmy przed handlem międzynarodowym? Jakie są prawdziwe przeszkody – techniczne, prawne, handlowe? Zmapował problem, zanim dotknął rozwiązania.

Pod koniec tego roku miał zarys czegoś. Na początku 2021 roku on i mały zespół zaczęli testować pomysły. Pierwsza wersja nie powiodła się i wrócili do deski kreślarskiej. We wrześniu 2021 roku ponownie wystartowali. Tym razem ruszyło.

Przed GoNomads Enun miał krótki epizod w Selar, startupie e-commerce, który pomaga twórcom sprzedawać produkty, co nauczyło go czegoś ważnego: jak wygląda zorganizowany zespół od środka. 

"Wejście do organizacji i zobaczenie, jak różni ludzie dokładają swoją cegiełkę w różnych działach," mówi, "to była w zasadzie darmowa edukacja."

Jego współzałożyciele pochodzili z jego życia. Esther Airemionkhale, która miała kierować operacjami, właśnie odeszła z pracy i była w roku przerwy, gdy Enun się do niej zwrócił. "Przynajmniej nie ma minusów. Zróbmy to." Powiedziała tak. 

Liberty Oyugboh, który został dyrektorem technicznym (CTO), od miesięcy udzielał Enunowi nieproszonych opinii na temat pomysłu online, inwestując czas, za który nikt mu nie płacił. 

Na konferencji technologicznej, w której obaj uczestniczyli, wymknęli się z przemówienia otwierającego i spędzili resztę dnia na głębokiej rozmowie. Zgodzili się spotkać w następnym tygodniu, aby zbudować minimalny produkt wykonalny (MVP). Siedem dni później mieli coś nowego.

"Najbardziej cenię czas," mówi Enun. "Kiedy ktoś daje ci swój czas za darmo, to jest sygnał."

Dzień 500: Tak, które zamieniły się w nie, i miesiąc, w którym wszystko się zmieniło

Miesiące po ponownym uruchomieniu były lekcją tego, jak naprawdę działa sprzedaż B2B — powoli i z pewnym rodzajem fałszywej nadziei.

GoNomads używał połączenia marketingu influencerów i reklam na Facebooku, aby generować leady. Znajomy YouTuber nagrał film o produkcie. Ludzie klikali, wypełniali formularze i rezerwowali demonstracje. Mówili wszystkie właściwe rzeczy. Potem znikali.

"Dawali ci wszystkie zielone światła," wspomina Enun, "a potem transakcja po prostu nie dochodzi do skutku."

Zajęło dwa miesiące po ponownym uruchomieniu we wrześniu 2021 roku, aby zamknąć pierwszego płacącego klienta. Kiedy ta transakcja w końcu doszła do skutku, GoNomads przekroczył oczekiwania. Ten klient wysłał polecenia. Więcej klientów podążyło, powoli. Zespół popełnił krytyczny błąd w tamtych wczesnych dniach, zakładając, że problem leży w cenie. Testowali plany ratalne i skończyli ze stosem niezapłaconych faktur.

"Nauczyliśmy się z czasem, że im silniejsza marka, tym bardziej będziemy w stanie przyciągnąć biznes."

Część tego, co dało GoNomads wczesną wiarygodność u klientów, była zdolność firmy do przywiązania swojej nazwy do uznanych graczy. W 2023 roku GoNomads ogłosił partnerstwo z Payoneer, notowaną na Nasdaq platformą technologii finansowych używaną przez ponad 5 milionów firm w 190 krajach. 

Integracja oznaczała, że klienci GoNomads mogli tworzyć i weryfikować konta Payoneer bezpośrednio przez platformę GoNomads, dając im dostęp do lokalnych kont odbiorczych w dziewięciu walutach, powszechnie akceptowanej karty Mastercard i możliwości otrzymywania płatności z ponad 3 000 globalnych platform handlowych. 

Dla startupu, którego cała propozycja dotyczyła uczynienia afrykańskich firm konkurencyjnymi na świecie, posiadanie Payoneer w stosie było sygnałem zaufania.

Lista płac była tymczasem ćwiczeniem na krawędzi. Od momentu, gdy GoNomads dokonał pierwszego zatrudnienia, osoby do obsługi klienta na początku 2022 roku, rekrutowanej przez polecenie, przeprowadzanej bardziej na wyczucie niż na strukturze — cokolwiek przychodu wpłynęło, natychmiast wypłynęło, aby utrzymać zespół. Saldo zerowe, miesiąc po miesiącu. 

"Po prostu widzieliśmy przychody jako fundusze, aby móc wypłacić wynagrodzenia," mówi Enun.

