"حيث توجد الغموض، توجد الهوامش": كيف بنى الأخوان التوأم في مجال التكنولوجيا المالية WapiPay

وصل إيدي وبول نديشو معًا، كما يفعلان عادةً.

التقينا في المقر الرئيسي الجديد لشركتهما في ويستلاندز، عاليًا فوق نيروبي في مبنى برودوولك ريزيدنس. 

يمتد المكتب على طول المبنى مع زجاج على كل جانب تقريبًا. من النوافذ، يمكنك رؤية المدينة تتحرك ببطء أدناه: السيارات تشق طريقها عبر حركة المرور في منتصف الصباح، ورافعات البناء المتناثرة عبر الأفق، وخط خافت لتلال نغونغ في البعيد.

كانا يعملان عندما وصلت. شعرت وكأنني أدخل إلى منتصف يوم عادي للمؤسسين الذين يتحركون بهذه الوتيرة منذ أكثر من خمس سنوات الآن - اثنان وصفا نفسيهما بـ "أرواح قلقة، حالمون جائعون" لا يزالان يحملان الإلحاح الذي دفعهما أولاً إلى البناء.

يخبرونني أن هذه هي المرة الأولى التي يجريان فيها مقابلة إعلامية معًا.

القصة التي يبدآن في سردها تعود إلى أبعد بكثير من رؤيتهما المشتركة في WapiPay. يعيد إيدي وبول تتبعها إلى لحظة حزن وصلت في وقت مبكر من حياتهما.

نشأ التوأمان في منزل كان القاعدة فيه أن مهمة الأطفال هي الدراسة والعمل الجاد بينما يضع والداهم الطعام على المائدة، ويوفران الملابس للارتداء، والسقف. منزل كيني نموذجي من الطبقة المتوسطة.

انهار ذلك العالم عندما كانا في الثامنة عشرة. كان الأخوان قد وصلا للتو إلى أستراليا للدراسة الجامعية عندما توفي والدهما. بعد شهرين من الفصل الدراسي الأول، اختفى الدعم المالي الذي جلبهما إلى هناك. لذا قاما بأعمال غريبة للبقاء في المدرسة. 

سيعودان إلى الوطن بدرجات البكالوريوس من جامعتي كيرتن وموردوخ، قبل المتابعة للدراسات العليا التي شكلت تفكيرهما: إيدي في قيادة التكنولوجيا، البلوكتشين والذكاء الاصطناعي في MIT، وبول في الابتكار واستراتيجية الأعمال في هارفارد.

تحدثت إلى التوأمين المتطابقين حول المهنة، العزيمة والأخوة التي شكلت حياتهم والرؤية وراء WapiPay.

تم تحرير هذه المقابلة للطول والوضوح. 

ماذا كان يعني المال في منزلكم أثناء النشأة؟

إيدي: مثل معظم المنازل، لم يكن هناك أي دخل متاح للإنفاق. كان الفهم بسيطًا: إذا كان لديك سقف فوق رأسك، وملابس على ظهرك، وطعام على المائدة، فهذا كافٍ. كانت مهمتك هي الذهاب إلى المدرسة والعمل الجاد؛ لم تكن من المفترض أن يكون لديك مال.

لم يحدث إدراك حقيقة ما يعنيه المال حقًا حتى الجامعة. غادرنا المنزل في سن 18 إلى مكان غريب في أستراليا. لمدة أسبوع، كنا الوجوه السوداء الوحيدة التي رأيناها. تدرك بسرعة أنك مختلف، لكن الأهم من ذلك، تدرك أنه يجب عليك الاعتناء بنفسك.

جاءت الصحوة الحقيقية بعد شهرين فقط من عامنا الأول. توفي والدنا، المصدر الرئيسي للدخل في الوطن. بدأنا تعليمنا العالي بوفاة والدنا وعدم وجود أموال قادمة. كان علينا أن نكتشف، بسرعة كبيرة، كيف نعيش - ندفع الفواتير، والأكثر إخافة، ندفع الرسوم الدراسية.

بول: قمنا بجميع أنواع الأعمال الغريبة فقط لدفع رسوم المدرسة. علمتنا تلك المعاناة القيمة الحقيقية للمال. لم يكن سهلاً.

