Pourquoi l'écosystème des startups au Nigeria a besoin de plus d'acheteurs corporatifs

Avec le ralentissement mondial du financement des startups et la prudence accrue des investisseurs étrangers, les leaders de l'industrie appellent à un changement fondamental dans la façon dont l'innovation est financée, développée et absorbée en Afrique. Le message, répété lors des panels, des discours d'ouverture et des conversations informelles lors du MTN Cloud Accelerator Demo Day à Lagos le 28 novembre 2025, était que le Nigeria a besoin de plus d'acheteurs corporatifs comme les banques commerciales, les opérateurs de réseaux mobiles (MNOs), etc., moins de silos, et une culture d'innovation plus collaborative.

Bien que les startups soient depuis longtemps saluées pour leur agilité et leur ingéniosité, leur chemin vers la scalabilité reste difficile. Les coûts d'infrastructure sont élevés, les réglementations sont complexes, et l'accès aux marchés, en particulier aux marchés d'entreprise, est souvent limité. Les entreprises dans les télécommunications, les biens de consommation à rotation rapide (FMCGs) et les produits pharmaceutiques, d'autre part, disposent de grandes bases de clients, de réseaux de distribution et d'infrastructures. Pourtant, elles sont historiquement restées réfractaires au risque, opérant en silos et dépendant fortement de la Recherche et Développement (R&D) interne plutôt que de la collaboration ouverte.

Lors du demo day, qui a marqué la remise des diplômes de 20 startups en phase de démarrage du programme Cloud Accelerator de 12 semaines de MTN, les intervenants ont soutenu que le Nigeria ne peut plus se permettre cette division. Pour que l'Afrique construise des entreprises compétitives à l'échelle mondiale, les entreprises doivent commencer à agir non seulement comme mentors ou sponsors, mais comme acheteurs, partenaires et acquéreurs des innovations des startups.

L'ère des relations transactionnelles entre entreprises et startups touche à sa fin

L'articulation la plus claire de ce changement est venue de Babalola Oyeleye, Directeur de la Stratégie et de l'Innovation chez MTN Nigeria. S'exprimant lors d'un panel, il a décrit la dynamique traditionnelle entreprise-startup comme "hautement transactionnelle", les entreprises se contentant de consommer des solutions plutôt que de les co-créer.

"Mais maintenant, la co-création est ce dont nous avons besoin", a déclaré Oyeleye. "Les entreprises ont des actifs, des infrastructures, un accès aux clients et une distribution. Les startups ont de l'agilité. Si nous collaborons profondément, engageons les clients ensemble, menons des recherches ensemble et développons des produits ensemble, nous raccourcissons notre délai de mise sur le marché."

Cette rupture des silos, a-t-il soutenu, transforme les startups de simples fournisseurs en partenaires capables d'exécuter une innovation rapide et expérimentale pour le compte des entreprises, devenant effectivement des moteurs de R&D externalisés.

Victor Asemota, expert de l'écosystème technologique africain et fondateur de SwiftaCorp, un groupe africain de services logiciels et technologiques, a offert une comparaison mondiale pour mettre en évidence ce qui manque au Nigeria.

"Dans la Silicon Valley, 98% de toutes les activités de fusions et acquisitions (M&A) proviennent des entreprises", a-t-il expliqué. "Google seul représente plus de la moitié de cela. Les entreprises africaines n'ont pas joué ce rôle. Beaucoup essaient de tout construire en interne au lieu d'acquérir des solutions prouvées par les startups."

L'observation d'Asemota met en évidence une faiblesse structurelle dans l'économie de l'innovation du Nigeria : les startups créent d'excellents produits mais trouvent rarement des acquéreurs d'entreprises locales ou des acheteurs à grande échelle. Cela force beaucoup d'entre elles à s'appuyer sur les marchés étrangers, les investisseurs étrangers ou, dans certains cas, la délocalisation.

La conséquence ? Les écosystèmes locaux perdent des talents, de la propriété intellectuelle (IP) et de la valeur à long terme.

Pour Lynda Saint-Nwafor, Directrice des Affaires Entreprises de MTN Nigeria, l'objectif était de construire le type d'environnement où les startups ne se contentent pas d'apprendre, elles se connectent directement à l'infrastructure d'entreprise qui peut les aider à se développer.

"L'accélération est plus que la technologie", a-t-elle déclaré dans son discours d'ouverture. "Elle nécessite de l'exposition, de la structure et de la clarté. Les startups se sont intégrées à MoMo, permettant des paiements sans complexité. Elles se sont connectées à Chenosis, raccourcissant les cycles de développement. Et grâce à des ateliers structurés, elles ont acquis une préparation aux investisseurs, une conception de produits, une expérience client, un bien-être des fondateurs et des cadres de mise sur le marché."

Néanmoins, les panélistes ont reconnu que ce changement ne sera pas facile. L'aversion au risque des entreprises reste un obstacle majeur. Oyeleye a expliqué que la plupart des entreprises hésitent à investir dans l'innovation en phase de démarrage car elles doivent choisir entre financer des entreprises éprouvées ou des paris incertains.

"Les entreprises ont déjà des activités fonctionnelles. Quand vous avez un capital limité, vous vous demandez : est-ce que j'investis dans quelque chose d'incertain ou je double la mise sur ce qui fonctionne déjà ?" a-t-il dit.

Mais avec le boom démographique du Nigeria, les défis d'infrastructure et l'évolution des comportements des consommateurs, les entreprises doivent repenser cette posture. Les entreprises qui participent à l'innovation aujourd'hui, a-t-il soutenu, seront celles qui domineront les marchés de demain.

Les intervenants à l'événement ont averti que l'écosystème paie un prix élevé pour la fragmentation. Les startups luttent pour accéder aux actifs critiques. Les entreprises réinventent la roue. Les régulateurs avancent lentement parce que les parties prenantes ne parviennent pas à présenter des positions unifiées. Et l'innovation devient plus lente et plus coûteuse qu'elle ne devrait l'être.

Asemota a souligné que les entreprises peuvent offrir aux startups quelque chose de plus précieux que l'argent : le levier réglementaire.

"Lorsque les entreprises collaborent avec les startups, elles apportent un soutien réglementaire que les fondateurs ne peuvent pas se permettre seuls", a-t-il déclaré. "C'est l'une des plus grandes valeurs des partenariats entreprise-startup."