Był jeden miesiąc, około czerwca 2022 roku, kiedy nie mogli osiągnąć 100%. Dokonali częściowej płatności i poprosili zespół o trzy miesiące na załatwienie tego. Załatwili to w jeden miesiąc. GoNomads nie przegapił pełnego miesiąca wynagrodzeń w ciągu ponad czterech lat działalności, według Enuna. 

"To odznaka honoru," mówi. "Robimy wszystko, co w naszej mocy, aby tego przestrzegać."

Zespół GoNomads prowadził również dwie firmy jednocześnie. Obok GoNomads zespół uruchomił narzędzie fintech dla freelancerów do otrzymywania płatności transgranicznych. To był rozsądny pomysł. Ale nie byli wystarczająco doświadczeni, aby realizować na dwóch frontach jednocześnie. Po sześciu miesiącach zamknęli je, przekierowali tych klientów do GoNomads i skupili się.

Miesiąc, w którym podjęli tę decyzję, sierpień 2023, okazał się ich najlepszym miesiącem w historii. Transakcje przychodziły zewsząd, trzykrotnie lub czterokrotnie więcej niż typowy miesiąc, według Enuna 

"Nie mogliśmy nawet całkowicie wyjaśnić wzrostu," mówi Enun. Ale nie spędził czasu na próbach, zamiast tego potraktował to jako sygnał: więcej było możliwe.

"Każdy kamień milowy to nowa podłoga," mówi. "Nie sufit."

Od tego momentu strategia się wyostrzyła. Więcej specjalistów, mniej generalistów. Reklamy YouTube. Webinary. Partnerstwa społecznościowe. Logika polegała na dotarciu do ludzi tam, gdzie już szukają rozwiązań, a leady, które przychodzą, są już na wpół przekonane. Zadziałało: ich wskaźnik rezygnacji zmniejszył się.

Dzień 1000 – Czego nauczyły go cztery lata o luce globalizacyjnej Afryki

Klienci GoNomads są teraz rozproszeni w ponad 40 krajach. Ale Enun trzeźwo patrzy na to, jak daleko szerszy ekosystem musi jeszcze zajść.

"Jest wiele ukrytych blokad, o których firmy nawet nie wiedzą," mówi Enun. Systemy, które cicho blokują transakcje transgraniczne. Konfiguracje płatności, które zawodzą bez wyjaśnienia. Struktury, które wykluczają bez powiadomienia. Większość firm nigdy nie dowiaduje się, co je powstrzymuje — po prostu wiedzą, że coś nie działa i rezygnują.

To, co często umyka afrykańskim założycielom, jak twierdzi, to że wejście na rynek globalny nie oznacza sprzedawania tego samego produktu na nowym rynku. Oznacza adaptację. Cukierniczka nie musi rozgryzać międzynarodowej wysyłki. Mogłaby zapakować swoją wiedzę jako kurs cyfrowy i sprzedać go komuś w Londynie za 20 dolarów. 

"Jeśli masz 20 klientów kupujących od ciebie po 20 dolarów, to 400 dolarów bez konieczności upieczenia ani jednego ciasta," mówi.

Zmiana mentalności to najtrudniejsza część. "Ludzie tutaj nie mogą sobie wyobrazić sprzedawania komuś, kto nie wygląda jak oni," mówi. "Widzą globalny rynek jako ten piedestał, który jest tak wysoki, tak trudny do osiągnięcia. Ale firmy z innych części świata przychodzą tutaj, uczą się naszego kontekstu i sprzedają nam. Możemy robić to samo."

W maju 2025 roku GoNomads ponownie uruchomił produkt, który zabił w 2022 roku. Nowa wersja, GoFlex, to zautomatyzowana platforma rozliczeniowa dla freelancerów i firm świadczących usługi, która obsługuje kontraktowanie, fakturowanie i przekazanie dostawy. Trzy lata mądrzejsi, uruchomili go prawidłowo. 

Dla GoNomads następny rozdział to dwie rzeczy: ustrukturyzowana edukacja wokół globalizacji, aby pozycjonować GoNomads jako autorytet dla afrykańskich firm wchodzących na rynek globalny, oraz ekspansja poza Afrykę, aby obsługiwać firmy na Bliskim Wschodzie i w Azji szukające wejścia na nowe rynki.

"Handel transgraniczny nie odbywa się tylko w Afryce," mówi Enun. "Odbywa się wszędzie."

Pytanie, na które postanowił odpowiedzieć w 2020 roku, pozostaje bez odpowiedzi. Ale GoNomads jest kilka lat głębiej w pracy nad udzieleniem odpowiedzi.

"Nie musisz wiedzieć wszystkiego, aby zacząć," mówi. "Musisz tylko wiedzieć wystarczająco dużo, aby rozpocząć. Wszystko inne uczysz się po drodze."