إيدي: "الأعمال الغريبة" تقليل من الشأن. نظفنا أرضيات المراكز التجارية، عملنا في المصانع... كان مرهقًا. أدركنا أن ذلك كان عملاً شاقًا للغاية مقابل أجر قليل جدًا - ربما 2 أو 3 دولارات في الساعة. لذا، قمنا بتحسين مهاراتنا. أصبح بول حارس أمن، وأصبحت نادلًا محترفًا. انتقلنا إلى كسب 12 إلى 15 دولارًا في الساعة.

بول: في وقت ما في وظيفة الأمن الخاصة بي، وصلت حتى إلى 40 دولارًا في الساعة لأنني اضطررت للخضوع لتدريب إضافي.

إيدي: الشيء الغريب هو أننا بدأنا نركز أكثر على كسب المال بدلاً من التعليم نفسه، حيث لم يأت شيء من المنزل. أرسلت أمنا كل ما تستطيع، وهو أمر مذهل، لكننا كنا نعلم أنه يجب علينا البقاء على قيد الحياة.

إذا سألنا والدتكم عن كيف كنتم في سن 15، ماذا ستقول؟

إيدي: فضوليين، غامضين، لكن محترمين. كانت أمنا ركيزة قوية من الإيمان في المنزل وفي حياتنا.

بول: كان هناك بالتأكيد بعض الوقاحة - أنت مراهق في منزل منضبط مع أم داعمة للغاية. لذا تريد كسر القواعد، لكن يجب أيضًا تحمل المسؤولية عن ذلك. أود أن أقول إننا كنا إلى حد كبير أرواح قلقة جدًا وحالمون جائعون.

منظر جوي لمقر WapiPay في مركز برودوولك التجاري في منطقة ويستلاندز في نيروبي. مصدر الصورة: WapiPay

عندما بدأت WapiPay، ما المشكلة المحددة التي كنتم تحاولون حلها، وكيف تطور ذلك؟

بول: كنت في بنك ستانبيك كينيا، أرأس التحول الرقمي، وكان إيدي في المبنى المجاور في ستاندرد تشارترد يفعل الشيء نفسه، ثم لاحقًا في KCB Group. قضيت أيضًا وقتًا في تشكيل استراتيجية الدفع الرقمي عبر عدة مؤسسات - في Cellulant كرئيس للأعمال، Safaricom كمستشار ولفترة وجيزة في عالم الشركات الناشئة كمدير عام في Jumia Group ومدير عام لـ Interswitch EA. كان مسار إيدي أيضًا عميقًا في الخدمات المصرفية والتكنولوجيا المالية. بنى قنوات الجوال والرقمية في ستاندرد تشارترد عبر إفريقيا، وقاد الخدمات المالية الرقمية والمدفوعات المتنقلة في KCB Group بمنتجات مثل KCB-MPESA و Fuliza وخدم لاحقًا كمدير عام ونائب رئيس للتكنولوجيا المالية في إفريقيا في Opera Software (Opay). أدى هذا التاريخ العميق في المدفوعات والخدمات المصرفية على مستوى الإدارة العليا إلى تحديد فجوة كبيرة في المدفوعات عبر الحدود.

إيدي: كانت وظائفنا كلها تدور حول تحويل البنوك - بناء قنوات الخدمات المصرفية عبر الجوال والإنترنت. لقيادة هذا التغيير، يجب أن تكون مثابرًا في بيع رؤيتك. أعتقد أن هذا هو المكان الذي اكتشفنا فيه مهاراتنا الريادية؛ كان فطريًا.

بول: لأننا درسنا في أستراليا، كان العديد من أقراننا من جنوب شرق آسيا. رؤية ذلك، ثم العمل في الخدمات المصرفية الأفريقية، لاحظنا فجوة ضخمة. استغرق نقل الأموال بين إفريقيا وآسيا من 2 إلى 3 أيام عبر قنوات قديمة ومكلفة. كنت ستخسر 10-15٪. تلك كانت الفجوة التي رأيناها.

إيدي: محليًا، كانت المدفوعات تتم رقمنتها بفضل M-PESA. كان لدى الجميع محفظة. لكن إدخال الأموال وإخراجها من إفريقيا كان لا يزال قديمًا - فكر في رحلات مادية إلى MoneyGram أو Western Union. أردنا رقمنة ذلك، لجعل إرسال الأموال خارجًا سهلاً مثل إرسال الأموال عبر الهاتف المحمول.

تعلمنا بسرعة أن الطريقة الوحيدة للقيام بذلك كانت من خلال البنوك وشبكة SWIFT، والتي كانت عملية مؤلمة وبطيئة ومكلفة. سألنا: كيف نجعل هذا فوريًا وبأسعار معقولة، تمامًا مثل التحويل المحلي من نظير إلى نظير؟ تلك كانت الفرصة.

