Szybki Ogień 🔥 z Bolaji Anifowose

Bolaji Anifowose jest menedżerem ds. marketingu produktów i inżynierem go-to-market (GTM) z ponad 7-letnim doświadczeniem w pomaganiu startupom w Afryce i poza nią w doprecyzowaniu pozycjonowania, wprowadzaniu produktów na rynek i budowaniu silników wzrostu o efekcie kumulacji. Kierował działaniami w zakresie wzrostu, GTM i marketingu w firmach o dużym znaczeniu, takich jak Simpu, Distrobird, Chatbase i Tecno, realizując udane premiery produktów, kampanie generowania popytu oraz strategie ekspansji rynkowej przynoszące znaczące rezultaty.

Przed wejściem w świat technologii Bolaji studiował Inżynierię Metalurgiczną i Materiałową na Uniwersytecie w Lagos w Nigerii – doświadczenie, które ukształtowało jego dzisiejsze podejście do marketingu: oparte na systemach i dowodach. Jest absolwentem pierwszej kohorty GTM Engineer School i spędza wiele czasu na styku marketingu i sztucznej inteligencji, budując automatyzacje i przepływy pracy, które pozwalają małym zespołom osiągać wyniki daleko powyżej swoich możliwości.

• Wyjaśnij swoją pracę pięciolatkowi.

Wiesz, jak zrobisz coś naprawdę fajnego, na przykład rysunek albo zamek z piasku, ale nikt nie przychodzi tego zobaczyć? Moja praca polega na tym, żeby ludzie przychodzili i patrzyli. Pomagam firmom, które stworzyły coś dobrego, wymyślić, jak powiedzieć o tym odpowiednim osobom w taki sposób, żeby mówiły: „chcę to mieć". Szukam ludzi, którzy to pokochają, wymyślam, co do nich powiedzieć, i buduję małe maszyny, które pomagają robić to w kółko.

• Czy 16-letni Ty mógł sobie wyobrazić, że skończy w marketingu?

Absolutnie nie. W wieku 16 lat byłem zanurzony w nauce, zmierzałem ku inżynierii, przekonany, że moja przyszłość wiąże się z metalami i fartuchami laboratoryjnymi. Marketing nie był nawet na mapie. Gdybyś powiedział temu chłopakowi, że spędzi dni na pisaniu, budowaniu automatyzacji i obsesyjnym zastanawianiu się, dlaczego ludzie kupują rzeczy, roześmiałby się. Ale jest w tym coś zabawnego: inżynier nigdy nie odszedł. Nadal podchodzę do marketingu tak, jak podchodziłem do problemu z materiałami. Testuję, mierzę, szukam systemu pod warstwą szumu. Nie porzuciłem inżynierii. Po prostu zmieniłem to, co buduję.

• Kim jest inżynier GTM i jak nim zostać?

Inżynieria GTM to termin ukuty przez Clay w 2023 roku. Najprostszy sposób myślenia o tym jest następujący: inżynier GTM buduje systemy generujące przychody. Łączysz sztuczną inteligencję (AI), automatyzację i kreatywne rozwiązywanie problemów, aby wykonywać pracę, która normalnie wymagałaby znacznie większego zespołu. To jest sedno: dawanie małemu zespołowi siły ognia dużego.

Pomyśl o tradycyjnej pracy związanej ze wzrostem. Ręcznie szukasz leadów na LinkedIn, piszesz e-maile jeden po drugim, żonglujesz skrzynkami odbiorczymi i śledzisz odpowiedzi. Teraz odwróć to. Clay znajduje i wzbogaca leady. Narzędzie sygnałowe identyfikuje, kto faktycznie jest na rynku. Claude i OpenAI personalizują komunikację. Sekwencer ją wysyła, a agent n8n obsługuje odpowiedzi. Ten sam cel, znacznie mniej pracy ręcznej. Właśnie to buduje inżynier GTM.

Nie ma tylko jednego rodzaju inżyniera GTM. Zazwyczaj dzielę ich na trzy typy. Pierwszy to inżynier oprogramowania, który mógłby pracować w zespole produktowym lub danych, ale wybrał przychody. Drugi to specjalista ds. systemów, często z revenue operations (RevOps) lub operacji marketingowych, który doskonale radzi sobie z orkiestracją narzędzi. Trzeci to marketer lub sprzedawca, który zdobył umiejętności techniczne i stoi na styku strategii i realizacji. To jestem ja i dla większości ludzi jest to najbardziej realistyczna droga.

Umiejętności przenoszą się bardziej, niż myślisz: myślenie systemowe, rozumienie klientów, copywriting, szybkie uczenie się nowych narzędzi i komfort pracy obok kodu. Nie potrzebujesz stopnia z informatyki.

Aby zacząć, najpierw poznaj podstawy: idealny profil klienta (ICP), pozycjonowanie, kanały i komunikację. Następnie przyjrzyj się swojemu tygodniowi i zidentyfikuj powtarzalne zadanie – czy to research leadów, follow-upy czy raportowanie. To Twoja pierwsza okazja do automatyzacji.

Buduj z narzędziami, na które firmy rekrutują dziś, takimi jak Clay, n8n i Claude Code. Zamień prawdziwe zadanie w działający system, a następnie uruchom go w rzeczywistych kampaniach. Potem udokumentuj to, co zbudowałeś, uczyń to częścią swojego portfolio i dołącz do społeczności, gdzie pojawiają się oferty pracy i możliwości współpracy.

Każdy system, który wdrożysz, staje się dowodem na to, że potrafisz wykonywać tę pracę. W tej dziedzinie dowód bije efektowne CV za każdym razem.

• Jaki jest Twój gorący pogląd na to, dlaczego większość premier produktów kończy się niepowodzeniem?

Oto mój gorący pogląd – i liczby mnie w tym popierają: większość premier produktów nie kończy się niepowodzeniem z powodu samego produktu. Kończą się niepowodzeniem, ponieważ zespoły mylą wysyłkę produktu z tworzeniem popytu.

Liczby to potwierdzają. W zależności od badania, 80–95% nowych produktów ponosi porażkę. Clayton Christensen z Harvardu podał liczbę 95%. W B2B tylko około jedna na cztery premiery osiąga swój cel przychodowy. To nie jest pech. To wzorzec.

Błąd jest zwykle ten sam. Zespoły budują produkt, wybierają datę premiery, publikują o tym, a następnie zastanawiają się, dlaczego rynek wzrusza ramionami. Ale premiera nigdy nie była ogłoszeniem. To moment, w którym udowadniasz, że rozumiesz swojego kupującego wystarczająco dobrze, aby sprawić, że mu na tym zależy.

Dane pokazują, gdzie sprawy się psują. Globalne badanie cenowe Simon-Kucher wykazało, że 72% nowych produktów nie osiąga swoich celów sprzedażowych, a ćwierć firm stwierdziła, że żadna z ich ostatnich premier nie spełniła oczekiwań. To rzadko problem z produktem. Zazwyczaj jest to brak zrozumienia tego, co kupujący cenią i za co zapłacą. Wiele zespołów buduje na założeniach i nie testuje ich z prawdziwymi klientami, dopóki nie jest za późno.

Komunikacja to kolejny częsty winowajca. Większość premier skupia się na firmie i jej funkcjach: patrzcie, co zbudowaliśmy. Kupujących interesuje coś innego: co się dla nich zmienia i dlaczego teraz. Jeśli to nie jest jasne, żadna ilość promocji w dniu premiery cię nie uratuje.

Dlatego uważam, że premiery nie kończą się niepowodzeniem w dniu premiery. Dzień premiery po prostu ujawnia miesiące pominiętych zadań domowych. Jeśli nie możesz jasno wyjaśnić, dla kogo jest produkt, co się dla nich zmienia i dlaczego ma to znaczenie teraz, nie masz premiery. Masz ogłoszenie, o które nikt nie prosił.