بالنظر إلى اللحظات الأولى لبناء WapiPay، ما هي أقدم ذكرى أخبرتك "يمكن أن يعمل هذا"؟

إيدي: كانت تكلفة الفرصة البديلة هائلة. تركنا وظائف مستقرة ذات رواتب عالية وأنفقنا مدخراتنا الخاصة. ما حفزنا هو الإيمان بأننا ندخل مساحة لا يلعب فيها أي شخص آخر.

أتذكر أن معاملتنا الأولى كانت مادية جدًا - أخذنا نقدًا من شخص يرسل أموالًا إلى الصين واضطررنا لمعرفة كيفية إيصالها إلى هناك بدون بنك. كان درسًا صعبًا جعلنا نفكر، "ربما لن يكون هذا سهلاً."

لكن بعد ذلك قضيت وقتًا في شنتشن وحصلت على وثائق واجهة برمجة التطبيقات لـ WeChat Pay. كانت بالماندرين، لذا قمت بترجمتها. أتذكر أن لدي وثائق M-PESA على جانب واحد ووثائق WeChat على الجانب الآخر. بنينا بوابة. لن أنسى أبدًا المشي حول الغرفة مع ابني البالغ من العمر عامين لجعله ينام، ونجحت في نقل الأموال من M-PESA إلى WeChat والعودة. كانت تلك لحظة سقوط العملة. فكرت، "يمكن أن يعمل هذا بالفعل."

بول: لكنه لم ينجح. أدركنا بسرعة أن عملاءنا - التجار - لا يريدون المال في WeChat الخاص بهم؛ كانوا بحاجة إليه في حساباتهم المصرفية. فاتنا ذلك. لذا كان علينا إعادة تكوين النموذج بأكمله للدفع في الحسابات المصرفية في الصين. عندها بدأت الرحلة الحقيقية.

لم تكن لحظة "آها" الحقيقية هي التكنولوجيا، رغم ذلك. كانت الحصول على العميل الأول. ثم الثاني والثالث والرابع. هذا صادق علينا. أجبرنا أيضًا على التحول من نموذج B2C إلى نموذج B2B.

كنا محظوظين لتعلمنا من المنظمات الكبيرة كيفية بناء ثقافة وإيقاع تشغيلي. حددنا قيمنا مبكرًا، خاصة واحدة: التميز التشغيلي. بالنسبة لنا، يبدأ ذلك بكوننا عاليي الاستجابة - الرد على بريد إلكتروني في ثلاث دقائق، الرد على مكالمة في الرنين الثاني. من الصعب جعل الناس يفعلون ذلك، خاصة عندما تكون هناك مشكلة. ذلك، جنبًا إلى جنب مع التكنولوجيا القوية وإدارة السيولة، كان مفتاحًا لنمونا.

يقف التوأمان لالتقاط صورة خلال المقابلة مع TechCabal. مصدر الصورة: WapiPay

هل لا يزال لديكم عميلكم رقم واحد؟

بول: نعم. تباطأت أعماله في كينيا، لكنه يفعل المزيد في أجزاء أخرى من إفريقيا. لا نزال معه.

ما الجزء من بناء WapiPay الذي يبدو أكثر شخصية بالنسبة لك؟

بول: التغلب على عقبة تلو الأخرى. ليس من السهل بناء عمل تجاري، خاصة في إفريقيا. استغرق الأمر أربع سنوات فقط للحصول على ترخيصنا في كينيا. أن تكون صبورًا بما يكفي لذلك، ثم الحصول على موافقات في سنغافورة وأوغندا ونيجيريا وما بعدها... كانت تلك الرحلة شخصية جدًا. التعلم من الأخطاء، مواجهة الخوف كل يوم من أن كل شيء قد ينتهي، لكن لا تزال تركز على التميز. هذا الخوف يبقيك مستمرًا.

إيدي: بالنسبة لي، شيئان. أولاً، بناء هذا مع أخي. نحن محظوظون جدًا. يمكننا الارتداد عن بعضنا البعض. عندما يكون قلقي في الذروة، يتدخل، والعكس صحيح. نحن على نفس الصفحة 99٪ من الوقت. فريقنا مندهش في بعض الأحيان من ذلك، لكن في معظم الأوقات، كنا سنتخذ نفس القرار دون حتى التحدث.

ثانيًا، إنها فكرة "الحالم الجائع". من خلال الإيمان، خلق شيء لم يكن موجودًا من قبل قوي. مساحة التحويلات الرقمية مليئة بالتجارب الآن. لكن في أي صناعة تقودها التكنولوجيا، في النهاية تتقدم منصة واحدة لتصبح الرائدة. ما يبدو شخصيًا هو الدافع لأن تكون تلك المنصة. لإعادة تشكيل كامل لكيفية تحرك الأموال حول العالم. "Wapi" تعني "أين" بالسواحيلية. نحن نسأل العالم، "أين في العالم تدفع؟"

ما الذي تعلمته من تجربتك الأولى في الشركات الناشئة والذي جلبته عمدًا إلى ثقافة WapiPay؟

بول: كلما تغيرت الأشياء، كلما بقيت على حالها. أركز كثيرًا على الإيقاع التشغيلي - كيف يعمل الناس ويفكرون. على الرغم من أننا فريق من 50 شخصًا، إلا أنني أحاول غرس الانضباط والهيكل لشركة مكونة من 3000 شخص. أحضر كل نفسي وخبرتي من تلك المنظمات الكبيرة.

إيدي: نفسي [يضحك]. أحضر المثابرة والتوقعات العالية. لدي القدرة على تحويل الرؤية إلى واقع، وأدفع فريقنا لرؤية ما يمكنهم تحقيقه حقًا.

كيف شكل عملك في الاستراتيجية والسياسة نهجك في تطوير المنتجات؟

بول: بدأنا كأعمال تحويلات خالصة بين إفريقيا وآسيا. الآن، نحن ننقل الأموال عبر الجنوب العالمي بأكمله وبقية العالم. الوصول إلى ميزانية عمومية بقيمة 5 مليارات دولار يتطلب تطورًا مستمرًا. القول الشهير صحيح: من الصفر إلى الواحد أصعب بكثير من الواحد إلى العشرة.

المفتاح هو أن تكون حاسمًا - إطلاق المنتجات، والأهم من ذلك، إيقافها عندما لا تعمل. لا يمكن لأحد أن يتنبأ حقًا بهذه الصناعة. يجب عليك استخدام خبرتك، رسم الفرص، وتكون جاهزًا للتحول من "إذا" إلى "متى".

إيدي: نقسمها إلى تكتيكية واستراتيجية. التكتيكية هي التنفيذ. استراتيجيًا، في ساحة معركة مليئة بالتجارب، معرفة ما لا يجب التركيز عليه بنفس أهمية معرفة ما يجب مضاعفة الجهد فيه.

العلاقات أيضًا مفتاح - مع صانعي السياسات والشركاء وحتى المنافسين. نسميهم منافسة، لكن الحفاظ على تلك العلاقات أمر حيوي. كما يحب بول أن يقول، "حيث يوجد الغموض، هناك هامش."

في جملة واحدة، ما هو النجم الشمالي لـ WapiPay؟

بول: هذا العمل موجه من الله. نحن مجرد ممكنين لخطته.

إيدي: لإضافة ذلك، شمالنا الحقيقي لفرقنا وعملائنا هو أن تكون أفضل غدًا مما أنت عليه اليوم. إذا تحسنت بشكل تدريجي كل يوم، ستحرز تقدمًا وتحقق تحول الله.

أي منتج تدفعه حاليًا وأنت فخور به أكثر؟

بول: أنا فخور فقط بمنتج عندما أرى العملاء يستخدمونه، ويجعلهم سعداء. أحصل على رسائل نصية عشوائية من أشخاص تلقوا أموالًا من خلالنا، وهذا هو التحقق الحقيقي. في الوقت الحالي، هناك العديد من المنتجات قيد العمل، لكن الدليل في رضا العملاء.

إيدي: نشحن من منتجين إلى ثلاثة منتجات شهريًا، لذا لا أستطيع اختيار واحد فقط. أدفع أكثر لقيمنا الأساسية: التميز التشغيلي، الاستجابة العالية، ووقت التشغيل. ما أدفعه حقًا داخل فرقنا هو أن نكون FCC: لا خوف، مبدعين، وحذرين.

على سبيل المثال، أخذ فريقنا ذلك على محمل الجد. لدينا قاعدة بيانات للمستلمين. سألوا، "هل يمكننا فعل المزيد بهذه البيانات؟" لاحظوا أن العديد من الناس يتلقون أموالًا باستمرار كل شهر. يُستخدم هذا المال للعيش، لكنه لا يُعتبر أبدًا "دخلاً" للتسجيل الائتماني، على الرغم من أنه يُظهر قدرة على الدفع. 