Zespoły, które wygrywają, najpierw wykonują nieglamourową pracę. Rozmawiają z klientami, wyostrzają pozycjonowanie i skupiają się wokół jasnej historii. Kiedy klikają „publikuj", popyt już istnieje. Premiera tylko otwiera drzwi.

• Co najbardziej, a co najmniej lubisz w swojej pracy?
  

Najbardziej lubię moment, gdy system zaczyna działać. Buduję przepływ pracy, idę spać i budzę się, by odkryć, że przez noc znajdował leady, wzbogacał dane i wysyłał spersonalizowane wiadomości bez mojego udziału. Jest w tym coś magicznego. Budujesz raz, a system ciągle Ci się odpłaca. To uczucie kumulacji – gdy wczorajsza praca nadal pracuje dla Ciebie – nigdy nie traci swojego uroku.

Podobnie jest z marketingiem. Kiedy pozycjonowanie, które ukształtowałem, sprawia, że potencjalny klient mówi: „To jest dokładnie to, czego potrzebowaliśmy" – to jest równie satysfakcjonujące. Dla mnie prawdziwą nagrodą jest zbudowanie czegoś, co tworzy wyniki bez mojej obecności w pokoju.

Najmniej lubię nadążanie za narzędziami. W dziedzinie AI tempo jest nieubłagane. Każdego dnia pojawia się nowy produkt, nowa funkcja lub nowy model. W końcu opanowujesz narzędzie i wbudowujesz je w swój przepływ pracy, a wtedy pojawiają się trzy nowe alternatywy twierdzące, że są szybsze, tańsze lub inteligentniejsze.

Nie można ich ignorować, bo niektóre naprawdę są lepsze, a klienci oczekują, że będziesz na bieżąco. Ale nie możesz też gonić za każdym błyszczącym obiektem, bo nigdy niczego nie skończysz. Więc ciągle balansujesz między uczeniem się a realizacją. Lubię, że ta dziedzina zmusza mnie do ciągłego rozwoju, ale nawet dla kogoś, kto lubi się uczyć, tempo może być wyczerpujące.

• Jakiego jednego błędu chciałbyś ustrzec każdego początkującego marketera?

Na początku nie gońcie za tytułami. Po prostu wykonujcie pracę.

Widzę wielu ludzi na początku kariery obsesyjnie skupionych na etykiecie. Chcą mieć „Menedżera" w tytule, chcą być „Szefem" czegoś, chcą seniorskiego tagu, zanim jeszcze zbudowali umiejętności, które te tytuły mają reprezentować. I rozumiem to. Wygląda to jak postęp. Ale tytuł to tylko słowo na LinkedIn. Nie czyni cię dobrym. Praca czyni cię dobrym.

Kiedy zaczynasz, twoim zadaniem jest ubrudzić sobie ręce. Buduj kampanie. Pisz copy, które się nie sprawdza, i rozgryź dlaczego. Przeprowadzaj eksperymenty. Ucz się narzędzi. Zbliż się do klientów i zrozum, dlaczego kupują. Właśnie tam dzieje się prawdziwy wzrost: w działaniu, nie w tytule.

Bo oto, czego nikt ci nie mówi: kiedy naprawdę stajesz się dobry w swojej pracy, tytuły same cię szukają. Nie musisz za nimi gonić.

Ludzie, którzy pomijają pracę i wcześnie gonią za tytułami, często zostają zdemaskowani. Lądują na stanowisku seniora, ale tytuł nie jest poparty prawdziwymi umiejętnościami. Więc moja rada jest prosta: zapomnij na razie, jak cię nazywają. Obsesyjnie dąż do doskonałości w swoim rzemiośle. Bądź osobą, która naprawdę potrafi to zrobić.

Uznanie, tytuły i pieniądze przychodzą. Zawsze przychodzą.