بنينا RemitScore. إنها أداة تساعد المقرضين على رؤية هذا الاتساق وتقديم ائتمان أفضل، نقل الشخص من مجرد البقاء إلى أن يكون مدرجًا ماليًا. هل من المفترض أن تبني شركة تحويلات درجة ائتمان؟ الخطوط غير واضحة، لكن هذا لا يمنعنا من دفع الشمول المالي.

اشرح لي نموذج إيراداتك. ما هو الطريق إلى الربحية؟

إيدي: نموذجنا بسيط: تميز العملاء والتشغيل. نقطة. حافظ على سعادة عملائك، وستتبع الأرباح.

بول: والأهم من ذلك، نحن بالفعل مربحون كما نتحدث. السؤال الآن هو سؤال حجم.

قسم من موظفي WapiPay في اجتماع سابق. مصدر الصورة: WapiPay

ما هو الخطأ الذي ارتكبته والذي كان، بأثر رجعي، ضروريًا لنجاح الشركة؟

إيدي: ترك وظائفنا وبدء هذا [يضحك].

بول: نعم، هذا هو. الانتقال من الاعتياد على راتب ثابت إلى الاضطرار لمعرفة كيفية دفع الجميع الآخرين. كانت تلك العثرة ضرورية.

إذا كان بإمكانك التلويح بعصا سحرية وتغيير شيء واحد حول النظام البيئي للتكنولوجيا المالية الأفريقية، ماذا سيكون؟

بول: مزيد من التعاون الحقيقي. نتحدث عن الشراكات، لكن على الأرض، لا توجد نية أو صدق كافٍ فيها. إذا تعاونا جميعًا حقًا، يمكننا حل المشاكل الكبيرة معًا.

إيدي: البقاء ملتزمين وقويين لهدفك. من السهل أن تصبح مشتتًا بالثقة الزائدة. التكنولوجيا المالية، في جوهرها، هي مجرد واجهة برمجة تطبيقات بين دفترين. لا يمكنك بناء ذلك في عزلة؛ أنت بحاجة إلى التعاون، خاصة مع الشركات القائمة التي قد تحاول "استبدالها". العمل مع البنوك التقليدية أمر ضروري، ونحن لا نرى ما يكفي من ذلك.

أين تضع WapiPay في السنوات الخمس القادمة؟

بول: نحن بالفعل شركة خدمات مالية عالمية، لكني أريدنا أن نكون شركة عالمية حقيقية واسعة النطاق مبنية خارج إفريقيا. لا تبني إفريقيا في كثير من الأحيان شركات تكنولوجيا عالمية؛ نحن نميل إلى استهلاكها. إذا تمكنا من تغيير ذلك في خمس سنوات، فهذا نجاح.

إيدي: في خمس سنوات، أرانا نعيد تشكيل مجموعة التكنولوجيا لدينا بالكامل حول تقنيتين رئيسيتين: البلوكتشين والذكاء الاصطناعي. استخدام الحوسبة لعمل المعرفة وخلق آثار شبكية أفضل من مجرد ربط واجهات برمجة التطبيقات. أرانا نشحن مجموعة جديدة تمامًا ونساعد الشركات القائمة على فعل الشيء نفسه، مما يجعلنا جميعًا أكثر إنتاجية وفعالية.

ما هي عطلة نهاية الأسبوع المثالية لك؟

بول: العزلة، قضاء الوقت مع بناتي، التأمل، قراءة الكتب، العزف على الساكسفون، والاستماع إلى سجلات الفينيل الخاصة بي. هذا هو الحلم.

إيدي: إنه يكذب [يضحك]. العمل لا يتوقف حقًا أبدًا. إنه دائمًا موجود في ذهنك. لكن عطلة نهاية أسبوع مريحة بالنسبة لي هي لعبة شطرنج جيدة مع أبنائي، قضاء الوقت معهم، الاستماع إلى الموسيقى، والقراءة. أحاول أيضًا الجري في ماراثون كامل كل أسبوع، موزع. أيضًا أتذكر تسلق جبل كليمنجارو. الآن أتدرب لماراثون آخر، حتى بعد كسر كاحلي العام الماضي.

بول: أنا لا أفعل أيًا من تلك الأنشطة [يضحك]. آخر شيء مغامر لي كان القفز بالمظلات.